冲破夫妻店格局 张明正演绎挡不住的趋势

　　“张明正的血液里有大量的‘变动因子’，不安分是他与生俱来的天性”。这是趋势科技公司创始人张明正的妻子陈怡蓁评价夫君的话，正是这种不安分让他连续两次创业失败后终于获得了成功。

　　感谢父母赐与贫穷

　　“感谢我的父母赐给我贫穷。”

　　1999年，在奥斯卡颁奖典礼上，最佳男主角奖获得者罗伯托·贝里尼兴奋地跳上舞台，并这样大声说道。张明正听到贝里尼的这句话时心有戚戚焉，童年时的艰苦生活在这位已获得事业成功的中年人面前闪回：

　　1957年，张明正出生于中国台湾屏东。少年的他顽皮好动，经常逃课去河里摸鱼。他的大姐回忆：“他一身脏兮兮地回到家，爸爸早就准备好棍棒伺候，妈妈也气得不准他吃饭，不过我早就先帮他藏好包子了。”

　　他的父母当时惨淡经营着屏东市一家保龄球馆，不过“保龄球不是现在这样，连机器都没有，所以是要摆瓶子，人工摆瓶子，摆完以后赶快跳上去。”张明正回忆，“木板因为久了以后会干燥，会凹起来，那时候是乡下，凹到中间怎么打都会全倒。”

　　为了帮父母做生意，也为了赚些零花钱，张明正会招呼自己的伙伴们去球馆帮忙捡瓶子。客人每打一球，张明正或他的伙伴就从球道夹层的小空间上跳下来，把倒下的瓶子扫掉或重新整理好。如果动作不够敏捷，会被接踵而来的球或飞起的瓶子打着。“会打得很痛很痛，所以并不是那么快乐的童年，”不过让张明正有些回味的是，“邓丽君还曾经去打过。”

　　当保龄球童的经历对张明正后来的经商大有裨益，他总结出了一套“保龄球理论”，认为做生意最主要是要把市场区隔开，“怎么去区隔市场，要把市场分成优先次序，打保龄球一定要打到第一个瓶子，从中间的地方打进去。我们做生意切入市场很重要，从国家来看，我们从美国先切入，再回到日本来切，然后就是整个欧洲，这样切入的地方很重要。”

　　据陈怡蓁在回忆录《挡不住的趋势》一书中称，张明正少年玩伴、后来一起创业的林显宗回忆：“谁也想不到，明正会变成现在这样。当年一群朋友里他最矮小，瘦巴巴的，最常挨老师鞭子，还被小学五年级老师取了个绰号‘三字涂连作伙，涂涂涂’，因为他的成绩真的是一塌糊涂！”

　　张明正说：“原来心底深处，我一直希望赢得父母的器重与信任，一直想向他们证明我的能力，证明我不是失败者，我有一种破釜沉舟的决心，我要自立自强，闯出一片天地，是这种决心激励着我。原来弗洛伊德的理论是有根据的，我的发愤图强竟来自于儿时不被父母肯定的创伤。”

　　心理学家弗洛伊德的意识层次结构理论阐述了人的精神活动，包括欲望、冲动、思维、幻想、判断、决定、情感等会在不同的意识层次里发生和进行。不同的意识层次包括意识、前意识和潜意识三个层次，这好比一座冰山，浮出水面的只是一小部分意识，但隐藏在水下的绝大部分前意识和潜意识却对人的行为产生重大影响。其中潜意识包括原始的冲动和本能、通过遗传得到的人类早期经验以及个人遗忘了的童年时期的经验和创伤性经验等。

　　“那段有所欠缺、不足的日子，让我后来十分容易满足，”张明正后来曾对陈怡蓁表示担忧，“儿子们什么都不缺，这样的童年未必是福气。”为了弥补儿子们“不幸太幸福”的童年，他特地带着他们去台湾南投县露宿街头，让儿子体验穷人的生活。回家之后，他的儿子们果然都很知足地躲在家里吹冷气。“幸运并非没有恐惧和烦恼，厄运也绝非没有安慰和希望。”这句话出自培根的《论厄运》。

