Infor逆市增长的秘诀

　　虽然现在是2014年年末，但Infor公司2015新财年已经过去了一半。“过去这半年，我们的渠道业务收入增长超过45%，新增的客户超过70个。”Infor公司大中华区渠道事业部总经理谢晓蓓对于公司的快速成长充满自信，“这证明公司的策略调整和发展方向是正确的。”

　　其实，让谢晓蓓更开心的是，从Infor全球的业务来看，亚太区是业绩完成得最好的地区，还创造了历史最佳增长率。中国区的渠道商业模式得到了合作伙伴和客户的广泛认可，渠道业务目前正保持良性增长的态势。

　　在谢晓蓓眼里，Infor是一个“全新”的公司。2010年，Infor公司换上了新的领导团队，制定了新的战略，公司的转型和突破由此开始。“以产品开发为例，以前我们的主打产品只有20多个，但现在一年就发布了上千个新产品和新功能。相对于以前较单一的ERP产品，我们在产品的广度和深度方面实现了飞跃，这也为我们近几年的快速发展奠定了基础。”谢晓蓓告诉记者。

　　从2013年第三季度起，Infor中国区渠道业务开始了破纪录的快速增长。“一方面，公司全球策略的稳定为区域业务的快速增长创造了良好的环境；另一方面，我们在中国加强了渠道和市场宣传，组织了多次渠道的培训、交流活动，让中国的合作伙伴和客户对我们有了新的更全面的认知。”谢晓蓓解释说，“中国客户十分认同我们的价值观和市场战略，并且希望与我们一起创新和发展。”

　　“渠道业务最大的改变就是从无序状态变成了有序发展。”谈及近几年渠道业务的变化，谢晓蓓深有感触，“我们的渠道计划Infor Partner Network(IPN)真正成型是在2012年。这是一个对渠道合作伙伴颇具吸引力的计划。我们每年都会新增一些对合作伙伴的服务和支持内容，与它们共同拓展市场，让它们得到更多实惠。”目前，Infor在中国有大约50个合作伙伴，它们与Infor一同创造着新的业务增长纪录。

　　Infor是一个“行业至上”的公司。目前，Infor在全球范围内圈定了12个重点发展的行业，每个行业又细分出多个子行业。其中，与制造业相关的子行业占大多数。一方面，Infor通过全球的渠道体系，系统地规划和管理这些行业的发展；另一方面，Infor深耕每个子行业，不断加大针对目标客户群的产品研发投入。Infor过去4年总的研发投入已超过10亿美元，惠及40多个国家。正是得益于对研发的大投入和对行业用户需求的准确把握，Infor在每个行业都实现了稳扎稳打，步步为营。

　　在过去几年中，受到全球经济形势不稳定的影响，制造业的发展出现了波动。但是，Infor在制造行业的业务非但没有受到影响，反而实现了逆市增长。

　　Infor现有的产品线已经超越了传统ERP的范畴，致力于实现管理的智能化，这与工业4.0倡导的趋势相符，引领了技术发展的潮流。谢晓蓓表示，Infor在管理的智能化、云计算等技术领域进行了大量投入，取得了一定的成果，也赢得了客户的信任。

　　如果从积极的角度来看，制造业环境的不稳定对于客户来说也未必不是一件好事。在以前的模式下，企业只看到了业绩的增长，但这种增长并不代表企业管理理念和技术水平的同步提高。“制造业整体不景气，我们的销售业绩按理说会随之下跌，但事实却正好相反。这是因为用户已经意识到，在选择管理软件时应该选择对的，而不是最贵的。”谢晓蓓告诉记者，“我们的产品一直定位于中端的制造业客户，产品不仅具有高性价比，而且在智能化程度、管理先进性等方面可以更好地满足客户的需求，让客户获得更大的投资回报。”

　　Infor的产品不仅仅运行在Windows平台上，而且支持Java和更多开放性技术平台，可以帮助客户节省投资。另外，Infor产品平台的延展性也是一大亮点。谢晓蓓十分推崇Infor的Syteline产品，它具有很好的灵活性，让客户可以很轻松地按照自己的需求改写软件。这是Infor在管理软件方面一个巨大的突破。“找到了正确的发展方向，有了灵活、高效的Infor软件平台，客户的业务发展就有了保障。”谢晓蓓介绍说，“客户和代理商对我们Infor 10x战略非常欢迎。我们以高性比的产品赢得了行业市场。在许多细分市场上，我们产品的占有率都达到了60%~70%甚至更高。”

　　谢晓蓓坦承，云计算的发展给渠道业务的发展带来了很大冲击。Infor已经积极行动起来，开始在云方面进行战略布局。目前，Infor在全球已经服务于大量云客户，并且与亚马逊这样的公有云服务商进行合作。在云计算方面先行一步的代理商已经开始与Infor商谈新的合作模式。“云计算是未来的发展方向。Infor已经为帮助客户向云过渡做好了充分准备。”谢晓蓓表示。

　　本报记者 郭涛