Moshi（摩仕）的选择 改变在他人之前

　　专访上海摩悦贸易有限公司市场行销部副总监沈一鸣

　　摩仕从一开始就将创业的出发点与苹果紧紧结合在了一起，一向以苹果产品为风向标，不断推出苹果设备壳、线材等。随着苹果的市场占有率逐渐被其它智能手机跟上甚至超过，摩仕面临着新的选择，以不变应万变的古老真理在这里再不适用，摩仕选择的是以变应变！《消费电子》记者在采访摩仕沈一鸣的过程中了解到，摩仕的改变在很久以前就开始了。

　　以新产品、新渠道寻求突围

　　从很多行业的发展来看，大家比较喜欢扎堆做生意。并且在扎堆导致的产品生产过剩之后，比较喜欢低价恶性竞争，不是击垮别人，就是被别人击垮。这样的行为导致的直接后果就是，大家要么活得辉煌，要么死得惨烈，很难有行业的常青树。对于手机周边行业而言，目前已经历了辉煌的阶段，很多企业已跃跃欲试地展开了价格战，当行业利润被挤干榨尽之时，一批批的企业也就走到了绝路。在这样的背景下，摩仕既没有选择降低产品价格，也没有守旧不前，而是选择了早早更新产品线、寻求新的销售渠道。

　　沈一鸣告诉记者：“在产品方面，2012年我们还是以生产苹果的配件为主，2013年，我们产品在寻求各方面的突破，如生产三星手机、kindle电子书的配件，推出我们的耳机产品等等，我们会往更多的方向规划产品线。在渠道方面，摩仕与2000多家门店合作，在那些店铺中占据了一席之地，现在我们也在寻找与苹果之外的经销商合作，如书店、连锁酒店、咖啡店等等，一段时间之后，我们会有新的模式出来。”

　　对于新推出的耳机等产品，沈一鸣称只是刚切入不久，经验还不是特别丰富，一切从头来过，短期内可能不会看到特别大的效果，需要长期去运营。“但我们推出的耳机将会有我们的特色，有人可能不太清楚选什么耳机来配相应的音乐，我们可以为他们配好，区分适合听摇滚乐的耳机以及适合听交响类音乐的耳机，我们会把这些细节做好。不用消费者去关心这些东西。”沈一鸣谈到渠道，说将来选择走书店咖啡店等渠道，是因其气息和氛围与摩仕的消费客群非常搭配，贴近摩仕产品的理念，而这一渠道因其涉入者较少，一切也要从头开拓，在突围的路上，摩仕可谓任重道远。尽管远方充满了挑战，然而摩仕不变的是其对艺术气息的维系、对中高端定位的坚持。

　　艺术赋予产品生命力

　　在铺天盖地的电子产品配件中，能让消费者记住的品牌代表的不仅仅是产品，还有产品附带的感觉和灵魂，以及由产品所激发出的热情和骄傲。摩仕呈现给消费者产品的同时，还基于大家的需求组织了一系列的活动，以富有变化的艺术方式让大家在活动中找到了共鸣。

　　对于摩仕所举办的活动，沈一鸣介绍到：“音乐类的推广活动，我们做了很多年，每年都有一些小型或大型的活动，努力将一些原创的好音乐送到大家身边。同时，我们也希望把资源投入到独立的好音乐上，在给大家带来音乐享受的同时，也促进音乐的发展。在我们举办的这些活动中，有些是免费的演出，有些是票价比较低的演出。之所以做这些活动，是因为我们认为对音乐有品位的人，对生活品质也会有要求，对自己用的东西也会有要求，这些人正是我们的主要目标客群。”