　　上大学时，张明正在换过好几国女朋友后，认识了正牌好学生陈怡蓁，随后两人开始交往。“我的朋友说我们站在一起，看起来就像小姐与流氓。”陈怡蓁这样调侃。她的父亲告诫她：“你要是选择他，不是大好就是大坏，日子不会太平静。”“当时他狂放不羁、随时求变的个性，给从小品学兼优、循规蹈矩的我相当大的冲击，我开始不耐烦框框里的生活，思考另外一种人生的能性。”陈怡蓁发现张明正强烈、活力充沛的个性“的确很容易感染别人，令人心思变。”

　　两次创业失败

　　“从小我就想创业，大概是因为家里开设保龄球馆、建造教堂等影响，父亲从来不是上班族，母亲则是出点子开创新业的高手，我自小在这样的环境中长大，似乎觉得创业是天经地义的事。”张明正曾这样剖析自己的创业心路。

　　张明正、陈怡蓁结婚后，前往美国谋生，他们住在一个小镇的乡下地方。住下后不久，邻居好心地告诉他们：“垃圾要收好，免得后山的熊来翻搅。”张明正的第一份工作是在纽约一家数据库软件公司SPAR担任程序设计师。当时没有任何工作经验的他英语也不太好，一度整天关在办公室内与电脑为伍。

　　一天，他随公司总经理鲍伯·布朗去芝加哥开会，向桂格公司介绍自己开发的软件。在富丽堂皇的大饭店中，穷小子第一次接触到一批西装革履、打领带、手提黑色皮箱公文包的商务人士，在他的眼里，对方是那样自信，口中蹦出的都是“预算、计划、策略、国际会议”等字眼，他顿时心生“大丈夫当如此”的想法。“芝加哥出差，让我眼界大开。”

　　张明正最后决定辞职创业。他瞄准了UPS不断电电源系统市场，并投身其中。当他把产品开发出来，发现在美国，断电超过5分钟的情况每月不到三次，而在欧洲和日本地区的电源断电机率更小。当然，对于许多有自己机房的企业和公司来说，他们仍愿意为这概率很小的断电事件上保险，就是购买UPS设备，但显然这个市场规模是有限的。过了一段时间，张明正不得不卖掉公司。

　　瑞士军事理论家菲米尼曾说：“一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。”

　　让陈怡蓁略感欣慰的是张明正将公司卖了几百万元，这应该可以过上小富即安的生活了。但不久，让她揪心的事情发生了，不安分的张明正把这些钱一股脑地投到一家KTV上了。

　　“他告诉我说，这个是现金生意，你每天就坐在柜台前，看到现金滚滚，你赶快就想怎么花钱吧。”陈怡蓁略带调侃地回忆，“结果真的是把钱都花光了，透支光了。”张明正说他们所开的KTV是做“正派”生意，播放的都是古典的、格调很高的东西，结果没有一个观众。他后来因此奉劝“要创业的年轻人，最重要千万不要一厢情愿。”

　　KTV业务失败后，张明正收拾家当，准备再办一家软件公司，这就是趋势科技公司。当时，陈怡蓁无可奈何，“我不会劝他的，因为他的个性是不听人劝的，你越劝他不要做，他越是一定要做。”艺术大师毕加索有一句话：“认为自己行的人，就行；认为自己不行的人，永远不行。这是不容争辩的定律。”

　　陈怡蓁对张明正说那你就自己先玩着吧，“我还有家里，还有儿子要养，所以一定要有一份固定收入，”她在一家出版社上班，英文和文笔俱佳的她曾翻译过《硅谷热》、《一分钟管理》、《工作与爱》、《你的五岁小孩》等书。下班后，她会帮助张明正处理公司上的业务。

　　“弱者，你的名字叫女人！”这句话出自影片《哈姆雷特》，也许在陈怡蓁看来，不是这么一回事。“有一个全能的老婆，这样一直做起来，”张明正说，“家族企业有它的优势，有刚开始的默契，大家能一起咬紧牙关渡过困难，这是一个很大的优势。”随着公司业务逐步发展起来，陈怡蓁不得不投身其中，“非常辛苦，但我没有后悔。我是学中文的，假定我一直在出版界，或者当一名编辑，或者写写书，我想我没有办法获得这么丰富的知识，也没有办法和他一起分享创业过程中的酸甜苦辣。”

　　虽然老婆很能干，妻妹陈怡芬和妹夫姜丰年的加盟也为公司助力不少，但张明正还是认识到到家族企业的内在隐忧。张明正夫妻在创业的前几年事必躬亲，什么事都想自己做，结果“为我们工作的属下也没有成长的空间，他们没有犯错的机会。而且，因为是夫妻的关系，大家一定怀疑其中的升迁、赏罚制度是不是随着个人喜好，或者亲疏来界定？”

