硫磺市场现状及营销策略研究

　　杨梦薇 林武可（西南油气田公司川东北作业分公司）

　　摘要：从硫磺的应用情况来看，其被广泛应用于硫酸制造、食糖加工、农药制造等行业，在推进硫磺及其产品制造过程中，企业要注重把握市场发展形势，扩大硫磺及其产品的影响力，以促进硫磺营销，提高企业的经济效益。本文旨在研究硫磺市场现状及营销策略，概述了硫磺产品及市场营销理论，分析了硫磺生产现状及贸易情况，针对相关问题提出了硫磺营销策略，以推动硫磺销售持续向好。

　　关键词：硫磺市场；现状；营销策略

　　在开展硫磺市场分析及营销工作时，企业要注重把握硫磺的来源，并结合市场形势，有针对性地制定硫磺市场营销策略，以促进硫磺的销售。硫的主要来源为自然硫矿、酸性天然气中的硫化氢和硫铁矿等，其消费主要为硫磺生产、磷肥生产。从硫磺市场的整体情况来看，表现为供大于求，一些地区硫磺堆积如山，严重影响生态环境。在此情况下，一些国家在推进硫磺营销时，采取不计成本的倾销策略。对此，我国企业在硫磺营销过程中要注重立足硫磺市场的情况，有针对性地制定营销策略，以促进硫磺销售，保证其经济效益。

　　硫磺产品及市场营销理论概述

　　一、硫磺产品概述

　　硫磺别名硫、胶体硫、硫磺块，其外观是一种淡黄色脆性结晶或粉末，有特殊的臭味。从分子量来看，硫磺的分子量为32.06，蒸气压为0.13kPa，闪点为207℃，熔点为119℃，沸点为444.6℃。从工业硫磺的情况来看，其呈现黄色或淡黄色，形状为粉状、块状等。从硫磺产品的来源来看，其主要来自天然硫磺和回收硫磺。结合硫磺产品的发展情况来看，在20 世纪90 年代，天然硫磺的产量呈现下降的趋势，回收硫磺量呈现大幅度的上升趋势。现阶段，回收硫磺的占比在96% 以上，并且这一比例依旧呈现上升的趋势。从硫磺产品产生的原因来看，主要是在石油、天然气生产过程中，其作为一种副产品出现。随着可持续发展理念的提出，我国硫磺产品的产量呈现上升的趋势，并且在硫磺产品营销过程中，硫磺高价位运行给硫回收提供了一定的经济动力，使硫回收的前景变得更加广阔。

　　二、市场营销理论概述

　　1. 市场营销。市场营销主要是指计划和执行关于商品、服务与创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人及组织目标的交换的一种过程。市场营销是一种组织职能，表现为利益相关者之间的市场关系行为。

　　2.市场营销理论。本文主要基于4Cs[Consumer（消费者），Cost（成本），Convenience（便利），Communication（沟通）]营销理论，探索硫磺市场的营销策略。4Cs 营销理论注重从消费者、成本、便利、沟通四个方面入手，并强调这几个要素之间的关联性，以促进产品的销售及推广。关于4Cs营销理论的应用，需要从以下几个方面入手：

　　第一，关注消费者的需求。企业需要结合消费者的需求来提供产品。因为企业直接面向消费者，其需要考虑消费者的需求，形成以消费者为中心的销售观念，将其贯穿整个市场营销活动。同时，企业应站在消费者的立场，帮助消费者筛选产品，并根据消费者的购买行为，促进产品销售。

　　第二，控制成本。消费者在购买产品时，不仅要耗费一定的资金，还要耗费时间、体力与精力，这些都属于消费者总成本。因此，消费者总成本包含货币成本、时间成本、体力成本、精神成本等。消费者在购买产品时，期望将有关成本（如货币、时间、体力、精力等成本）降至最低，从而最大限度地满足自己的需求。企业需要考虑消费者为满足自身需求而愿意支付的成本，尽量降低消费者购买产品的总成本，包括降低产品进价成本、市场营销费用，进而降低产品价格，促进产品销售。

　　第三，保证消费者购物便利。4Cs 营销理论强调企业在制定分销策略时要考虑消费者的便利，通过优质的售前、售中、售后服务，使消费者在购物的过程中享受便利。对此，企业需要考虑自身选址，特别是考虑消费者的易接近性这一因素，使消费者容易到店购买产品。即使是远程的消费者，也能利用便利的交通工具到店购买产品。同时，方便消费者浏览、挑选产品，并对产品进行付款。

