从银保合作到银行系保险公司

　　2012年末，随着农行并购嘉禾人寿交易的完成，工行、建行、交行以及招商、光大等国内商业银行都拥有了自己的保险业务牌照，银行系保险公司逐渐引起金融从业者的关注。笔者结合自己的从业感受，对银行系保险公司的未来发展进行一些粗浅的思考，与读者分享。

　　当前国内银保合作的基本情况

　　银行保险（Bancassurance）一词来源于法语，银保合作这一业务模式也同样发端于国外，如法国国家人寿保险公司GNP早在19世纪就开始全面提供银行与保险服务，但银保合作的真正兴起则始于上个世纪80年代的欧洲，法国的多家银行通过并购及合资成立保险公司，借助银行网点销售保险产品，获得了巨大成功，占领了60%左右的市场份额，极大地推动了银保业务在欧洲的发展。纵观国外银保合作模式的发展历程，按照银行和保险业融合程度的不同，银保合作主要有三种类型：一是简单代理销售模式，商业银行代理一家或多家不同的保险公司产品，并销售给银行客户，银行获得佣金收入，但不承担保险风险。这是国内目前银保合作的主要模式。二是银行控股保险公司，银行高度介入保险公司决策，合作深度显著增强，银行同时可以获得除代理收入之外的其他机会，也面临着风险交叉传染的压力。中国多家银行在近期收购的保险公司就是这种模式。三是全面整合的保险公司，银行持有保险公司100%的股权，保险公司几乎全面融入到银行经营。目前由于国内政策限制，国内尚未出现这类合作模式，但汇丰银行在香港采用了这一模式。

　　过去二三十年间，中国银行和保险业均发生了剧烈而深刻的变化，资产规模、业务种类、盈利能力都获得了空前的发展。相应地，银行与保险的业务合作也从基本的存款、结算往来，扩展到代理销售、资产托管、投资管理等更为广泛的领域。特别是在代理销售方面，商业银行依托其广泛的渠道网络、雄厚的客户基础，代理保险业务的规模快速扩张。1995年起，在保险公司的推动下，银行柜台开始尝试销售一些养老金和定期寿险产品。但银保业务真正的起步是从2001年开始，保险公司专门开发了存款替代的保险产品在银行柜台销售，成立了银行专管员队伍进行现场销售推动，银行对保险业务的重视程度也不断提高，在银行内部逐渐成立了专门的保险代理部门，并将银保业务纳入银行内部考核体系，在这种背景下确立的银保销售合作模式呈现出很强的生命力，银行代理销售保费收入呈现出跨越式增长势头。截至2011年年末，通过银邮系统销售的寿险业务收入规模超过4600亿元，占全部寿险销售收入的53%。商业银行已经成为保险业务销售的主要渠道。同时，通过代理销售，也给商业银行带来了丰厚的佣金回报，若以一家代销1000亿元、3.5%手续费率的大型商业银行测算，一年保险公司给商业银行带来的佣金收入将会达到30亿～40亿元。全行业给商业银行带来的佣金收入将会达到100亿～200亿元。

　　但经过多年的快速发展，原有的发展模式遇到了不可忽视的问题。从保险公司角度看，在议价方面，银行过于强势，收取保险公司的佣金较高，加上日常的维护费用，给保险公司带来了较高的销售成本；误导销售产生的客户投诉成本也常由保险公司买单；在这种情况下，保险公司的盈利性难以保障。从银行角度看，由于存款、基金、理财、贵金属等可选金融产品数量多，收益率高，简单而易于销售，投资者教育的难度较小；相比之下，保险产品的保障功能与投资功能存在差异，加上产品介绍晦涩难懂，导致销售难度较大。若银行内部通过考核、奖励等方式加大销售力度，则员工存在误导销售的风险。过往快速发展中存在的问题，正随着各种保险产品到期而逐渐爆发出来。原有合作模式中的可持续性面临挑战。

　　这些问题也引起了监管机构的重视，特别是误导销售导致多数投诉来自于银行渠道，而误导销售容易引发的社会问题难以预料，为此，2010年11月1日，银监会发布了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其中最具影响力的两条规定是：不准保险公司人员派驻银行网点；每个银行网点原则上只能与不超过三家保险公司开展合作。保监会也于2010年1月发布了《关于加强银行代理寿险业务结构调整促进银行代理寿险业务健康发展的通知》，2011年3月发布了《商业银行代理保险业务监管指引》，2011年4月发布了《保险公司委托金融机构代理保险业务监管规定（征求意见稿）》。这些规定的出台，产生了立竿见影的效果，2011年，一些大型银行的银保保费收入下降了20%～30%。

