张保国：以产业链思路做大做强

　　洪湖市保国水产养殖专业合作社理事长张保国常操着一口纯正的河南口音与人交流，而他实际上是“地道”洪湖人，在洪湖出生、长大。他的父母1958年从河南老家到洪湖围垦造田，后来就在洪湖定居了下来。他曾在大沙湖农场机械厂上班，1998年下岗后做起了鱼贩。

　　那几年，洪湖当地拉到武汉白沙洲农副产品大市场（以下简称“白沙洲市场”）的草鱼塘头价与市场销售价几乎差不多。鱼贩将鱼拉到白沙洲市场几乎没有钱赚。张保国与两位同伴四处打听，了解到白沙洲市场不少贸易商并没有将鱼销售到武汉当地，而是销往外省。包括江西赣州、吉安等地。

　　为此，张保国他们直接将鱼拉到江西，不再经过白沙洲市场中转。慢慢地，他们积累了第一桶金，并在当地站稳了脚跟。这一做就8年。“虽然赚了点钱，但也是个辛苦钱。”他常常思考如何能够有一个更好的发展。

　　2006年，有朋友提醒他，你帮助养鱼户销鱼，何不顺带帮助他们购买饲料呢？张保国仔细想想，他平常在大沙湖收鱼，认识很多养殖户，对他们的为人与养殖水平都比较熟悉，做饲料经销有比较好的基础，而且还能帮养殖户卖鱼，能够保证资金回收，有一定优势。

　　于是，他马上开始做起了饲料经营。起初，张保国与人合伙。2009年，他独立出来，第一年做300吨，第二年600来吨，接下来每年都几乎以翻一倍的速度递增，到去年年底做到了5900吨。目前主要经销天门海大饲料有限公司、荆州天佳饲料有限公司等公司的饲料。

　　“能够发展得这么快，关键还是自己做人讲诚信。”张保国告诉《农财宝典》记者，无论与养殖户，还是与厂家、银行等，他说到做到，绝不失信。

　　2013年年底，当地很多养殖户因为鱼的规格偏小，行情不大好，大量“压塘”不卖鱼。这导致其资金比较紧张。因为接近年底，银行贷款必须还。待还完银行贷款后，他这边的资金更加紧张。为了帮助养殖户顺利过年，保证员工能够正常发工资，张保国向私人借款50万元才渡过了这一难关。随着今年上半年养殖户陆续卖鱼，张保国的经营渐渐恢复正常。

　　2012年，张保国邀请一帮养殖户，成立了洪湖市保国水产养殖专业合作社，希望能够与养殖户在水产行业共同发展。除了更有效协调供应，帮助养殖户销售成鱼，合作社在当地政府协调下还帮助养殖户贷款。2013年，合作社就帮社员贷款大约400万元，有效缓解了社员的资金压力。

　　这些年，饲料经销竞争越来越激烈，经销商利润逐渐降低。张保国也从去年开始做渔药经销。“一来能够充分利用现有客户资源，二来也能够为养殖户提供更好的服务。”当然，渔药毛利比饲料高也是一个原因。

　　张保国介绍，他现在与渔愉鱼水产服务有限公司合作，该公司派1人常驻大沙湖农场做技术服务。他还经销海大集团的饲料，海大也加强了对其客户的服务力度。此外，张保国还安排侄子跟随渔愉鱼技术服务人员学习，希望侄子未来能够承担一定的服务工作，提升自身的服务能力。在他看来，技术服务可以帮助养殖户提高产量，降低成本，提高养殖效益，是经销商未来发展的趋势，现在就必须加强服务能力的建设，以迎接行业变化带来的挑战。

　　《农财宝典》-新渔网记者 廖斌 通讯员 田泽勤 刘汉辉

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