如何看待保险中介市场“趋同化”？

　　保险中介的发展模式直接影响了保险业的转型发展，合理界定和处置保险代理和保险经纪，成为保险销售发展模式讨论的重点。目前，在我国的保险中介市场，相当一部分保险经纪机构与保险代理机构出现了“同质化”现象，两者的差异性正逐渐缩小、独特性正逐渐模糊。下面将从市场实际出发，从法理和经济学两个层面进行探析。

　　保险中介市场中的经纪人与代理人

　　从现行法律规定可以看出，我国的保险代理人是保险人的代理人；保险经纪人代表投保人的利益，同时具有独立的法律地位，以自己的名义实施法律行为并承担法律责任。虽同属大陆法系，但我国法律关于保险经纪人性质的规定，与日本、德国等国家和中国台湾地区有所不同，采取了单一的“居间人说”，即保险经纪人为保险合同双方的居间人，不作为投保人的代理人。

　　保险代理人立足于保险人的委托，在保险人授权范围内代为办理保险业务；保险经纪人基于投保人的利益，为投保人提供风险管理咨询以及保险安排。不同的定位和权责，使得保险经纪与保险代理在保险交易中起着不同的功能作用。同时，由于保护被保险人的根本利益之行业宗旨所在，保险经纪人和保险代理人都需要充分考虑投保人的风险保险需求，提供尽可能完善的保险方案。

　　在承保环节，保险经纪人与保险代理人具有不同的适用性。保险代理人数量众多、形式多样，便于渗透到社会经济的各个方面和环节提供保险服务，多适用于保险标的单一、风险相对简单、产品同质性和标准化较强的情况，常见于个人寿险和车险、家财险等。保险经纪人仅以机构形式出现、数量相对较少、专业性较高，多适用于保险标的风险复杂、产品供给丰富且差异性强的情况，常见于团体保险和大型产险业务。在承保环节，保险经纪人与保险代理人都可以为投保人提供风险管理咨询服务。

　　在后续服务环节，保险经纪人与投保人联系较为紧密，会积极参加投保人的防灾防损；保险代理人在此环节介入较少。

　　在理赔环节，保险代理人可以代理或协助保险公司查勘理赔，保险经纪人则可以协助投保人办理索赔事宜。

　　保险中介市场：趋同特征明显

　　2005年前，专业中介机构处于发展的起步阶段，业务规模较小。2005年以来，保险专业代理机构保费收入占全国总保费收入比逐年稳步增长，财产险、人身险保费收入之比在7∶3左右。

　　近年来，我国保险经纪机构实现保费收入也呈现增长趋势，占全国总保费收入比窄幅波动。财产险保费收入、人身险保费收入之比在8∶2左右，再保险业务类经纪保费收入占比较低。

　　我国保险专业代理机构主要代理财产险，部分机构代理人身险，部分机构同时代理财产险和人身险。代理机构可代理多家公司产品，通常为非专属代理机构。我国专业保险代理机构数量较多，存在素质参差不齐、业务结构单一、竞争秩序较混乱的问题，甚至有一些保险代理机构沦为保险公司弄虚作假套取费用的工具。兼业代理机构数量众多，存在服务能力不高、监管责任不清、销售误导和道德风险严重等问题。

　　虽然与保险代理机构相比，保险经纪机构管理较为规范、专业技术水平较高，少数经纪机构有相对稳定的业务来源，但绝大部分的经纪机构仍然存在业务规模较小、缺乏核心竞争力、没有稳定的经营模式、专业化水平徘徊不前、内控制度不完善、人才流失严重等问题，甚至在市场竞争中面临逐渐被边缘化的困境。

　　目前，我国的保险中介市场，相当一部分保险经纪人与保险代理人在业务领域、经营模式以及业务操作流程等各方面出现了“同质化”或“趋同化”的现象，主要有以下两个层面的表现：

