会畅通讯首席执行官黄元庚博士：卖产品不如卖服务

　　2014年对上海会畅通讯股份有限公司(以下简称会畅通讯)来说是幸运的一年。会畅通讯首席执行官黄元庚博士特意用了“幸运”这个词，是想说明在经济大环境不好的情况下，会畅通讯通过在多方通信这个朝阳市场上的努力，销售额、市场占有率等实现了全面提升，全年业务平均增长率超过10%。国际知名咨询机构Wain House的市场调研报告显示，在中国电话会议市场上，会畅通讯在市场份额上排名第二。

　　客户需求是第一位的

　　以前，会畅通讯像是特长生，有些“偏科”，其主要精力放在语音业务上。但近几年，会畅通讯在多方通信市场上全面出击，除了传统的语音业务以外，还补齐了网络会议、网络直播等业务短板。这些新业务的增长率都超过300%。此外，在区域市场上，会畅通讯也实现了新的突破，除了北京、上海、广州等一线城市之外，会畅通讯的业务已经拓展到江苏、浙江、四川等省份，市场覆盖面越来越广。

　　会畅通讯在业内率先提出了多方通信3.0的理念，其内涵是IT解决方案必须与客户的业务相结合才能落到实处。“如果你将产品强加给客户，客户一定会有抵触情绪，而如果你和客户解释，你的解决方案能帮助它们改善业务流程，甚至可以将业绩提升一倍，那么用户肯定愿意和你继续深入沟通。”黄元庚表示，“客户十分认同我们的多方通信3.0理念，认为它既容易理解，又可以让IT解决方案真正落到实处，并为客户带来价值。”

　　会畅通讯内部有专门的顾问咨询团队。他们通常不是从宏观战略的角度，而是从执行层面为客户答疑解惑。黄元庚介绍说：“我们的销售人员都是身兼双职，销售和顾问咨询的能力兼备，顾问咨询的能力甚至更强。我们的销售人员在与客户交流时，十分注意了解客户的实际需求与困难。我们卖的不是产品而是服务。专业咨询是我们取胜的利器之一。”

　　当前，会畅通讯已经有数百个成功的客户案例可以分享。这些用户感觉，会畅通讯不是单纯地向他们推销产品，而是帮助他们解决业务当中遇到的难题。因此，这些客户一旦选择了会畅通讯，最终都会与会畅通讯保持长久的合作。“我们通常的做法是，让用户先试用一下我们的解决方案，或者合作搞一次活动，让用户亲身体验我们的多方通信解决方案在改善企业业务流程、提升管理效率方面的能力。我们的这些做法得到了企业中负责流程、绩效考核的管理人员的高度认可。”黄元庚表示。

　　国内的多方通信市场正逐步走向成熟，但与国外相比，在渗透率方面还有比较大的差距。黄元庚告诉记者，中国多方通信市场的渗透率只有6%左右，而国外的平均水平是70%以上。如此大的差距也让记者吃了一惊。不过，从另一个角度看，这也说明中国的多方通信市场潜力巨大，也更能体会会畅通讯在这个市场上的不易与执著。

　　黄元庚解释说，中外市场之所以有如此大的差距，一个很重要的原因是，中国的厂商还把注意力放在技术和功能的开发上，将产品硬生生地推销给客户，而没有精力顾及如何通过有效的方案帮助客户解决业务问题。最后的结果是，中国用户往往只用了不到十分之一的产品功能，而且也没能完全解决业务问题。

　　很多企业的IT和业务部门是相互独立的，双方都不太了解对方的工作内容和需求，造成采购和应用脱节。企业习惯把一个IT产品仅仅当成一个产品，而没有把它融入到业务流程中。这一点也给了会畅通讯很大的启发。会畅通讯在与用户沟通的过程中，会更多地与业务部门联系，主动了解用户的需求，并针对用户的痛点提出建议，详细地介绍采用会畅通讯的解决方案能带来什么样的改变。

