专卖店: 本土品牌与国际巨头的十大差距

　　本土专卖店硬件设施已经比较完善，豪华的门面、奢华的柜台、一流的形象，品牌越来越精，环境越来越好，营业员越来越靓，表面的文章已经无可挑剔。但是软件方面却存在诸多的不足，专卖店无内涵有形无神不丰满，五星级的硬件、大排档的软件，缺少文化积淀的店铺只能成为时代的产物，只能红火一时不能长远发展，难以成为百年老店。

　　本土店铺在战略规划、战略目标及发展方向、管理模式与营销模式领域，与国际巨头差距甚大，缺乏营销定位，难以建立竞争优势，非常缺乏独家品牌，极度匮乏核心利润品牌，本土店铺营销文化基本空白。上述八大要素左右店铺的发展，根本性问题不解决，成功谈何容易。

　　本土化妆品专卖店渠道初具规模，在行业中扮演越来越重要的角色。从小打小闹、无名无份到三分天下，发展到和商场分庭抗礼的地位，总体有规模，单体无优势，无法与强手抗衡；专卖店渠道已经成为土与洋争高下的主要战场，竞争日趋激烈，练不好内功绝无胜算的把握。

　　差距之一战略规划

　　本土店铺是行业推着店铺向前走，经营者对未来发展缺乏预见性，基本是走一步算一步的层面；国际巨头战略布点，科学布局，锁定城市，精选位置，有缜密的计划做后盾，国际巨头是置身行业领先行业，置身行业引领行业，置身行业超越竞争，所以国际巨头成功率高，而本土店铺的成功率比较低。

　　差距之二战略目标

　　店铺的终极追求是什么，开多少家店赚多少钱为成功，是赚十年八年还是三年两年，要成就毕生的事业是否具备百年老店的基础。国际巨头在开店数量、店铺规模、品牌规划、形象设计和商品布局方面都有科学的数据做参考，首先占领区域，其次开发区域，最后辐射区域，直营店铺怎么开，连锁加盟怎么走，早已运筹帷幄，所以本土店铺难以和国际巨头抗衡。本土店铺仅仅停留在老板有百余万元存款，有几套房子，有车子，孩子读贵族学校，老板是富贵阶层员工是无产阶级，本土店铺必须追问成功的定义到底是什么，成功的价值到底体现在哪里。

　　店铺存在的意义是什么，开店铺仅仅是赚钱吗？如果仅仅停留在惟利的层面，店铺即失去发展的意义，经营的价值观是为顾客提供优质的服务，为顾客解决实际的问题，为员工的发展提供机会和平台，承担社会责任做出自己的贡献，这个命题不解决本土店铺无出路。

　　差距之三发展方向

　　解决店铺要到哪里去的命题，应该怎样向前走，店铺未来将走向何方？店铺是糊口的饭碗还是致富的工具，店铺解决自身就业还是必生追求的事业，保守经营维持现状还是走一步算一步，守住本土继续做大还是走出去继续做大，等待国际连锁巨头收购还是加盟易主，发展方向困扰本土专卖店可持续发展。

　　差距之四管理模式

　　店铺缺乏一套行之有效的管理体系，本土店铺在店铺管理、商品管理、库存管理、会员管理、问题解决、员工管理和业务往来等方面出现断档与真空，出现问题相互推诿扯皮，难找责任人，制定科学的程序管理体系和书面行文制度迫在眉睫。

　　本土店铺的管理者仅仅停留在管的层面，因为管理者自己不懂如何去理，管理方式也是看住管住与吆喝的层面，存在店长一手遮天或者店长搞特殊的现象，还存在店长带头集体欺骗老板的现象，国际巨头的巡察制度、首位负责制、问责制度及绿色通道体系四位一体完善店铺管理。

　　老板授权员工进行明察暗访，在店铺外围记录员工的营业状态，到店铺内部检查店铺管理情况，采取不定期、不定时和不定人的方式，避免巡察漏洞的出现。

　　首位负责制要求第一个接触人负责到底，直至把事情解决为止，书面汇报领导签字确认，出现问题通过倒推制度找当事人问责，问责同样需要书面签字确认，处理顾客的咨询投诉、解决过敏情况及退换商品，开通绿色通道快速办理，然后再追溯问题的来龙去脉，真正做到以人为本、顾客至上的营销理念。

