精耕细作坚持长期主义

　　本报记者/马迹

　　当前，会展业正在经历一场激烈的优胜劣汰的行业洗牌进程。面对充满不确定性的未来，企业要如何找准自身特色和定位，打造出自身独特的竞争力？2025年中国会展业的市场环境将如何演变？这些成为了广大会展企业必须思考的问题。带着这些问题，记者采访了在综合型场馆运营方面的佼佼者——厦门佰翔五通酒店副总经理、佰翔会展中心（下简称“佰翔”）总经理杨大卫。

　　“四个快五个卷”的发展策略

　　杨大卫告诉记者，面对当前会展业的市场波动和不确定性，佰翔提出了“酒店+会展一体化运营，打造5000人以内会议展览活动首选之地”的企业愿景，并采取了“四个快五个卷”的发展策略来保持竞争力。

　　“四个快”涵盖了洞察快、响应快、决策快以及改善快这四个方面。

　　洞察快，就是要对市场变化保持快速敏锐的洞察力。企业必须比竞争对手更快地掌握最新政策动态，更早地察觉会展市场和竞争对手的细微变化。企业要在第一时间获取到这些关键信息，如此才能不输在起跑线上。

　　响应快，就是在获取信息之后，要做到快速响应。面对市场出现的变化，绝不能坐视不管，必须积极采取针对性调整。即便制定的调整方案未必能保证产生理想效果，但行动是必不可少的，一定不能一成不变。因为市场一直在变，如果依旧按照以往的策略行事，那可能就会行不通。

　　决策快，即在调整方案制定中难免遇到一些棘手和难以抉择的情况，需要当机立断做出决策。例如在市场发生变化时，场馆的价格和营销策略就要果断进行调整，主动适应变化。

　　改善快，即场馆设备设施的改造完善速度要快。因为场馆的预定情况始终处于动态变化之中，哪怕场馆今天是空置状态，明天可能就出现满租状态。但一旦出现空闲，明天也不可能再把今天损失的场地费用或者场地使用机会弥补回来，也不可能指望在下半年把上半年损失的收益挣回来。因此，场馆的任何改善举措速度都必须快，否则浪费一天就意味着损失一天。

　　其次就是“五个卷”，包括卷时间、卷产品、卷价格、卷渠道以及卷走目标人群口袋里的钱。在如今消费降级的情况下，人们都热衷于寻找各种平替产品。场馆也要顺应市场趋势，更加注重服务品质的提升，为客户提供诸多增值服务，例如协助客户办理公安报批事项等。在人效方面，佰翔充分发挥展馆与酒店一体化运营的模式优势，实现资源的共享与互通。例如在保障一些比较大型的展览会议时，公司的众多销售人员以及其他部门人员会齐心协力，共同参与现场的运营保障工作，确保活动能够更加高效、顺畅地开展。在渠道方面，佰翔除了利用传统的营销渠道外，还大力拓展线上渠道，努力挖掘潜在客户。

　　“当然，所有措施归根结底还是要落实到项目落地以及实现最终效益上，这需要销售团队具有‘狼性’。我们要对业务具有强烈的渴望，要认真梳理总结客户资源以及场地闲置等情况，深入分析问题的关键所在，同时制定出有效的解决策略。”杨大卫总结说。

　　最好的防守就是进攻

　　杨大卫认为，在当前的市场环境下，会展企业最需要做的可以概括为两个要点。

　　第一是“最好的防守就是进攻”。在国家战略稳中求进的大背景下，当“防守”已难以奏效，各个渠道均呈下降态势，即便降价也无济于事时，关键就在于明确进攻的方向。企业必须对各个渠道市场不断进行深度细分，以探寻新的收入增量渠道。虽然此前未被开发的市场或业务可能普遍收益不会太高，但企业要明确自身的目标是度过2025 年市场低谷期，因此要在不破坏自身价格体系的原则下，展开全方位、全渠道的全面进攻，精耕细作开发市场或业务。“当前市场环境极为恶劣，原有的客户可能根本无法守住，他们或许并非被他人抢走，而是自身被同类型客户淘汰。因为整个会展生态圈都在进行一场优胜劣汰的洗牌，而我们的客户并不一定处于上游，其生存也可能面临困境。所以，这也倒逼我们必须开拓更多不同的客户资源和市场。”杨大卫说。

　　第二是在内部进行能效提升。一方面，要提高内部人员在每个单位时间内所产生的效益，使其最大化；另一方面，要加强对成本的管控，尤其是能耗成本的管控。此外，还要根据企业的发展战略和员工的岗位需求，制定科学合理的内训计划，提升内训水平，进而提高员工素质和能力。

　　做好应对更大挑战的准备

　　对于2025 年会展业的市场环境，杨大卫认为一定会比2024 年更困难。因为从整个会展业的角度而言，会展业的上游是参展企业。但在当前的经济环境下，各行业的企业都面临着诸多挑战，而上游企业的发展状况不佳必然会对会展业产生连锁反应。整个会展业生态发展的前提就是市场，因此杨大卫判断2025 年一定是会展市场的低谷期。在这样的大背景下，会展业需要做好应对更大挑战的准备。

　　但杨大卫也强调，在市场不好的情况下，企业不应停止投入，而要坚持长期主义的理念。会展企业应坚持“以宾客为核心”的思维方式，在市场推广、产品服务创新等方面持续投入，以保持品牌的影响力和竞争力。即使在市场低谷期，企业也应坚持自己的发展战略，不断调整和优化，以适应市场的变化。

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