理光焕“新彩”

　　连续两年业务停滞，理光中国换帅，“三年倍增”的宏图如何落地？

　　“难，很难。”

　　当麦永成提出未来三年公司销量与利润实现倍增的构想时，一旁的张海明小声说。前者是理光中国投资有限公司(以下简称“理光中国”)新上任的总经理，后者是公司经营企划部总经理。

　　2012年是理光中国创立10周年，本该为胜利与丰收庆祝的节点，理光的表现却不尽人意。4月底举行的经销商大会上，理光中国宣布，过去的一年公司整体营业额较2011年略微下滑。事实上，理光总部对2011年中国区的业绩本就不满意。

　　最具成长性的市场，连续两年停滞，理光总部不再袖手旁观。3月中旬，理光宣布调整公司在亚洲地区尤其是中国大陆市场的业务结构，希望建立以业务为导向、更加扁平化的组织架构，以实现快速决策和顺畅沟通。

　　4月1日，理光中国新任命的总经理麦永成正式上任，这个曾在香港和台湾市场服务了近30年的公司“老兵”，肩负着在中国大陆再造新局的重任。

　　“盖章”的机会

　　在无纸化办公趋势之下，中国是理光增长的最大机会。

　　麦永成一上任，即提出“三年倍增”的抱负。现在，无纸化办公趋势愈发明显，中国经济增速放缓，实现这一目标绝不轻松。

　　“难，但不是没有机会。”在麦永成看来，中国巨大的内需市场是理光实现未来目标的基础，一线城市的办公设备正更新换代，而二三线城市的潜力则在转化为现实购买力。

　　“中国经济增长趋缓，但依然全球经济的焦点，大量跨国公司继续加大在华投资，他们会开更多分公司，建立更多分销点，每新开一个办公点，都可能需要一台多功能机，以满足基本的办公需要。此外，由于中国内需市场的不断开拓，公司需要印制更多的宣传资料，理光在打印领域的优势会体现，这都是商机。”麦永成说。

　　在相对成熟的一二线市场，理光的发力点在彩色打印业务，“手机由过去的黑白屏变成现在的彩屏了，为什么文件还要用黑白的呢？”麦永成反问道。据其介绍，日本75%的打印机是彩色的，中国香港为65%，中国台湾大约为35%—40%，大陆的占比不到20%。目前，中国大陆市场，彩色打印的印量维持“三位数的增长”。

　　至于无纸化办公理念的流行，麦永成认为，目前对中国打印机市场的影响并不明显。“无纸化办公的概念至少存在15年了，然而，纸张生产商们预估，现在打印常用的A4、A3纸，全球年销量依然保持约30%的增长，何况，无纸化办公的趋势在欧美成熟市场更流行一些。”在他看来，无纸化理念在中国大陆的影响暂时局限在个人市场，源于国情有特殊之处，“在中国，什么都要印出来，还得盖章”。

　　“赋能”经销商

　　直销和经销的共同发力，加速向“商品+服务”的转型。

　　新的增长机会可以憧憬，就业绩堪忧的理光中国来说，尽快提振疲弱的销售业绩，这才是麦永成的当务之急。

　　直销和经销共同发力，推进“商品+服务”模式获取新客户，这是麦永成给出的“药方”。在香港，理光几乎90%的业务是依靠直销，而在台湾市场，直销和经销的比例大概是50：50。在中国大陆、印度等新兴市场，理光的“直销”集中在一线市场，而在二三线市场的营销更多依靠经销商，理光打算延伸服务网络，提升经销商的支持力度。“在二三线城市，理光未来将加强经销商销售产品的能力，以服务终端客户。”

　　由于中国市场跨度太大，又相对比较分散，对于理光来说，增加经销商力量来发展是最为适宜的做法。2013年的经销商大会上，新上任的理光中国董事长清水洁表示，经销业务是市场份额增长的关键。在2013年的计划中，理光中国希望经销业务实现20%的增长，与直销业务的增幅保持一致。基于此，理光提出了基于渠道的恢复与构建、直销强化和政府销售强化的三大经销战略，并做出了加强市场价格管理、稳定代理商收益等一系列承诺。

　　为了强化渠道管理，理光中国已将组织结构由区域负责制调整为事业部制，其中，原属于销售本部下的华北、华东、华南三个业务中心统一更迭为新成立的经销事业部和直销事业部，并且精简机构，将以前的17个部级机构及134个课级机构减少到12个部级机构和77个课级机构。

　　另一方面，推进“商品+服务”的经营理念，以改变理光现有的盈利模式，其中，ITS(IT服务)以及MDS(文档管理服务)等整体解决方案将是理光向客户推荐的重点。

　　“理光现在的理念并不只是在卖一件单纯的商品，通过环境咨询也好，通过提供服务设备也好，我们要做到‘商品+服务’，也就是说我们通过提供综合服务，来真正成为整体解决方案的供应商。” 麦永成强调到。

　　“随着客户需求的复杂化，OA(办公自动化)市场正由注重产品逐渐转向注重解决方案。”麦永成介绍道，“客户购买多功能打印机，非常看重后续服务，只有推出全面的解决方案，才能回应其关切。”

　　但是，在广袤的三四线城市，理光中国在当地没有直销网点，因此，麦永成更多寄希望于转变经销商运作模式的进化，帮助其完成由产品批发向服务终端用户的转型，以实现更高、更稳定的收益。但是，能否以理光的理念、标准以及解决方案提升经销商的服务能力，进而赢得终端客户，这是一大挑战。

　　“我们不能墨守陈规，拘泥于过去的营销方式和销售渠道，销售体系商业模式的转变非常重要。我相信，理光在2013年会发生很大的改变。”相对于助手的谨慎，新上任的麦永成信心满满。

　　文/本刊记者 伍雨石