详解CA渠道之变
- 来源:中国计算机报
- 关键字:详解,CA,渠道
- 发布时间:2011-04-28 15:12
过去的一年来，CA动作频频，非常活跃：2010年5月19日，高调召开CA World 2010大会，更名CA Technologies以明确自己是技术主导型公司，并推出全新解决方案，呼应虚拟化、云计算大势；2010年10月4日在印度海德拉巴（Hyderabad）投资3000万美元新建了科技研发心；2010年前后共花费15亿美元，收购了3Tera、Oblicore、Cassatt、 4Base、Arcot等公司完善产品线，实现对云计算环境支撑。
2011年3月24日，CA Technologies又发布了亚太区合作伙伴计划。CA Technologies看似来势汹汹，势头甚猛。
三类合作伙伴
CA Technologies战略与企业发展部执行副总裁 Jacob Lamm介绍，此次发布的亚太区合作伙伴计划是旨在建立一个强大、高效且可扩展的合作伙伴生态系统，更好服务亚太区尤其是中国客户。CA Technologies亚太区总裁林振德（Lionel）说：“我们今年的渠道项目的重点在于为合作伙伴提供更高的能力支持和技术支持，加强对合作伙伴的筛选，选择有具体市场或者行业针对性强的合作伙伴，从而实现在亚太区市场的高增长。”他说，根据业务模式的不同，CA Technologies亚太地区的合作伙伴可分为三类：
●增值分销商（VAD）
这类合作伙伴不仅具有良好的业务拓展和技术支持能力来招募和管理二级经销商，并且拥有足够的技能和业务经验，来支持二级经销商的交易和收购。
专业从事以数据存储为核心业务的网络设备系统集成服务商——北京合力共创网络技术有限公司（简称合力共创）就是CA Technologies在中国签约的首批增值分销商之一，双方合作重点包括应用性能管理、业务流程自动化管理、云管理等方面，主要合作领域将跨政府、电信和金融等多个行业。
CA Technologies大中华区副总裁周浩良以合力共创为例向记者解释增值分销商的定位。他说合力共创同时也是存储品牌NetApp的分销代理商，他们在卖NetApp产品的时候可以捆绑CA Technologies产品卖给客户。合力共创董事长孙建林在接受记者采访时说：“用户现在需要一个好的管理软件来简化管理所有的设备和系统。我们选择与CA合作一是因为其产品的优势，二是基于我们对现在CA Technologies中国团队的认可，这个团队非常勤奋。我们资源可以共享，只要是用了NetApp产品的客户，CA Technologies 产品就能做进去。”
据了解，为此次合作，合力共创还将专门组建包括产品经理、客户销售和专职CA Technologies工程师在内近30人的团队，并全力提供资金和各种资源，共同开展市场活动并开拓渠道等。
致力于云服务的IT服务管理解决方案提供商成都勤智数码科技有限公司（简称勤智数码）同样也是CA Technologies的增值经销商，二者将在数据中心整合与管理、服务管理自动化以及云计算等相关领域展开合作，着眼于电信、金融和政府等行业。
●解决方案提供商（SP）
这类合作伙伴可以基于CA Technologies产品提供增值解决方案。“主要是像ERP厂商等解决方案供应商和传统的系统集成商。”周浩良解释说，“他们是为客户提供后续解决方案，会做深入的开发、集成工作，给客户提供的是端到端的方案。”
普华优科（北京） 科技有限公司（简称普华优科）将与CA Technologies在云计算与虚拟化领域展开合作，主要行业是电信和政府，是其在中国的首批签订的解决方案提供商。普华优科常务副董事长陈建忠表示：“整合CA Technologies与普华优科在云计算和虚拟化领域的先进技术及丰富经验，为我们在电力行业和即将扩展的政府行业的大型用户提供虚拟化管理及私有云整体解决方案。针对此次合作，我们已经组建了专业的CA Technologies销售及技术团队。”
●管理服务供应商（MSP）
这类合作伙伴将对CA Technologies的产品套件打包，作为服务提供给客户。Lamm以医院领域为例向记者介绍，MSP管理服务供应商有两个类型：帮医院购买机器自建管理系统并运营的管理服务供应商，或者是能提供同样服务的云服务供应商，他们可以云服务的方式帮医院建系统、运行，然后用户数等标准计费、收费。不管是自建还是外包，他们都需要CA Technologies的产品。他们就是管理服务供应商。
用户买不买账是关键
目前， CA Technologies已经与国内一些IT企业确立了合作伙伴关系，包括浙大网新、普华优科、合力共创、勤智数码等。其亚太区合作伙伴生态系统中，涵盖了服务保障、安全、虚拟化和服务自动化、服务组合管理等领域。要实现中国市场增长，他们选择的突破口是渠道，渠道成功，则CA成功。