　　张明正承认有才干的人是不愿意加入一个家族企业的，在改造夫妻店模式的同时，趋势公司逐渐市场聚焦，“所谓策略，就是要有取舍，要能专注于某些部分，牺牲某些部分，如果什么都做，那就不是策略了。”张明正对陈怡蓁说，“还是专注在防毒市场吧！这是真正成长当中的市场，其他如传输软件、数据保密等等，都非我们所长，何况我们的资源有限。”

　　从英特尔的羽翼下飞出来

　　“趋势科技是英特尔保守得最好的秘密武器。”1996年前后，美国一家科技专业杂志这样评价英特尔羽翼下的趋势科技公司。

　　“我认为这简直是趋势行销部的奇耻大辱。”陈怡蓁这样评价。不过6年前的她不这样认为，因为那时的趋势科技羽翼未丰。1990年，趋势科技面临生死考验，当时它的PC-cillin杀毒软件虽然已经崭露头角，在东南亚一带已成为领导品牌，然而在关键市场———美国却迟迟没有形成突破局面，当时有数以百计的对手和趋势科技混战。

　　“惟有策略联盟了。找一家大厂当靠山，让他们负责行销与售后服务，我们提供产品与第二线的技术支持。”张明正下了这样一个决心，并开始四处寻找最好的“靠山”。

　　一天，张明正读到一条新闻，说英特尔买下了纽约一家服务器工具软件公司Lan0System。一般人看到这条新闻，可能不以为然，有的是钱的英特尔买下个把公司实在不新鲜。而张明正从中品味出另外一种味道：一直以硬件厂商自居的英特尔看来是有意投资服务器端的软件市场了。

　　张明正找上门去，想让英特尔采用自己的杀毒技术。临行前，陈怡蓁对夫君说：“说大人而藐之，不必担心他们太大，我们太小。其实他们有钱有名，我们有产品、有技术，双方不过是各有所需。”

　　最后，张明正终于与英特尔达成了策略联盟，趋势科技为对方提供杀毒安全技术。双方约定：“英特尔拥有全球行销权、LanProtect（后来改名为Landesk Virus Protect）的品牌所有权，负责第一线技术服务，最初两年英特尔每季支付营业额17%的专利费，之后再随营业额成长而渐次调低。趋势则保证产品开发与病毒码即时更新，负责亚洲地区的行销，并保有知识产权。”就是说，这项杀毒软件虽然挂着英特尔的品牌，但是软件内要注明“趋势拥有知识产权”。谈判时，张明正咬定这项条款不放松。“你的要求确实不多，不过是想要天上的月亮……还有地上的欧芹！”这是经典影片《君子协定》中的一句著名台词。

　　张明正借鸡生蛋，在英特尔的推动下，许多欧美企业用户逐渐开始知道有“Trend Micro”（趋势科技）这么一家防病毒公司。当时，英特尔的工程师有时会有意无意地将“Trend Micro”字眼放到不起眼的地方。陈怡蓁则专门盯着此事，一旦发现对方没有履行协议，就“气急败坏”地要求对方修正。

　　6年过去，趋势科技翅膀开始硬了。在双方合同到期时，张明正想在欧美地区自创品牌。英特尔网络事业部总经理爱德华·艾斯东“威胁”张明正：“如果你们要走自创品牌的路，英特尔势必得找其他厂商结合，你们无异把每年500万美金的纯利丢入大海，又树立一个大敌。”

　　“必须付出的代价我们都明白，但是自创品牌的路再艰辛也不能不走，否则趋势如何在欧美立足？如何成为世界第一？被当成秘密武器的辛酸我们已尝够，现在是该争取名分、扬眉吐气的时候了！”陈怡蓁这样在回忆录中记录当年抉择时的心路历程。

　　塞万提斯在《堂吉诃德》中写到：“有时一扇门虽然关上了，其余的门却是敞开的。”随后，趋势科技准备在日本上市，但竞争对手网络联合公司却想遏阻它，这家公司向投资趋势科技的大股东软银公司表示愿以8亿美元收购趋势科技，并对软银老板孙正义语带威胁：“如果趋势科技在日本上市，我们一定不遗余力地进攻日本市场，甚至也考虑在日本上市！我们还有防病毒以外的产品通过软银行销日本，你总不希望与我为敌吧！”