　　表现一：保险经纪人趋同于保险代理人。如除了少数专长于船货险领域的保险经纪人外，相当数量保险经纪人的主要业务“被迫”限于车险领域，而当保险经纪人的主要业务局限于车险时，其销售经营模式与代理公司几乎没有差别。

　　表现二：保险代理人趋同于保险经纪人。如一些拥有特殊股东背景或客户资源的中介机构，即使形式上注册为保险代理机构，其业务模式也几乎都是“肥水不流外人田”或“近水楼台先得月”，只做股东业务或特殊资源业务，赚取非常有限和单一的佣金收入，这种业务模式从法律性质上看更近似于经纪人业务；再如，目前的经纪公司主要在单位项目和大项目中发挥保险经纪的功能作用，而对于客观存在的个人投保人的经纪需求，主要靠保险代理机构在市场中发挥作用，大量的保险代理机构在为投保人选择保险产品和保险公司，并为被保险人提供相关保险服务，扮演着保险经纪人的角色。

　　这种现象有着深刻的行业背景：

　　第一，保险经纪人趋同于保险代理人之原因。目前，我国大部分的保险经纪机构在专业能力、人员素质、资金实力、人才吸引能力等各方面普遍水平较低，加之社会公众的保险经纪意识较弱、保险经纪需求有限，因此，我国保险经纪机构作为经纪人平衡保险公司强势市场地位、与保险公司谈判博弈的功能作用难以得到充分发挥，很难专注于投保人的委托和利益，在生存压力之下往往会走向保险公司一方，成为事实上的保险代理人。

　　第二，保险代理人趋同于保险经纪人之原因。除寿险个人代理人外，我国现行法律对于保险代理人代理保险公司的数量在大多情况下并未加以限制，这使得保险代理机构可以基于投保人的利益在不同的保险公司之间进行保险安排，从而使得保险代理机构在事实上承担保险经纪人的角色和功能具有了合法的基础。

　　此外，由于目前主流的保险公司仍坚持产销一体的经营模式，大多时候保险公司与保险代理人会形成事实上的竞争局面，加之后发的保险代理人业务能力尚难满足保险公司发展业务的需要，使得保险代理人从主观和客观两个方面都无法成为保险公司的单方代理，而是呈现较强的“独立性”，这与保险经纪人的法律属性趋同。

　　构建保险经代经营模式的国际经验

　　“一体化”模式

　　一是英国。英国保险经纪人在非寿险领域影响很大、力量很强，控制了绝大部分市场。寿险领域则基本遵循“两极化”原则，即中介机构只能在能够受理所有保险公司产品的经纪人和专属单一公司的代理人中做出身份选择。当然，这并不意味着，英国在寿险领域严格的区分了保险经纪人与保险代理人制度。因为根据合同订立阶段的不同或出现一些特殊情形时，该中介人作为代表保险公司或客户的法律地位仍可发生转换，即使是在《2000年金融服务与市场法》等成文法明确将某种情况视为保险公司代理人时，法官仍可依据判例法判定特定情形下“代理权发生了转移”。 二是美国。美国的保险中介市场以代理人为主，代理人是市场中的中心角色，经纪人本身是从保险代理人中发展而来，当保险代理人代理的保险人超过15家时，即可被称为保险经纪人。美国在保险经纪人与保险代理人制度选择上，走了更为典型的“一体化”道路。除威斯康辛州等个别的地区外，绝大部分州在法律上未对代理人与经纪人做明确区分。这既体现在称谓上，如独立代理人也可称为经纪人；也体现在具体的业务模式上，如代理人虽然通常情况下把业务安排给自己代理的公司，但在考虑投保人的特殊需要时，亦可将业务安排给其他公司。