　　以上这些问题的存在，都需要从业者认真反思其中存在的问题，这不仅关系到银保合作模式的可持续发展，也关系到整个保险业的发展路径。

　　代理银保合作模式的再分析

　　如果我们再进一步分析现有银保模式就会发现，银行代理销售并收取佣金，在这一看似平等的销售模式背后，保险公司实质上处于绝对的劣势，银行的渠道销售费用已经使得保险公司处于微利，如果再由于误导销售带来的成本贴补，就超过了保险公司的承受能力。如果这些问题集中爆发，不仅伤害到保险公司的利益，银行自身也难以置身事外。那么，为什么会出现这样的结果呢？主要是因为现有的银保合作模式双方利益分散，合作方式单一。

　　由于现有银保合作模式主要是代理关系，利益分配就是双方长期博弈的结果。从目前银保合作的范围看，主要包括代理销售、协议存款、发行次级债和资产托管。在这四类合作领域中，由于资产托管带有一定的专业性与强制性，保险公司的选择余地并不太大且不易用来多次使用；商业银行原先为提高资本充足率要发行次级债，现在随着商业银行资本充足率管理办法的变更，次级债的合作机会逐渐消失；就保险公司的协议存款来讲，由于保险公司也面临巨大的投资压力，存款占比不可能太高，且存款在一家银行中也面临严格的比例限制，保险存款成本相对其他存款又属于比较高的，商业银行多数情况下对此也不是太热衷，因此从总体上看，保险公司可以组合议价的工具并不多。

　　在这一背景下，保险公司的代理销售议价就演化为实力比拼。2012年，中国银行业金融机构境内外本外币资产总额为133.6万亿元，而保险公司总资产为7.35万亿元。这意味着商业银行存在着巨大的资金、客户、渠道优势，合作主体双方地位严重不对等，在博弈中难以形成双赢的局面，利益格局很容易失衡，双方都普遍存在短期化行为，银行利用网点资源获取尽可能高的手续费；保险公司为了争夺稀缺的销售渠道资源，还要竞相抬高资源租金以争取银行的支持。日益升高的资源租金不断侵蚀保险公司的利润，甚至出现了某大型寿险公司银行保险业务占其业务结构的50%，却只能为公司利润创造2%内涵价值的畸形局面，其后果是保险公司自身的动力受到了削弱，银保合作这种创新的利益基础遭到了侵蚀，银行保险在国内的发展无奈进入了调整收缩阶段。

　　从上述分析可以看出，传统的以代理销售为核心的银保合作模式，由于合作模式松散，利益纽带单一，双方地位不对等，银保合作模式亟须在合作方式、合作范围上进行创新。

　　银行控股保险公司——银保合作的升级版

　　2009年是一个重要的时间点，交通银行入股中保康联最终获得监管机构审批通过，拿到了银行控股保险的第一单，标志着银保股权合作模式进入了一个新的阶段。随后两年间陆续审批了建设银行入股太平洋安泰、工商银行入股金盛人寿、北京银行入股首创安泰、农业银行入股嘉和人寿等多个项目，主流银行通过股权收购方式，拥有了自己的寿险公司，一时间股权合作模式为行业所瞩目。银行系保险公司的集中出现，必将会在银保合作方式上产生新的契机。在股权合作的模式下，银行和保险公司合作的稳定性和长期性得到了加强，通过更广泛的资源共享，合作双方的竞争力得以增强，使得未来的盈利基础更为牢固，盈利预期和分润机制更为明确，大大减少了双方的博弈成本，更利于实现双赢和长远发展。这主要体现在：

　　控股关系与代理关系存在本质区别

　　尽管银行与控股保险公司依然是不同法人之间的关系，但银行控股保险公司之后，二者除了传统的代理关系之外，银行还可以从分红中获得收益，成为全面的利益共同体，因此会更多地从保险公司的整体发展思考和决策。同时，控股之后带来的并表管理，商业银行与控股保险公司也成为风险共同体，以往将问题转嫁给保险公司的做法在控股保险公司将变得不再可行，因此，二者的决策机制将发生根本的转变，从代理机制下纯粹的商业关系转变为控股之后的利益共同体。

　　双方的合作范围更为深入广泛

　　基于股权合作的银行系保险公司，可以在集团公司整体战略的框架下，创新银保合作模式，未来应当充分促使银行和保险公司的有效整合，实现集团利益最大化。具体来说，可以在以下几个方面的整合：

　　客户整合。合资保险公司在客户战略上能和银行保持高度一致，合资保险公司可依据银行客户资源进行保险业务的设计，根据客户的不同需求设计出对银行客户更具吸引力的保险产品，实现保险公司、被保险人、银行的三方共赢。同时，保险公司也拥有独特的客户人群，积累了大量中高端客户。这些客户也是银行的客户资源，可以向这些客户销售银行的产品，实现交叉销售。

　　产品整合。银行和保险公司可以共享产品，比如发行银行保险联名卡、保单质押贷款、信用违约保险等。另外，目前的银保合作中主要是趸缴为主，大量的期缴和意外险销售还有很大的合作空间。

