同有飞骥华丽转身
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- 发布时间:2009-12-01 11:15
孙定:同有飞骥今年已经成立21年了,您是公司的创始人之一,公司创立时中关村组装PC机的公司到处都是,那时的同有飞骥在做什么呢?一开始就做存储吗?
周泽湘:同有飞骥是1988年成立的。当时,国家鼓励科研院所的技术人员将科研成果转化为生产力,因此,几位老教授就创立了“飞骥高科技开发部”,取“老骥伏枥,志在千里”之意。随着公司业务的不断扩大,又加了“同有”二字,表达“共同拥有”的意思,就成了今天的“同有飞骥”。
公司成立之初,租了一个大约30平方米的房间,有五六个人,开始做与电脑相关的业务。当时中关村的大部分公司都在做PC整机,虽然这对技术要求不高,但需要有资金实力和客户关系,而我们想靠技术挣钱,所以选择了做配件业务中的硬盘。那时候的硬盘容量最大只有20MB。之后,我们逐渐转向了为服务器和小型机提供配件,包括高端硬盘、磁带机等,并负责安装。
那时的产品不愁卖,利润也高。不过,到了1994年前后,硬盘的容量变得越来越大,利润也越来越薄了,我们的优势也逐渐不明显了。在这种形势下,同有飞骥开始了公司的第一次转型。
孙定:一个公司的成长发展中会遇到各种困难和需要抉择的时刻,同有飞骥做了怎样的转型?遇到的最大问题是什么?
周泽湘:我们决定放弃已经做了多年的磁盘,将目光转向了磁盘阵列,开始了从配件到系统的转型。磁盘阵列的技术含量更高,增值空间也大。从做配件到做系统,无论是所接触的客户群还是销售模式都是不一样的。做配件时,我们主要和做服务器的公司打交道,而做系统,就需要直接面对最终客户了,当时的中国存储市场还没有多少人知道磁盘阵列,我们需要自己去开发客户,同时还要教育客户。
这个过程的确非常痛苦,前后持续了近一年的时间。尽管我们在技术上也有了相当的积累,但是,我们以前的客户并不需要我们的产品,我们要重新寻找客户。最困难时,在长达半年的时间里,我们一台磁盘阵列都没有卖出去。
形势逼迫同有飞骥做了一个果断的决定:停掉配件类业务,不再进货,断了所有退路。同时,我们招聘了几个从来没有做过这方面业务的新人,重新开始。新人从来没有接触过存储行业,没有思想负担,能够一门心思去找集成商,找新的客户群。
就这样,经过了痛苦的磨练,我们成功地进行了第一次转型。到上个世纪90年代末,同有飞骥的规模已经发展到了四五十人。
孙定:2000年时,互联网泡沫破灭,很多IT公司的生意都不好做了,同有飞骥的情况怎样呢?那时候人们对存储的需求开始多起来了,面对新的市场形势,同有飞骥又发生了哪些变化呢?
周泽湘:互联网泡沫破灭对我们的影响不大,但我们又遇到了新的问题,当然也是新的机会。
上世纪90年代末,我们当时的主要业务有两项,一是磁盘阵列,竞争对手不多,利润稳定;二是系统集成业务。当时系统集成的客户基本上来自银行、电信、石油、科研院所等,对盘阵的需求量非常大,对技术要求也高。因此,我们确定了下一个目标:做存储系统,包括软件、解决方案;做企业级客户。恰在这时,美国存储软件厂商VERITAS(后被赛门铁克收购)进入了中国市场。如果我们和他们合作,就能弥补软件方面的不足,同时借助他们进入企业级市场。因此,我们成立了系统集成部,主要做基于Unix系统的高端产品和解决方案。
之后,我们花了1~2年的时间做准备,学习新产品和技术,不求马上就能赚钱。后来,当我们有了一些企业级客户时,VERITAS、昆腾等国外的存储厂商就开始与我们合作,而之后,同有飞骥又有了更大的客户,公司进入了良性循环。
圆自有品牌之梦
代理别人的产品,做得再好也是替人做嫁衣。同有飞骥不改初衷地在存储行当里摸爬滚打,是为了心中一直萦绕着的“自有品牌”梦想。
孙定:在国内存储领域中,大部分存储厂商都是做代理、做系统集成起家的。同有飞骥在系统集成和代理方面做得颇有成绩,为什么又开始走做自有品牌这条看起来并不平坦的路呢?