　　按照网络联合公司的报价，孙正义一算自己在趋势科技的投资不过一年，就翻了8倍，于是心动了，想劝张明正夫妇放弃上市计划，将公司卖给对方。在与网络联合公司的谈判过程中，张明正敏锐地发现对方内心非常忌惮趋势科技在日本上市后变得更加强大，于是断然拒绝了对方的并购计划。1998年8月18日，趋势科技在日本成功上市，股价一飞冲天。网络联合公司此后一度在日本市场展开对趋势科技的猛烈攻击，但在势力变得强大的趋势科技面前无功而返。

　　微软来了

　　“一旦微软进入防毒市场的时候，任何单机版软件很可能就都玩完了。”张明正说。

　　进入2004年，防病毒市场格局大变。微软、思科等IT巨头先后宣布进入该领域，原有的杀毒厂商面临灭顶之灾。此前一年的6月，微软出人意料地收购了罗马尼亚一家名为GeCAD的不知名的小软件公司，开始涉足杀毒市场。当时微软称：“GeCAD的知识与经验将帮助我们了解系统是如何遭到攻击的，这有助于公司更有效地改进系统平台。”

　　微软安全技术主管尼古拉斯·米拉尔表示，微软的杀毒软件将定期更新病毒清单，并能够对计算机进行分析，检查计算机是否被病毒感染，然后向用户提供建议，告知他们计算机受病毒侵害的危险有多大。

　　“湍上急流声若箭，城头残月势如弓。”随着微软染指杀毒市场的意图日渐清晰，包括金山、瑞星、江民、趋势等在内的一批防病毒厂商对此开始产生担忧。时为金山负责软件安全业务的副总裁王涛说，和当年微软封杀网景同样的办法封杀杀毒软件是一种非常不公平的竞争手段。如果微软真的采取将杀毒软件免费捆绑到操作系统内的话，金山希望国内防病毒厂商一起联合起来抵制微软的这种垄断行为。

　　时任瑞星副总裁的毛一丁表示，瑞星欢迎任何厂商用正当的方式加入到信息安全领域的市场竞争中来。其话语中的“正当”一词隐含深意。江民董事长王江民也称：“如果微软不与操作系统捆绑，我们表示欢迎，但如果在中国用一样的方法去捆绑杀毒软件，我们会保留投诉其不正当竞争的权利。”

　　张明正称当时的病毒问题完全是微软造成的，他们是在监守自盗，不得人心。不过，由于反垄断法对微软的管制越来越严，他判断这次微软可能不敢再捆绑，“假如微软的防毒软件要收费，趋势科技就不怕了。”

　　“微软总是想保护Windows，但用户要的是整体解决方案。微软单机版功能很强，但大部分企业用户的操作系统是Windows、Linux和UNIX混合式的。”张明正认为企业级用户市场是趋势的强项。

　　话虽如此，张明正还是不敢掉以轻心，他决定与思科公司结盟。为企业级用户提供路由器的思科是该领域的老大，其目标客户群与趋势科技的重合度很大。经过谈判，双方签订了为期五年的独家合作协议。协议规定思科的路由器中只采用趋势科技的产品，不能和其他的厂商进行合作。这样，趋势科技稳定了自己的基本盘。

　　张明正派兵布阵，准备顺势进军个人版的杀毒软件市场，“如果现在不和微软拼一把，什么时候拼？如果我输，只有20%，还能靠企业用户保住自己；如果赢了，更好。”

　　微软意欲涉足杀毒市场的计划不但遭到了杀毒软件厂商的反弹，市场分析机构也纷纷对之进行抨击，调研机构Gartner发声，称微软应专注于加强Windows系统的安全而不是急于挑战其它杀毒软件公司。面对与微软竞争的前景，张明正说：“我们会咬紧牙关跟他们同台竞技。”“在这个世界上，谁不做铁锤，便得做铁砧。”这是诗人朗费罗在《海帕里昂》中说过的一句话。

　　如果你有一颗子弹

　　2004年的一天，张明正驾车驶上高速公路。车上的CD正播放着他所喜爱的歌手阿姆的《自我陶醉》：“如果你有一颗子弹，一次机会，可别放手。就这么一次机会，别搞砸了，一生只有一次，嘿！”

　　本报记者 姜洪军