　　第四，实现双向沟通。4Cs 营销理论认为，企业需要与消费者进行双向沟通，建立基于共同利益的新型关系。这不再是企业单方面劝导消费者，而是从双向沟通中找到可以共同实现各自目标的道路。企业要想保持竞争优势，必须持续与消费者沟通，这包括为消费者提供关于产品、服务、价格等方面的信息，并说服消费者到店里购买产品。

　　硫磺生产现状及贸易情况分析

　　一、世界硫磺生产现状及贸易情况

　　1. 世界硫磺生产现状。当前，世界工业硫磺源于硫铁矿、工业副产与天然硫磺等。工业副产硫磺主要是从石油、天然气中回收获得。硫磺的消费情况存在一定的差异。世界硫磺资源分布广泛且相对集中，主要分布在北美、中东、独联体、东亚等地区，主要产区有中国、俄罗斯、美国、加拿大、德国及沙特阿拉伯等。近年来，世界硫磺产量不断增加，从2001 年的5742 万吨增加到2017 年的8100 万吨，同比增长41.4%，年均增长2.9%。世界硫磺资源以回收硫为主，占世界硫磺总产量的80% 以上。

　　2. 世界硫磺贸易情况。2022 年，硫磺国际贸易总额达98.4 亿美元，总贸易量为3479.3 万吨。从价格上来看，2022 年世界硫磺平均出口价为159 美元/ 吨。在进口方面，2022 年世界硫磺进口国有中国、摩洛哥等国家，进口量最大的国家是中国，占世界进口总量的20.6%，摩洛哥占16.9%。在出口方面，2022 年世界硫磺出口国有阿联酋、沙特阿拉伯与哈萨克斯坦等国家，位居世界第一位的是阿联酋，其硫磺出口量占世界出口总量的18.8%，沙特阿拉伯占11.9%，哈萨克斯坦占11.4%。

　　二、国内硫磺生产现状及贸易情况

　　1. 国内硫磺生产现状。现阶段，结合国内硫磺生产情况来看，国内的硫磺生产主要集中在炼油厂副产上。结合其整体情况来看，炼油厂副产的硫磺生产量最大，数据显示，2023 年国内石油炼化副产硫磺的产量为733.8 万吨，占硫磺总产量的68.8%。

　　2. 国内硫磺贸易情况。结合国内硫磺供求变化情况来看，国内硫磺需求呈现上升的趋势，国内硫磺的进口量也呈现上升的趋势。国内硫磺进口贸易的方式为一般贸易，主要从阿联酋、加拿大等国家进口，约占总进口量的39%。近年来，硫酸成为国内硫磺需求消费的第一大产品，是拉动硫磺消费的关键领域。未来，国内将投产4 套硫磺装置，预计到2025年，国内硫磺产能将接近1700 万吨/ 年。

　　硫磺营销策略分析

　　一、案例概况

　　在对硫磺营销策略进行分析时，本文选择A公司为对象，分析A 公司硫磺营销的情况。从硫磺的销售情况来看，A 公司在发展过程中，华东、西南地区是A 公司营销的重点地区。其中，华东地区占比约为49%，西南地区占比约为33%，两地区硫磺销量占比为82%。在硫磺贸易方面，这两个地区大多为进口。针对这一情况，A 公司为了取得竞争优势，应注重对营销策略的选择及运用。在营销过程中，A 公司要结合4Cs 营销理论，从满足消费者的需求、控制成本、保证消费者购物便利、实现双向沟通等方面入手，以促进硫磺销售。

　　二、A 公司硫磺营销策略

　　1. 满足消费者的需求。A 公司在硫磺营销过程中，要了解、分析消费者的需求，以满足消费者的需求。从A 公司的发展情况来看，其主要销售地为宣汉县，并以该地为中心，辐射四川、重庆、湖北等地区，除此之外，还包括贵州地区的硫磺制酸厂家。对此，在硫磺营销的过程中，A 公司要注重对目标市场的把握，根据消费者的需求，做好硫磺产品的销售及推广工作，以赢得消费者的支持及认可，建立长期的合作关系，提高硫磺产品的销量。消费者的需求是不断变化的，他们可能会向其他企业购买硫磺产品，因此A 公司要制定灵活的硫磺营销策略，从而赢得长期、稳定的市场。例如，A 公司可以通过有效的方式在业务和需求方面与消费者建立联系，形成一种互求、互需的关系，避免消费者流失。