　　会畅通讯的定位是做企业级的高端、高附加值的解决方案，位于市场“金字塔”的最顶端。会畅通讯现有50多名研发人员，每年用于研发的资金占公司总收入的3%～4%。会畅通讯的产品迭代速度非常快，尤其是在云计算、移动化、大数据等方面有大量研发投入。黄元庚表示，为了保持竞争力和行业领先地位，一方面，公司会努力贴近客户，了解用户的需求，将公司的创新理念与解决方案相结合，让客户受益；另一方面，公司会持续跟踪新技术的变化，把握未来的技术发展方向，将最新的IT变化带给客户。

　　云带来积极改变

　　云计算、大数据、移动化、社交化是现阶段ICT厂商面临的共同挑战。在这些新技术趋势的推动下，许多企业、行业都在转型。不过，黄元庚并不担心会畅通讯未来的发展，因为多方通信从诞生之日起就与云相伴，多方通信天然就具有云的诸多优势。“我们自身并不需要转型，而其他许多公司正在向着我们的方向走来。”黄元庚表示，“以前，我们有孤军奋战的感觉，但是现在，无论是竞争友商还是客户都在朝着云计算的方向转变。随着客户观念的转变，市场也进一步扩大，就连政府部门也开始鼓励采购云服务。市场的快速发展反过来又推动了云技术平台的创新与应用。这就形成了一个良性的循环。”以前，企业习惯自己采购产品并进行集成，而现在则慢慢接受了云和服务的理念。借云计算之势，会畅通讯进一步巩固了自己在多方通信市场上的领导地位。

　　正是看到了会畅通讯在云计算方面的天然优势，思科等合作伙伴也主动找上门来。2013年，会畅通讯与思科签署合作协议，双方将共同推进WebEx和会畅通讯语音电话会议产品在中国市场的应用，为中国用户提供更优质的多方通信解决方案和服务。思科希望借助会畅通讯推动WebEx等相关解决方案在中国的销售，而更重要的是，思科希望会畅通讯能够利用自身的经验和优势，帮助思科现有的渠道商实现业务的转型，即从单纯销售产品转变为销售解决方案和服务，特别是与云有关的服务。

　　“帮助思科的渠道商转型的过程其实非常困难，因为要彻底改变原来的销售思路，这让有些销售人员一开始很难适应。”黄元庚解释说，“其实更困难的是，在转型初期，因为要贴近客户，了解客户，所以销售的成本会上升，而销售的收入和利润反而会下降。这样一个痛苦的转变过程可能会持续一段时间，只有那些能够坚持下来的销售商才可能真正脱胎换骨。”可喜的是，经过一年多的努力，思科的渠道商有了明显的转变，慢慢掌握了做服务的技巧，而会畅通讯也借此机会实现了自身业务和市场的拓展。黄元庚表示，未来，会畅通讯会继续帮助渠道商和客户转型，并尽量缩短转型的阵痛期。

　　当前，合作伙伴贡献的收入占会畅通讯总收入的三分之一左右。黄元庚谈到了选择合作伙伴的原则：更贴近客户，从客户的需求出发构建解决方案；会畅通讯若想实现对自身的超越，就必须依靠合作伙伴，比如会畅通讯若想在全球发展业务，肯定不可能在每个地区设立自己的团队，这就要依靠合作伙伴的力量；像思科这样的合作伙伴在IT市场拥有强大的影响力，借助这些厂商的影响力，会畅通讯在推广自身业务时也会事半功倍。

　　扩张有度

　　会畅通讯目前已经展开上市旅程。“上市计划正按部就班地进行。我们当然希望能成为多方通信领域国内第一家上市公司。”黄元庚表示，“上市会给公司未来的发展带来很多好处。比如，我们会有更多资金用于产品创新，特别是在云服务方面，可以向客户交付更多类型的服务；可以深入拓展中国本地市场，并向全球市场进军，巩固市场的领导地位。总之，上市给我们未来业务的发展带来了很大的想象空间。”

　　在对公司未来的增长表示了十足信心的同时，黄元庚也坦言，随着公司业务的快速发展，人员不断增加，如何在扩展组织架构的同时又不失效率和掌控力是比较大的挑战。会畅通讯现有约250人。黄元庚认为，500人左右、年收入10亿美元是可以满足公司发展的比较理想的规模。

　　本报记者 郭涛

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