“智能设备、云计算、HPC（高性能计算）以及大数据成为推动数据中心发展的四大力量。”英特尔数据中心事业部服务器渠道拓展经理刘樱蕾首先介绍了业务的推动力所在，“数字更能直观地说明问题——到2016年，会有190亿个智能终端，云计算产业的营收将达2000亿美元，预计HPC最前端的集群的计算能力每年都会翻番，而Facebook上每天上传的照片数量为3亿张。这些也是渠道合作伙伴实施的典范所在。”
的确，这四个领域对英特尔的数据中心和服务器业务产生了巨大的推动力，要想抓住机会获得发展，渠道必然得跟上。在全球和在中国的业绩增长证明，英特尔数据中心服务器渠道策略与市场需求实现了匹配。
实现应用模式的全覆盖
“对英特尔来说，渠道就等于授权分销商加上技术提供商，来到达最终用户。”刘樱蕾表示，英特尔服务器的渠道覆盖了超过16万家系统集成商、解决方案提供商、零售商和独立软件提供商。值得一提的是，这样的渠道是双向畅通的，行业市场、企业和消费者所产生的需求可以及时可靠地反馈给英特尔。
与传统渠道不同的是，英特尔的渠道合作伙伴覆盖了广泛的数据中心的应用模式——“通过与渠道合作伙伴的合作，我们覆盖了多个细分行业市场。”在这其中，中国本土的渠道合作伙伴扮演了重要的角色，“比如通过本土的云创存储、超云、五舟、曙光和越海扬波等合作伙伴，英特尔实现了对云计算、HPC等数据中心应用模式的全覆盖。”
谈到渠道的作用，刘樱蕾乐观地表示，英特尔全球渠道服务器出货量占整体服务器出货量的比例稳中有增：“这是因为，在最近几年内，受益于市场中差异化需求的爆发和渠道客户本身的整合和集成能力的增强，渠道服务器的业务持续增长，竞争力一直保持强势。”
与中国伙伴打好配合
“中国的服务器市场正处在一个非常快的增长阶段，英特尔在中国的渠道服务器业务也取得了长足的增长。” 英特尔高级技术销售部渠道服务器方案专员夏磊回顾了2013年中国渠道服务器的业务，“从2010年上半年到2013年，营业额同比实现了5倍的增长，年平均增长率接近70%。仅就2013年上半年而言，销量同比增长33%，营业额同比增长26%。”
这种高增长是能力与需求的契合所致。“市场对服务器的定制化能力要求越来越高，渠道通过跟英特尔的配合，完全可以提供这种能力。”夏磊表示。
在光鲜业绩的背后，夏磊感受颇多。中国政府越来越重视自有品牌的服务器产品，支持力度也越来越大，而且白牌服务器定制化的优势也越来越明显。“我们跟渠道合作伙伴的合作是越来越多地集中在怎么帮助他们把产品和能力以及资源与市场需求、定制化和整体解决方案结合，这就意味着越来越多的合作伙伴将注意力转向了解决方案类业务的销售以及业务转型。”
从业绩增长点看，传统的渠道细分市场，如云计算、HPC、大数据等依旧存在大量商机，而与此同时，新兴细分市场，如存储、SMB（中小企业）、流媒体等，和领域，如移动终端业务、物联网、IPTV和智慧城市等表现出了巨大的潜力。夏磊强调：“英特尔可以帮助渠道客助客户提供相应的产品、服务和方案，一起渗透到各个行业的应用中去。这就是英特尔所提倡的与渠道一起成长。”
在渠道客户中存在两种群体，一种是大型的能力较强或在某一特定行业具备明显优势的客户，一种是处于转型期的规模较小的客户。英特尔对他们采取了不同的服务模式——Go Deeper和Go Broader。“Go Deeper指的是进一步去增强客户在某一个领域、行业或市场里的竞争力。我们帮助他们应对市场里新出现的应用需求，在产品设计、方案设计市场推广上展开探索和合作。Go Broader指的是提供针对客户的各种类型的技术和方案的培训，覆盖渠道业务人员和工程师。这种培训是定期的，以求及时跟踪市场热点。”夏磊表示，最终的目的是让渠道合作伙伴对客户业务有更敏捷的响应。
本报记者 金小鹿
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