　　借助于在音乐上举办的活动，摩仕带领大家乘着美妙的声音旅行；而通过摄影方面的活动，摩仕也带大家在光影的世界中遨游；通过书籍方面的活动，让用户们在泛舟书海的同时寻找属于自己的高山流水。对于这些活动，沈一鸣表示：“随着社交网络的日益发达，更多人喜欢在网上分享图片，大家对摄影也越来越感兴趣。我们也在做摄影类的活动，比如在网上推广互相寄明信片，找插画师给用户设计符合用户需求的明信片。再比如之前我们跟深圳摄影协会合作，收集好的作品在上海展出。在书籍方面，我们跟台湾、北京等一些出版社合作，推荐好书给大家。总之，我们想通过一系列的活动把对生活的热爱传递给我们的用户。”据沈一鸣介绍，除了这些活动，摩仕还在寻找微博、微信等社交平台的切入口来举行活动，总之，摩仕在锁定目标客户群的同时，也努力给大家提供其所倡导的生活方式。

　　把线下延伸得更长远

　　如今，一般新兴的企业为减少交易成本，营销会先从线上做起，较少的投入也许会收到比较满意的回报。摩仕的不同之处是，从一开始就致力于从线下做起，在线下所做的投入无论对其品牌还是销量都有了很大的回报。然而随着电商的快速发展，摩仕也在悄悄地改变。

　　沈一鸣介绍说：“线下的销售点，不仅在一二线城市，甚至四五线城市我们都有专人跟进。从销售份额上讲，基于线下众多实体销售点，目前我们还是线下占比较多，最近电商不断发展、扩大规模，我们在发展线下的同时也在发展电商，在价格上我们比较注重控制，不会让电商和线下的价格差太多，这样线上的发展也不会对线下有那么大的影响。”

　　除了在价格上保证线上线下的一致性，从产品本身来看，不管是质量还是细节，摩仕也都有自己的特色。沈一鸣告诉记者：“我们在三个地方有公司，公司总部在台湾，在美国和中国有分公司。目前，我们的很多产品是在台湾生产的，现在有些电源类的产品在大陆生产便于通过大陆的3C认证，就放在大陆生产。手机壳的生产还是集中在台湾，手机壳在设计、模具等方面差别很大，现在消费者越来越看重款式，我们的要求是一定要精细。在包装方面，摩仕所有包装都用再生纸，包装上的印刷用大豆油墨印刷，可以自然降解，没有任何危害。”从生产到包装上所下的功夫，都为了让品牌通过线下或线上延伸到更远的远方。

　　把适合的东西给懂得的人

　　“永远不变的是变化”成为很多人的座右铭，摩仕也通过改变自己更加适应市场的发展。然而在变化之外还是需要一些对不变的坚持。在网上或路边的小摊随便都可以买到手机壳、手机套等产品，虽然价格低的产品比比皆是，但其质量参差不齐，质量不够好的产品往往单有其使用功能，而无法给人带来深刻的印象。而摩仕从一开始就选择了走中高端路线，不管市场上涌现出什么类型的产品，摩仕对产品的定位和坚持从来没有改变过。沈一鸣介绍到：“设计上我们主要以简约时尚为主题，是贴合苹果等设备使用的，在台湾的设计总部能够较快地把握世界流行的趋势；在质量上我们要求很严格，每个出厂的产品都会经过严格筛选；我们的策略是希望把对的东西卖给对的人。”

　　除了在设计和质量上的高要求，中高端的另一个明显标志便是价格。当进入某行业的企业过多时，很多企业便通过降价来扩大市场份额、增强竞争力。而对于摩仕来讲，却不会通过降价来寻找出路，对中高端的坚持在市场繁盛之时可以成就一个品牌，在市场衰落之时却可能毁掉一个品牌，但做品牌如果没有长远的目光和坚持的勇气，也许很难走出自己的特色之路。沈一鸣坦言：“2013年摩仕销量并不像以往那么理想，但是经过几年的发展之后，大家对我们的品牌和品质都比较信任，我们不会轻易调整价格，在保证经销商利润的同时，也要维护我们品牌的形象。”

　　当一个行业的蓝海涌现时，有很多误打误撞者也可以在瞬间取得爆发性的成功；当红海袭来，只有那些灵活求变者才能笑着走到最后。创业的路上总是有欢喜也有忧愁，适当地改变和坚持让企业在多变的商海中总能找到属于自己的方向。

　　记者/许红敬

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……