成功赴港上市之后，纽曼思创始人谈中国母婴营养品市场未来

　　1月10日，中国母婴高端营养品品牌纽曼思在香港证券交易所上市。根据美国咨询公司弗若斯特沙利文的报告，2023年在中国本地母婴品牌中，纽曼思进口DHA藻油原材料制造的产品零售销售额位居前列，市场份额达20.5%。

　　是什么让纽曼思下定决心用大单品决胜母婴营养品赛道十几年？明明公司长期盈利，手握巨额现金，却赴港上市，意欲何为？在纽曼思位于上海的办公室里，《第一财经》杂志与纽曼思创始人王平开展了一次对话。

　　Q一路走来，你一直看重品牌优先和大单品战略，这对纽曼思的成长有何帮助？

　　A我一直认为，先做品牌才能做起销量。创办纽曼思之前，我做了8年奶粉、高端辅食的代理商。当时很多新兴奶粉品牌选择从三四线地级市场切入，但我以上海为主营阵地，做到了代理品牌销量最大的代理商。

　　2007年，我和马泰克（后被帝斯曼集团收购）建立了联系，对方希望我代理藻油DH A产品。当时DHA有助儿童大脑发育的观点逐渐兴起，我深入研究后发现，DH A不仅获得美国食品药品监督管理局（FDA）认证，而且受到很多国际婴幼儿奶粉品牌青睐。于是，我们从一线城市入手，采用的第一批代理商大都是跨国奶粉品牌的业务负责人，迅速打开了市场。我们瞄准高收入、高知识人群，即“两高人群”，用一个大单品引爆市场树立品牌，在营销中我们也只采用独立的临床试验数据。

　　后来，传统线下经销模式向线上转变，很多品牌担心价格冲击。

　　我认为线上发展要靠品牌知名度，所以想出了一个办法，2011年，由纽曼思在线上开设旗舰店，但发货和业绩归经销商，线上订单统一分配给当地经销商。这种“统一管理、利益分配、属地配货”的策略，解决了代理商的后顾之忧，取得成功。随着跨境购兴起，我们又踩准时机在2017年至2020年直接从美国进口商品到中国销售。纽曼思还在酝酿着一场更大的变革。我把这次渠道变化称为“上天入地”计划。“上天”就是高线城市青睐于线上渠道，“入地”则是发掘下沉市场的潜在购买力。

　　Q面对未来的母婴营养品市场变化，你认为纽曼思会有怎样的机会与挑战？

　　A总体来讲，中国母婴市场机会广大并充满挑战。首先是产品人群覆盖率。中国2024年全年出生人口954万人，相当于每年0到3岁的婴幼儿接近3000万人，但DHA产品在其中的渗透率只有10%到15%，构成了巨大市场空间。

　　其次，未来母婴市场将迎来三大趋势：产品精准化、无糖化以及针对3岁以上儿童的人群精准化。随着中国人口结构的变化、消费水平的提升，通过正确的市场引导，优质DHA藻油会逐渐占据市场主导地位。

　　最后，未来除了坚持大单品战略之外，我们还将重点发展益生菌和维生素D3，希望能全面照顾到成人、孕妇、孩子的健康。

　　上市不是起点，更不是终点，纽曼思真正的使命是持续关注人类健康。纽曼思始终相信，企业的发展必须扎根于真实的产品价值和消费者的信赖。纽曼思品牌不依赖广告，注重产品质量、安全性和信息透明度，坚守品质与初心。

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