周泽湘:的确如您所说,我们系统集成业务只做了一年,业绩就高于盘阵业务了。不过,到了2002年前后,在系统集成方面已经看不到太多的前景了,纵观这些年做网络集成的公司,最后大部分都销声匿迹了。做系统集成和代理别人的产品永远不能成为公司的核心竞争力,只有品牌才是公司的核心竞争力。所以我们决定,一定要做自己的品牌产品。
孙定:做代理和系统集成与做品牌有哪些不同?您如何平衡二者之间的关系?在技术和产品规划上如何布局?
周泽湘:这次转型确实非常困难。从2001年起,同有飞骥就开始做自有品牌方面的准备了。但到2003年,我们发现,自有品牌和集成两部分业务难免发生冲突,一是公司内部资源的冲突,二是文化上的冲突,还有市场上的冲突。因此,2005年,我又做了一个决定,削减集成事业部的人员和规模,把更多的资源向自有品牌倾斜。那时的集成事业部正如日中天,真是忍痛割爱!
做自有品牌的转变是巨大的,最重要的转变来自我们内部。从代理变为厂商,无论公司体系还是文化都要转变,还要有一个坚固的后端支持体系,包括服务体系、研发体系等,这些年我们一直致力于建立这样一个后端体系。
我们首先做的是完善服务体系。2003年,同有飞骥就建立起了存储行业第一个800服务专线,包括报备、故障处理等环节。自有品牌的服务是最重要的,到目前为止,我们在全国范围内建立了服务体系,包括八大服务平台、20多家省级中心、100家认证服务代理商。
其次,就是建立产品质量体系。我们建立了自己的生产质控中心,所有产品都要经过生产质控中心的严格检测,合格后才可以出厂。对于OEM提供的设备,我们也要对产品的兼容性、稳定性、与客户软件系统是否兼容等问题进行检测。
第三就是建立研发体系。我们在上地成立了专门的研发中心,包括对原始设备选型、测试,以及自主知识产权产品的研发,主要是对各种资源的集成创新。
此外,我们还在不断完善商务体系、渠道体系等。
其实,更难的是销售模式和销售文化的转变。以前同有飞骥是集成商,其销售模式和销售文化都品牌厂商大相径庭。我们狠下心来收缩集成事业部,也是为了避免两部分业务冲突,防止集成业务影响自有品牌业务,或者伤害了渠道和市场。
经过近3年的艰难转型,直到去年,大家才慢慢适应了现在的体系和模式,真正实现了“同有人”做自主品牌的梦想。
技术创新是源泉
一个企业如果不掌握核心技术,如果没有创新和研发,就永远不可能持久发展,或只是昙花一现,或在低水平徘徊。
孙定:中国与国外大企业的差距很重要的一点就是没有核心技术,不重视技术创新和技术研发。同有飞骥虽然成功地进行了一次次的转型,最终成为了存储产品和解决方案的提供商,但是如何保证公司今后的持续发展呢?
周泽湘:现在我们已经具备了比较完善的服务体系和渠道体系,在研发方面,我们将会有更多的投入,同有飞骥最终一定要拥有自己的自主知识产权。2005年,我们在北京上地留学生创业园建成了占地面积约600平方米的产品研发和生产中心。NetStor系列产品的研发、设计、总装、测试、检验、系统优化、软件开发等都是在这里完成的。今年我们又建成了软件研发中心,主要用来研究开发软件类产品。我认为,技术领域最核心的竞争还是在软件方面。
同时,我们还与国内各科研院所进行合作,共同研发与存储相关的技术和产品。最近,同有飞骥的“NetStorNRS容灾产品产业化项目”被列入2009年国家高新技术产业化发展项目计划,并得到国家800万元的无偿资金支持;另外,我们还与北京理工大学共同成立了“北京理工大学—同有飞骥数据安全技术联合实验室”,加强与科研院校的技术交流合作。
孙定:未来的三到五年,同有飞骥有什么发展计划吗?
周泽湘:做企业永无尽头,很多目标只是阶段性的,达到了这个目标再去设定更高的目标。进取心驱使我们去攀上更高的山峰。
我们近期的目标是:成为一个真正的厂商,在市场上具有一定的影响力和市场份额,这需要依靠渠道和我们的自主知识产权,也就是核心竞争力。我希望中国的存储行业能够早日出现领军的国内公司,而同有飞骥能够在这个领军阵营中位列前三名,成为一个有规模的厂商,这样才会有品牌,有影响力。
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