热泵商家对自媒体的渴求与不知所措

　　选择并聚焦

　　李总刚开业没多久，一个记者朋友帮他写了一篇文章———《神奇的热水器：能量逆向成真》，在《黄山晨报》发表后，有几个用户就直接拿着报纸找上了门，顺理成章地成为了粉丝。从这时候开始，李总真正认识到了宣传的力量，也开始着手默默地打造属于自己的宣传阵地。他的第一个阵地就是Qzone，他重新注册了一个QQ，在这空间内没有他自己的私人情感，也没有他感兴趣的人生杂谈和各种生活技巧，只有他的热泵老客户和准客户。

　　在自媒体的选择上，李总思路非常清晰，两个封闭性的社交工具加上两个开放性的平台———QQ、微信+论坛、热泵经销商网站，这就是李总所说的“2+2”模式，借助网站和论坛把热泵的各种信息传递出去，再通过QQ和微信与潜在客户建立联系，并通过QQ和微信内丰富的内容锁定客户。因此重点还在于QQ和微信。至于微博，李总则认为受众太广和自身目标客户吻合度不够而被放弃。

　　给谁看，看什么？

　　内容发给谁看？向目标客户传递什么思想？这两个问题几乎决定自媒体宣传的成败。很多热泵经销商并没有去作深入的思考和规划，很多热泵经销商经营者将个人QQ和微信用作热泵经销商沟通，这样一来，个人空间既有发给身边朋友圈的情感琐事，又有热泵经销商经营的活动通知，这样一来就很难凝聚成一股合力达到热泵经销商宣传的目的，更无法向自身的目标客户传达一个核心思想。

　　李总的自媒体传播对象非常明确，就是准客户，每一个到热泵经销商咨询的准客户，李总都会努力和他们建立QQ和微信联系，而里面的所有内容都是围绕一个主导思想进行开展的———热泵很棒。李总在空间发布的所有内容总结起来就是两句话：1.热泵非常的安全，家庭必备；2.热泵非常高端。这两句话不是李总自己直接说出来的，而是很多人逛一圈他的空间后引发的联想，是很多好友自己得出的结论，而不是被说服。李总常常碰到这样的QQ好友，他们不问太多问题，直接过来就交了费。问及原因，他们一般都说“已经在你们空间了解过了”。

　　让顾客自己说服自己

　　认真研究李总的空间内容，你能发现很多有趣的东西，细细品味能发现很多传播学的精髓。李总往往是记叙一个事实，然后让受众自己去自由联想。为了表现安装的细腻，李总将热泵安装现场的各种现场照片、安装进程、服务质量以说说的形式展现出来，同时配上用户们的照片，并且逐个标出用户的使用心得。这样一来，用户看到自己这样的工程，自然会点赞、留言、转载，此时各种互动自然必不可少，当这种内容大量积累，并且老客户的朋友不断进入李总好友圈之后，就会形成持续的关注和口碑。

　　为了展现自家的热泵品质，李总并没有过多介绍自己热泵如何如何好，而是用手机、相机、摄像机记录下每一次送货上门的过程，然后通过图片、文字、视频的方式发表在空间内。这样的事情持之以恒做下去之后，潜在顾客只要进入李总空间就会得出一个认识———这家热泵很好，这么多人在这里购买应该没错。这种方式，是不是比很多热泵经销商发表的“高端技术型文章”要高明些呢？

　　热泵经销商自媒体做得好的并不多，很多热泵经销商都说没时间没精力。笔者觉得这都不是原因，关键是没有建立一个自媒体操作模式。李总的这个模式值得借鉴，首先选择一个宣传阵地、确立一个主导思想，然后围绕这个中心将自己好的一面以事实的方式展现出来，做好细节，最后，让更多的人看到你的内容。同时，采取封闭式自媒体与开放式自媒体相结合，手机与电脑并用，手机为主，随拍随发，电脑为辅，做精做细。长期坚持，一个成功的自媒体就能诞生。最后一点非常重要，发任何一条内容之前，先想想你的粉丝群体———客户会有什么反应。

　　文/本刊记者 陈昕

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