　　“分设制”模式

　　一是日本。日本在1996年以前，代理人展业和保险公司直接展业是公司推销保单的主要手段。1996年以后，日本保险业大改革，保险经纪人得以发展。日本法律对寿险代理人进行了严格限制，规定其只得接受一家寿险公司的委托，还规定保险经纪人在订立合同时，可以自行就其法律地位是投保人的代理人或是中间人进行选择。

　　二是韩国。韩国保险法规定保险经纪人在从事保险中介活动时，不得兼营保险代理人的业务，不得向投保人收取有关保险合同签订的中介手续费及其他报酬，对于中介手续费等有关内容应进行记账，以供投保人查阅。

　　三是德国和我国的台湾地区。德国及我国台湾地区的保险法规定，保险经纪人不得同时从事代理人的业务活动，其法律地位相当于投保人的代理人。

　　通过上述考察可以看到，在英美法国家中，广义的“保险代理人”（或称“保险中介人”）是一个较宽泛的概念，既包括保险人的代理人，有时也指投保人的代理人（即保险经纪人），其可以在一个保险合同缔结过程中的不同阶段成为双方的代理人，因不同的具体情况法律地位可随时发生变化，尤其以美国的保险经代制度最为灵活。而大陆法系国家在成文法的传统下（崇尚法律的抽象化、概括化和逻辑性，强调制定法的权威，不承认法官的造法功能），更倾向于通过制定法将保险代理人与保险经纪人做明确严格的概念限定和制度区分，尽量避免在法律适用和执行中可能出现的混乱。

　　实施保险经代“一体化”问题与建议

　　各国不同的保险中介制度和不同的市场主体格局，是各国长期以来的经济、历史及文化传统所造就和选择的，每一种制度都有其存在的历史必然，没有简单的优劣之分，只有适合与否，因此，每一项制度的借鉴都必须以对我国保险业自身发展状况以及一段时期内所处社会、法制、经济等外部环境进行深入研究和考察为前提。

　　实施保险经代“一体化”的必要性

　　第一是保险经代“分设制”的理论合理性与现实困境。我国立法者之所以选择明确区分保险代理人与保险经纪人的制度设计，其立法初衷是，保险合同的专业性较强，大多数投保人的保险及法律知识有限，投保人与保险公司之间本就存在着严重的信息不对称，而保险代理人的加入又使得保险公司的能力和影响进一步扩展，为了保持保险合同双方当事人之间缔约、履约能力的相对均衡，需要引入与保险代理人相对的、明确代表投保人利益的另一种主体，通过运用自己的保险专业知识和经验，为投保人提供某种程度的帮助，进而矫正保险合同双方当事人合同缔结能力的失衡状态。从理论上看，这一制度安排有其合理性。

　　但是，这一制度的设计初衷得以实现的前提是，保险市场形成科学分工，保险中介市场发展较为成熟。而在我国保险业发展的现阶段，保险市场的科学分工远未形成。在生存与发展的压力之下，保险代理人与保险经纪人很难固守自身特点，扮演制度预定的角色，发挥各自独特的功能作用。在法律不禁止的大前提下，保险经纪人与保险代理人最大限度的拓展业务和服务范围，并最终走向融合与同质化的情景必然会出现。因此，在现阶段，我国坚持保险经纪与保险代理的独特性、选择严格的“分设制”道路，某种程度上过于理想化，忽视了客观现实。

　　第二是保险经代“一体化”具有一定的市场动力。保险中介资源主要包括，机构准入牌照、设立的资本金、营业场所和设施、营运资金、劳动力、技术、客户等。我国保险中介完全源自市场，起步晚、发展慢、规模小、分布散，发展不规范，盈利模式不成熟，对外开放程度有限，对国内外社会资金吸聚能力也有限，与保险行业发展和全社会风险管理需求不相适应。拆除人为设置的经营樊篱，集中使用中介资源，有利于提高资源使用效率，提高经营效益，不但便于机构做强做优，而且有利于保险中介行业职能的充分发挥。目前，很多保险经纪机构和保险代理机构发出了希望增设保险代理和保险经纪业务的呼声，恰恰是现阶段市场主体希望通过提高保险中介资源利用效率加快发展的集中表现。