　　与之相比，本土店铺一定要问这问那，一定要想方设法找顾客的错误，找到不予退换的理由为止，顾客闹起来以后实在没有办法再给退换，本土店铺必须提高管理层次与经营境界。

　　差距之五营销模式

　　营销模式既是开拓市场的工具和竞争模式，也是盈利模式和竞争优势。缺乏营销模式即是一盘散沙，店铺无任何竞争优势，缺乏统一的进攻防守战术，无法战胜竞争对手。差距之六目标定位

　　本土专卖店虽然装修豪华环境一流，但是店铺难以摆脱大杂货铺的实质，上到几百元一瓶的世界名牌化妆品，下到五毛钱一筒的马油、一元钱一包的雪花膏，都没有解决主流目标顾客的问题，开门迎客眉毛胡子一把抓；屈臣氏的主流目标顾客定位30岁左右的时尚女性。本土化妆品专卖店缺乏主流目标顾客定位，店铺就没有标签，不便于顾客的识别，店铺生意当然不佳。

　　缺乏定位即没有特色，缺乏特色难以树立鲜明的形象，没有鲜明的形象顾客难以记忆，也就难以培养忠实的顾客群体，无忠诚顾客群体店铺发展的基础就不牢固。

　　差距之七核心利润

　　屈臣氏纵横四海，全国连锁，主要得益于品牌规划比较科学，世界名牌与流通品牌结合，独家经营品牌与核心利润品牌结合四大板块，世界名牌树立大店形象，流通品牌吸引主流顾客，独家经营品牌满足个性化要求，核心利润品牌支撑店铺的长远发展，通过品牌体系与营销定位建立竞争优势。

　　本土店铺发展模式是多开店向规模要效益，国际巨头是向营销模式要效益，本土店铺单体缺乏竞争力，通过终端品牌资源拉客源留住顾客，本土店铺必须优化资源，着重建设独家经营品牌与核心利润品牌，建立独特的营销模式成为本土专卖店当务之急。

　　差距之八促销模式

　　节假日做活动做促销已经成为常态，每逢节日发单页已成专卖店的常态，形式单一，缺少花样，缺乏新意，特价+让利，便宜+赠送，折让+积分，礼物+抽奖等等，这样的活动已经渐渐失去吸引力。

　　做促销活动首先与店铺的战略规划结合，引领消费趋势引导消费习惯，激发消费潜力，扩大消费群体，活动第一层概念主要改变顾客的思想。

　　与季节结合，与目标顾客结合，与品牌特色结合，商业与公益相互结合，文化特色与优惠让利虚实兼顾相互结合，活动第二层概念树立店铺形象，逐渐让顾客形成消费偏好。

　　短期活动与长期促销结合，周期活动与年度促销相互结合，春季促销与夏季衔接，夏季活动为秋季做铺垫，秋季活动为冬季活动预热，冬季活动引导春季促销，活动的第三层概念是促成消费，活动必须发挥承上启下的积极作用。

　　差距之九营销文化

　　店铺文化就像人的名字一样，人名会给别人留下印象，营销文化是顾客识别店铺的主要标志，文化即是店铺发展的指南针，没有文化升华，店铺不可能提升层次，缺乏理论指导经营就是瞎子摸象。

　　店铺文化体现店铺的理念与宗旨，以及店铺的发展目标，店铺文化在潜移默化地影响着顾客的消费理念，影响并引导员工的服务态度，店铺文化让老板知道今后怎样发展，顾客知道获得什么样的服务，员工可以得到什么样的发展平台，顾客越了解店铺就越容易信赖店铺并成为忠实的顾客。

　　差距之十综合差距

　　国际连锁巨头经历了时代变迁和残酷的市场竞争，逐步发展至今天，本土专卖业态还很年轻，抗风险能力差，国际巨头实力雄厚，生命力和竞争实力极强。本土专卖必须了解自己的弱势，看到对方的优势，通过科学系统的营销体系建立竞争优势，缩小与国际巨头之间的差距，知己知彼，方可立于不败之地，本土专卖需要做好一切准备，变不利局面为有利条件，变被动为主动，积极缩小与国际巨头之间的差距。