行司携手探索银保业务发展新路径

　　建立强健的负债业务基础，是银保合作的共同目标

　　共同挖掘客户需求，为客户进行多产品配置。在客户存款意愿不断攀升，零售存款持续增长并且定期化趋势仍将延续的情况下，发展银行保险业务，既可以拓展银行收入来源，又可以分流部分高成本存款。

　　共同推进产品创新，为客户提供多元产品选择。银行保险产品创新可以从两个方向入手，一是产品硬创新，如针对部分银行客户的差异化需求，定制化开发相应的保险产品；二是业务软创新，通过将银行与保险公司现有业务进行有机整合，以产品组合的形式为客户创造更多价值。

　　共同进行客户投教，找到财富管理业务的更多抓手。银行客户对于财富管理的诉求主要是资产保值增值，重点关注金融产品在安全性、收益性、流动性三方面的平衡。但在低利率市场环境中，这种对于财富管理的狭义理解限制了产品营销的空间，仍未跳出过去销售固定收益产品或者隐形承诺固定收益产品的圈子。要回归保险保障本源，引入更多的保险功能属性，配合信托等金融产品，为客户提供更多功能价值，弱化客户的收益诉求，找到财富管理业务新的价值锚点和营销切入点。

　　搭建高效的线下营销场景，是银保合作的突破方向

　　迭代创新线下活动，吸引更多客户回到网点。充分发挥保险公司在营销策划方面的优势，联合高品质、低成本的活动内容供应商，开发包括健康养生、艺术欣赏、手工活动、美食分享等形式多样的客户活动主题。通过举办新鲜有趣的活动，吸引客户回到银行网点，提升客户对网点的感知和黏性。

　　跨业整合线下场景，创造更多客户触达机会。依托于保险公司的康养生态产业，如大家保险旗下的“大家的家”养老社区，同时整合生态农场、露营营地、艺术品鉴等其他业态资源，不断丰富线下体验场景，吸引银行客户参与更多的线下活动。通过提升客户互动的频度和深度，发现更多客户需求，创造更多产品营销机会。

　　延伸网点价值链条，满足更多客户的个性需求。产品销售的前端是客户经营，客户需要持续的投教陪伴和成长陪伴。为了适应新时期银行客户的新特点和新变化，保险公司需要与银行在能力提升方面共生共长，将以产品销售为主的能力模型升级为以客户经营为核心的能力体系。将客户分析、需求挖掘、情感共情、产品介绍等能力融于一体，能够为客户提供包含知识价值、情感价值、经济价值等在内的综合价值，有效满足不同类别客户的个性化需求。

　　打造坚韧的销售组织体系，是银保合作的基础保障

　　通过分工协同，有效提升人力效能。银行网点普遍面临较大的人力成本压力，相对繁杂的网点业务又牵制了网点理财经理较多的营销精力，而保险产品的销售难度大、耗时多，对销售人力的投入要求很高。保险营销团队可以与银行理财团队在营销链条的不同环节上进行分工合作，比如专注于营销策划、活动组织等方面，通过专业化分工提升营销效率，有效提升营销人力的投产效能。

　　通过专业输出，有效进行能力补位。银行客户的财富管理需求已经由简单的储蓄、理财向更加复杂的养老、子教、传承等综合金融服务延伸。保险公司在过往销售各类年金、寿险产品的过程中积累了较为丰富的经验，并且在专业队伍方面沉淀了一批人才，能够在营销服务过程中及时补位，协同银行财富管理团队为客户提供更加全面专业的金融服务。