　　实施保险经代“一体化”面临的问题

　　一是保险经代“一体化”法律适用难题。英美法重实质和经验、轻形式和理论，其法理逻辑采取实质主义，法律理论和法律规定都是实践和经验的忠实体现，同时，英美法的判例法传统使得其司法体系具有极强的能动性，法官享有较大的造法功能，因此，英美法国家的立法和司法体系都可以很好的适应和支持灵活的保险经代“一体化”模式，不会担心产生任何的法律理解或适用上的混乱。而我国属于大陆法系国家，很难突破“按照现有的逻辑体系解决现实法律问题”这一大陆法传统特征（即很难克服大陆法系在法理逻辑上的形式主义），也不具有英美法国家能动性较强的司法体系。因此，在我国实施保险经代“一体化”模式，即同一个主体在不同的保险活动中或不同的保险合同缔结阶段，分别承担保险经纪人或保险代理人两个不同的法律角色，对于目前的保险法律体系和保险司法环境无疑是一种突破和挑战，可能会在立法和司法层面面临一定的实施困难。

　　二是保险经代“一体化”对保险资源的潜在影响。实践中，我国保险业在市场发展初期的粗放式经营和传统的寿险营销方式对于我国的保险资源造成了一定程度的破坏性开发。一方面社会公众的风险和保险意识仍然较低，另一方面具有保险意识和保险需求时又表现出一定程度的投保信心不足。在这种情况下，向社会公众突出宣传保险经纪人在保险合同缔结中的角色属性、法律地位、专业性及其与保险公司的谈判能力等特点，提升社会公众的保险经纪意识，对于刺激潜在的保险需求、提振公众投保信心可能起到有益的作用。而一旦在我国实施保险经代“一体化”，进一步模糊保险经纪与保险代理的定位和角色，很可能会对潜在的保险资源造成进一步的伤害，一定程度上加剧保险业健康发展的舆论环境和公众评价困境。

　　实施建议

　　现阶段，我国保险经代趋同化现象的出现既然无可避免，又有利于提高资源使用效率，作为监管者既不应严令禁止，也不应掩耳盗铃、置之不理，因此，建议在对保险法不做大突破的前提下，审慎、有序地放开经代“一体化”经营的制度限制。

　　一是严格审批经纪机构开展保险代理业务。建议以保险经纪机构增开代理业务为经代“一体化”经营改革的突破口。目前，保险经纪机构的准入门槛、专业技术水平、内控管理水平等均高于代理机构，但面对营销业务，由于展业成本远高于代理机构，经纪机构无法大量开展，尤其是在生存发展和业务多元化的压力和需求之下，很多经纪机构迫切呼吁增批开展代理业务的资格。可以考虑要求保险经纪机构成立办理保险代理业务的专门部门，并建立相应的管理制度、配备必要的人员，经监管机关行政审批之后，授予其开展保险代理业务的资格。

　　二是设立专属代理机构和独立代理机构。当代理机构可以代理多家保险公司产品时，就具有了为投保人选择保险公司、选择保险产品、进行风险管理规划和保险安排的基础，此时保险经纪与保险代理的区别已不再泾渭分明。因此，作为保险经代制度改革的远期规划，可以考虑借鉴美国某些州的做法，仅设立两种保险中介机构，一种是只代理一家保险公司产品的“专属保险代理机构”，另一种是可以代理多家保险公司且可以从事保险经纪业务的“独立保险代理机构”两种中介机构，并在准入门槛、经营规则、监管制度等一系列制度规定中予以区别。

　　本文为中国保险学会研究课题（IICKT2012-8）阶段性成果。

　　（作者单位：特华博士后科研工作站，青岛保监局）

　　张领伟 徐文刚 马文静