　　2. 控制成本。成本在A 公司硫磺营销中起到了重要的作用。在这一过程中，A 公司要适当地降低进价成本，寻找低价进货渠道，结合不同的市场情况，对差异化定价策略进行把控，适当控制市场营销费用，从而降低硫磺价格，促进硫磺销售。同时，A 公司应结合硫磺进入市场的情况，注重设计不同的定价策略。在硫磺进入市场的初期阶段，A 公司可采取低价的营销策略，从而使硫磺能够快速地抢占市场份额，获得更多消费者的青睐，为其后续发展打下良好基础。此外，在抢占市场份额之后，A 公司要适当按照硫磺进口价格进行定价，以保证市场的稳定性，满足自身的发展需要。

　　3. 保证消费者购物便利。A 公司要始终站在消费者的立场，考虑为消费者提供的服务能够给其带来什么样的体验，包括员工工作能力提高、资金占用少、市场竞争力增强等。只有为消费者提供服务与便利，才能提高其满意度和忠诚度。A 公司应结合4Cs 营销理论，凸显服务便利这一点。在此过程中，A 公司可以采取零级或一级销售的方式实现。零级销售方式是指将硫磺直接由生产者销售给消费者，没有中间商的参与。一级销售方式是指硫磺不经过批发商，直接由生产者卖给零售商，再由零售商卖给消费者。同时，A 公司要建立硫磺营销中心，该中心的选址应避开交通拥堵路段，从而为消费者提供便利。此外，A 公司应结合所在地区的情况，在营销渠道建立的过程中，注重从多个角度出发，结合城市规模特点，构建完善的营销体系和营销网络，以发挥自身的营销优势，促进硫磺的销售。

　　4. 实现双向沟通。A 公司要以消费者为中心，实施营销策略，利用互动、沟通等方式，处理好与消费者的关系，将自身的服务与消费者的需求整合起来，实现双向沟通。通过与消费者建立长期稳定的关系，A 公司可以实现长期拥有消费者的目标。现代市场营销的一个重要思想和发展趋势是从交易营销转向关系营销，A 公司与消费者建立良好的关系，不仅可以获得长期稳定的消费者，还可以获得潜在消费者。从A 公司的情况来看，其是国内最大的硫磺生产经销商，在促进硫磺销售时，A 公司应对自身的产品促销问题予以高度重视。在这一过程中，A 公司应注重从品牌建设、宣传推广等方面入手，加强自身品牌建设，以扩大自身的影响力。A公司在硫磺营销过程中，要注重制定完善的促销方案，并积极推进硫磺交易平台的构建，以促进硫磺的销售。

　　结语

　　综上所述，在硫磺营销过程中，企业要充分了解硫磺市场情况，分析国外、国内硫磺生产现状及贸易情况，为自身硫磺营销提供一定的参考与指引。在开展硫磺营销工作时，企业要更新自身的营销理念、创新自身的营销模式，并结合4Cs 营销理论，从满足消费者的需求、控制成本、保证消费者购物便利、实现双向沟通等方面入手，制定完善的硫磺营销策略，以促进硫磺的销售，推动企业的长远发展。

　　参考文献

　　[1] 李大念. 我国硫磺产业链市场分析与研究[J]. 石油化工技术与经济，2023(6)：14-17.

　　[2] 葛昶，余晓钟，刘梦薇，等. 我国硫磺产业发展现状及未来趋势[J]. 现代化工，2023(12)：7-10.

　　[3] 周玉红. 硫磺及其深加工产品的开发应用与市场前景[J]. 石化技术，2020(10)：199+262.

　　[4] 汪金钟. 国内硫磺市场现状分析与展望[J]. 石油化工管理干部学院学报，2019(3)：44-49.

　　[5] 李建国. 普光硫磺市场营销策略初探[J]. 硫酸工业，2013(3)：1-4.

　　[6] 袁俊宏. 我国硫与硫铁矿产业现状及市场分析[J]. 硫酸工业，2016(5)：10-17.

　　[7] 吴清，刘明丽，李文龙. 国内外硫磺市场分析及回收硫磺营销策略探讨[J]. 硫酸工业，2011(5)：11-15.

　　[8] 刘斌，纪罗军. 硫磺与硫酸市场分析与展望[J]. 化学工业与工程技术，2013(4)：59-61.

　　[9] 李晶. 基于4Cs 营销理论的崇礼滑雪产业营销策略研究[J]. 商业经济，2021(3)：95-97.

　　作者简介：杨梦薇，本科，中级经济师，研究方向为硫磺销售。