　　渠道整合。目前银保合作主要集中于物理网点的个人代销渠道，实际上银行的销售渠道还包括网上银行、私人银行、信用卡、电话银行等对私渠道，也包括大量的对公客户，这些都是当前银保合作的未开发资源，具有广泛的合作空间。同时，保险公司的销售队伍具有很强的“行商”特点，对银行销售渠道是一个有益的补充，这个队伍如果能够同时销售银行产品，既可以加大银行业务的发展，也可以提高员工的福利水平，增加队伍的稳定性。

　　投资整合。保险公司投资政策对商业银行及其子公司是一个有益的补充，从集团角度看，商业银行已经具备了几乎所有金融牌照，只要具备充足的风险驾驭能力，不但可间接进入实业投资、股票、基金等领域，还可以通过产业投资基金等市场化的运作与专业化的服务，有效规避银行直接投资带来的风险。

　　IT整合。IT在金融业中的作用，无论怎么强调都不为过。但实事求是地讲，保险公司对IT的投入与管理水平，在过去十多年中已经与银行拉开了显著的差距。保险公司如果能够在IT方面与银行进行整合，不仅能够迅速拉近技术上的差距，也可以节省大量的科技投入，实现低成本快速扩张。

　　财务整合。财务的集中管控，不仅可以在财务管控上实现集约化，也可以大幅提高采购的集中化水平，实现费用的显著节约。

　　股权合作，互利共赢

　　可以预见，银保基于股权合作，保险公司会获得快速的发展。商业银行也会从中获得更多收益，除了增加手续费及佣金收入、改善收入结构之外，还可以从保险公司的利润中分红，使得银行的利润来源更加多样化，有助于熨平银行业利润波动的周期性。同时也可以满足客户的多样化需求，向银行、保险公司客户提供一体化的综合金融服务，提供从存贷款、理财到保险保障全方位的产品与服务，改善客户体验，降低客户的时间成本，从而稳定和扩大客户群，提高客户对银行的满意度和忠诚度，有助于银行服务质量和品牌形象的提升，反过来也可以促进银行主业的发展。

　　合作面临的主要困难

　　对于银保深度合作的潜力，业内人士多有共识。主要压力还是如何将潜力转换为切实的优势，为股东、客户带来回报。可以预见，银保发展模式在转型过程中必然是不平坦的，至少可能遇到以下几个方面的困难：

　　形成转变银保发展模式的共识

　　由于保险公司在发展初期对资本的要求很高，但回报率相对较低，特别是在现有环境下，银行的股本回报普遍高于保险公司，因此，监管方、股东方对银行保险的发展模式在发展初期会存在一定的疑虑，对发展路径的容错率可能不高，而改革某种意义上存在一个试错的过程，这势必加大创新的压力和难度。从银行渠道来说，由于手续费及佣金收入考核的压力比股权收益更为现实，在发展初期很难接受这一转型，这一点在基层营业机构体现得更为明显。对保险同业者来说，可能更多感受到银行系保险公司带来的压力。因此，对银行系保险公司的发展模式，在初期形成共识并不容易。

　　改变传统路径

　　目前的银保合作模式，已经形成了根深蒂固的销售模式和利益格局。从销售端来说，由于销售风险原先多由保险公司承担，如果转变为股权关系之后，银行也要承担更大的风险管控压力，这需要银行转变管理方式，在监管机构禁止驻点的情况下，单靠银行的力量，实现这一转变显然是艰难的。另外，原有或明或暗的利益格局，一些所谓的潜规则或者“行规”，要真正彻底根除，显然并不是一件容易的事。但这些问题不解决，就可能出现风险的跨行业传染，对银行、保险公司乃至整个金融业，都是不可接受的。

　　复合人才的匮乏

　　复合人才的匮乏是新型银保模式发展过程中的最主要瓶颈。要将银行保险跨行业发展存在的潜在机会转化为生产力，就需要一大批既熟悉银行、又熟知保险的金融精英持续不断地投入，这个团队能够汲取两个行业的精华，去伪存真，去粗取精，创造性地走出一条新的发展道路，但这支队伍的培养显然是不易的。尤其是在发展初期，银行业存在的显著优势，使得银行员工大规模主动转向保险的难度很大，而保险业自身的人才积累也难以挖掘银行的潜在机会，因此，从现实角度看，这条路径在初期注定是艰难的，需要魄力，更需要清晰的改革路径和忍耐力，才有可能将这一潜力转换为现实。

　　从银行保险综合化的国际经验，既有深度融合取得成功的样本，也有各种因素导致的失败案例，这些经验，需要我们认真去研究。任何一条道路都不会是一帆风顺的，相信随着银行与保险两个行业的共同努力，一定能够培养出一支高素质的金融家队伍，创造一个崭新的银保合作新模式。

　　（作者系工银安盛人寿保险公司首席财务官，执行董事。工银安盛财务部任燕飞总监、中国人民大学商学院聂晓军博士对本文亦有贡献）

　　张文武

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