有了成体系的合作伙伴计划，对CA Technologies而言，重要的就是如何开拓、管理好这些渠道合作伙伴，相较之前只有一家独家代理的模式，现在的管理难度非同一般。而更重要的就是如何重塑用户的信心，毕竟最终用户买不买账才是最关键的。
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2011年3月24日，CA Technologies又发布了亚太区合作伙伴计划。CA Technologies看似来势汹汹，势头甚猛。
三类合作伙伴
CA Technologies战略与企业发展部执行副总裁 Jacob Lamm介绍，此次发布的亚太区合作伙伴计划是旨在建立一个强大、高效且可扩展的合作伙伴生态系统，更好服务亚太区尤其是中国客户。CA Technologies亚太区总裁林振德（Lionel）说：“我们今年的渠道项目的重点在于为合作伙伴提供更高的能力支持和技术支持，加强对合作伙伴的筛选，选择有具体市场或者行业针对性强的合作伙伴，从而实现在亚太区市场的高增长。”他说，根据业务模式的不同，CA Technologies亚太地区的合作伙伴可分为三类：
●增值分销商（VAD）
这类合作伙伴不仅具有良好的业务拓展和技术支持能力来招募和管理二级经销商，并且拥有足够的技能和业务经验，来支持二级经销商的交易和收购。
专业从事以数据存储为核心业务的网络设备系统集成服务商——北京合力共创网络技术有限公司（简称合力共创）就是CA Technologies在中国签约的首批增值分销商之一，双方合作重点包括应用性能管理、业务流程自动化管理、云管理等方面，主要合作领域将跨政府、电信和金融等多个行业。
CA Technologies大中华区副总裁周浩良以合力共创为例向记者解释增值分销商的定位。他说合力共创同时也是存储品牌NetApp的分销代理商，他们在卖NetApp产品的时候可以捆绑CA Technologies产品卖给客户。合力共创董事长孙建林在接受记者采访时说：“用户现在需要一个好的管理软件来简化管理所有的设备和系统。我们选择与CA合作一是因为其产品的优势，二是基于我们对现在CA Technologies中国团队的认可，这个团队非常勤奋。我们资源可以共享，只要是用了NetApp产品的客户，CA Technologies 产品就能做进去。”
据了解，为此次合作，合力共创还将专门组建包括产品经理、客户销售和专职CA Technologies工程师在内近30人的团队，并全力提供资金和各种资源，共同开展市场活动并开拓渠道等。
致力于云服务的IT服务管理解决方案提供商成都勤智数码科技有限公司（简称勤智数码）同样也是CA Technologies的增值经销商，二者将在数据中心整合与管理、服务管理自动化以及云计算等相关领域展开合作，着眼于电信、金融和政府等行业。
●解决方案提供商（SP）
这类合作伙伴可以基于CA Technologies产品提供增值解决方案。“主要是像ERP厂商等解决方案供应商和传统的系统集成商。”周浩良解释说，“他们是为客户提供后续解决方案，会做深入的开发、集成工作，给客户提供的是端到端的方案。”
普华优科（北京） 科技有限公司（简称普华优科）将与CA Technologies在云计算与虚拟化领域展开合作，主要行业是电信和政府，是其在中国的首批签订的解决方案提供商。普华优科常务副董事长陈建忠表示：“整合CA Technologies与普华优科在云计算和虚拟化领域的先进技术及丰富经验，为我们在电力行业和即将扩展的政府行业的大型用户提供虚拟化管理及私有云整体解决方案。针对此次合作，我们已经组建了专业的CA Technologies销售及技术团队。”
●管理服务供应商（MSP）
这类合作伙伴将对CA Technologies的产品套件打包，作为服务提供给客户。Lamm以医院领域为例向记者介绍，MSP管理服务供应商有两个类型：帮医院购买机器自建管理系统并运营的管理服务供应商，或者是能提供同样服务的云服务供应商，他们可以云服务的方式帮医院建系统、运行，然后用户数等标准计费、收费。不管是自建还是外包，他们都需要CA Technologies的产品。他们就是管理服务供应商。
用户买不买账是关键
目前， CA Technologies已经与国内一些IT企业确立了合作伙伴关系，包括浙大网新、普华优科、合力共创、勤智数码等。其亚太区合作伙伴生态系统中，涵盖了服务保障、安全、虚拟化和服务自动化、服务组合管理等领域。要实现中国市场增长，他们选择的突破口是渠道，渠道成功，则CA成功。
有了成体系的合作伙伴计划，对CA Technologies而言，重要的就是如何开拓、管理好这些渠道合作伙伴，相较之前只有一家独家代理的模式，现在的管理难度非同一般。而更重要的就是如何重塑用户的信心，毕竟最终用户买不买账才是最关键的。
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