玉碧的海天一线

　　用心，是成长的敲门砖

　　我们的主人翁苏玉碧是海天总经理，年纪40出头的他，不高不胖，发型新潮，戴着一副眼镜，深邃的眼睛里透出智慧的光芒。他人很谦逊，也很随和，见到他的时候，他正在和厂里的管理人员探讨年底尾牙后的生产。人们不禁要问，他如何成为企业主帅？记者了解到，苏玉碧出身平凡，没有“大树”可靠，父母都是面朝黄土背朝天的农民，就是这样一棵无名小草大学毕业后考入海天打工，干起了销售，一步步走到了今天。采访他的时候，他深有感触的说，人生的第一步很重要，平台更重要，有句话是有多高平台决定你飞的距离，遇上一个好的单位，能够淋漓尽致发挥自己能力，就会让大家认可。苏玉碧强调，除了自己的努力以外，外界的环境至关重要。其实他是谦虚，外界环境相同，形形色色的人也有许多，为什么他能够成功，最终还是靠自己的能力。他讲起做销售时的一个故事，有一次公司来了一位国外客户，其貌不扬，接待的人对他不屑一顾。他看了之后觉得不能以貌取人，就上去和客人聊了起来。他得知客人来自德国，第一次到泉州，下班后苏玉碧陪他逛充满闽南风味的市井老街，古色古香的

　　在业内，提起泉州海天材料科技股份有限公司，浮现眼前的招牌一定是中国针织行业竞争力10强企业、中国功能性针织面料领军企业……海天前些年开发的摇粒绒面料风靡全球，让同行羡慕嫉妒恨好一阵子。

　　时光荏苒，企业已经走过25年历程，如今的海天增加了服装厂，从面料研发到加工，补齐产业链，海天还多了一块沉甸甸的牌子——中华人民共和国工业和信息化部颁发的智能制造工厂。建筑楼群让老外领略到泉州风情，充满人间烟火气的街道，人与人摩肩接踵，热闹非凡，老外大开眼界。他尝到吴氏手工麻糍、阿姨鸡架、台湾大肠包小肠，喜悦之情溢于言表。苏玉碧销售的第一个业绩就是从这个德国客户起步，由小到大。凭借扎扎实实的作风，苏玉碧不仅赢得了客户信任，也创造了不俗的业绩。在海天工作21个年头，苏玉碧从销售助理起步，深入车间，了解车间的情况，销售与生产完美融合。

　　思考，厚积薄发的钥匙

　　苏玉碧卓有成效的工作得到大家认可，不久公司调他到研发部门，他和工程师一道了解市场行情，以市场的需求为基础，研发面料，摆脱过去研发和销售脱节的问题，他把研发的方向和销售市场有机的连在一起，产业链和供应链的组合，使研发更有方向性和目的性，看得见摸得着的是连续五年企业增速平均百分之二十。

　　当公司把品牌引领任务交给他时，苏玉碧在思考如何在传承基础上的有所突破。根据纺织行业的发展，他积极创新工作思路。调研后他发现品牌管理不能单打一，过去制式订单为主是被动的选择。他坚持以研发成熟的产品为依托，在此基础上提升品牌价值，坚持创新业务小单位独立核算模式，提升业务员积极性。业绩创新的核心是多劳多得，兼顾公司与员工利益共同体，提出了以客户需求为中心的思路，把面料开发延伸到成衣款式的设计。客户设计师比较敏感，摸到了面料并没有太多的灵感，通过海天的设计图稿和诚意展现，品牌设计师眼前一亮，迸发出灵感和共鸣，大大提升了研发面料的成功率。从2014年到2019年，产品研发转化率提高了5. 19 ％。

　　同时苏玉碧推动时尚梦工厂以用户需求为导向，通过小单快返、减少客户库存供货模式，取得了良好的经济效益。他根据市场趋势与市场动向，根据客户多个品种定位相似的情况，总结客户需求，大胆尝试单品的销售模式，主动开发畅销的款式面料，并生产出齐色布料，做一定量的启动数量批布，多个客户选中同款面料，既可集中生产，这样即解决了生产成本，也为客户缩短交互时间。单一面料数量达到了500吨，为公司创造了良好的经济效益。

　　学习，终身受益的永动机

　　如果说苏玉碧在他的职业生涯中，从销售到研发，让他能够在市场和实践中获得进步，那么孜孜以求的学习就是他成功的杀手锏。养成学习的习惯是他不断接受新事物成功的节点。在办公室里，他饶有兴致地给记者演示了一套AI系统。电脑里点击运动装，点击颜色和场景，就会蹦出白雪皑皑等许多场景。各种样式运动装的图片，立体展现在眼前，不同颜色同一款式，个性化的满足客户需求。

　　在互联网时代，电子商务和跨界电商改变人们生活，苏玉碧摸准市场脉搏，以变应变，他根据多年纺织面料开发和服装设计基础，开拓新的服装销售渠道，坚持一对一的服务体系，建立产品买手经理制度，开发产品以买手经理为主。通过市场的爆品深入了解总结畅销款式的潜力，买手经理对产品的销售负责，从而有效避免库存的压力，他先后与小米有品、网易严选、直播带货等平台合作，为服装在终端市场的销售渠道打通任、督二脉。