风筝之都的生意经

　　“目前正在倡议将风筝比赛列入奥运会项目”

　　山东潍坊，刚下火车就会发现这座城市的特别之处：火车站像一只蝴蝶、街灯是蝴蝶造型，政府官员名片上也印着五环蝴蝶。

　　“那是我们的城市标志。”潍坊市国际风筝会办公室主任张崇高告诉《瞭望东方周刊》，五环蝴蝶由繁体的“风”字演变而来，实际是蝴蝶风筝——潍坊风筝的代表。

　　在这座“世界风筝之都”，有世界最大的风筝博物馆。令人印象深刻的是，2500年前，世界上第一只风筝在潍坊起飞。

　　《潍县志稿》记载，“每逢寒食，东门外，沙滩上，凌空纸鸢，高入云端”。民国时期潍坊就有了风筝比赛。

　　在中国传统文化产品面临强烈的外部冲击情况下，潍坊有着自己的压力和任务——探究成功的模式使风筝成为中国的强力名片。比如，让风筝也成为一项人人认可的休闲运动产品。

　　风筝会

　　潍坊风筝真正发展起来是改革开放后。1984年，潍坊风筝被送到上海参展。当时的国际风筝会官员看了大为惊讶，当即建议：“你们的风筝这么美，何不搞一个风筝会？”正好地方上改革开放需要一个抓手，第一届潍坊国际风筝会应运而生。

　　那时全国展会都很少，更不用说“国际”展会。潍坊提出“风筝牵线，文化搭台，经贸唱戏；政府主办，市场运作，社会参与”，这些口号后来成了中国各地节会的举办指南。“青岛啤酒节、大连服装节、南宁民歌节，都来潍坊取过经。”张崇高说。

　　1988年，潍坊被各国风筝协会推举为“世界风筝之都”，这是潍坊的第一块“金牌”。

　　第二年潍坊国际风筝会，国际风筝联合会在潍坊成立，第二块“金牌”到手。这是一个体育类国际性组织。潍坊想让这块牌子更有含金量，“目前正在倡议将风筝比赛列入奥运会项目。”张崇高说。

　　风筝会除了竞赛放风筝，还比设计，船式、板式、冲浪……各种造型。现在潍坊风筝分传统和现代两种。传统风筝以竹子、丝绢、宣纸为主，手工制作。现代风筝材料以碳素纤维、PVC为主，通过机器生产。

　　潍坊国际风筝会也给厂家带来一些经营思路的改变。以前是等客上门，现在很多厂家都走出去参加比赛和展会。有的风筝企业还在国外有常驻人员，参会比赛的同时接洽销售。

　　2008年风筝会升级。展会期间还举办了第一届文展会，进行特色艺术产品和书画展示交易。

　　“场面非常大，我们可以自豪地说是山东省最好的。”潍坊市文广局局长孙俐君对本刊记者说，“中国画学会也命名潍坊为‘中国画都’。潍坊有两个‘都’，这在地级市非常不容易。”

　　在“比赛、文化、旅游、经贸”四大目标之下，每年潍坊风筝会期间当地宾馆爆满。山东省第一家三星级酒店、五星级酒店都是首先在潍坊落地，“比济南和青岛还早”。

　　潍坊市风筝办公室是全国唯一一个为风筝设立的处级单位，它有四块牌子：潍坊市会展办公室、国际风筝会办公室、风筝产业发展办公室、国际风联秘书处，“地级市发展会展应该专业化，和产业匹配。”张崇高说。

　　外贸+电商

　　潍坊凯旋风筝公司是潍坊市最大的现代风筝企业，它在2002年以前只是一个风筝门市。总经理谭新波去韩国参加风筝会时看到了巨大的海外市场，回国后立即与人合办了凯旋风筝厂，当时只有十几个人、七八台机器，现在已经发展到70多名员工、年产值1000多万元。

　　2004年，凯旋风筝厂改制成股份公司，拥有了进出口权，“从那时起就决定走出口这条路，现在95%以上的产品都出口。”凯旋风筝公司经理王英对本刊记者说。

　　当年第一次出口业务，风筝属于哪个商品类别，商检局也不清楚，后来划入玩具类。

　　王英说，初期一年只有几个订单、产量几千只，现在一个月就出十几个订单，一年出口几百万只。

　　某次，他们为新西兰的客户做了一只700公斤重的风筝，用车吊运到青岛海关。海关从没遇到过出口一只风筝的情况、不放行，不得不出一个保函才过关。

　　凯旋风筝厂的产品大多为欧美风筝品牌的代工产品。王英则把这种模式叫做“以销定产”：“我们主要接国外订单，根据客人的需要设计款式，材质、印刷、包装也有所不同。”

　　在国外，风筝不仅是玩具还是广告媒介，所以需求量很大。可口可乐、雀巢都是凯旋风筝厂的客户，通常一款产品就有十几万只的订单。

　　王英说，国内很少这种需求。“可能对风筝的认识不一样。外国人喜欢运动，他们人少绿地多，又不喜欢加班，不像国内，找个场地都不好找。”

　　与传统风筝企业不同的还包括，2004年凯旋风筝厂在阿里巴巴国际站注册了推广平台，把绝大部分业务都搬到网上进行，至今已经培养了一批老客户，“像美国的一家超市，从我们建厂到现在合作十多年了，互相之间很信任。”王英说。

　　风筝行业几乎没有独家技术可言。“尤其是现代风筝制作比较简单，属于劳动密集行业，中低端产品利润在10%至15%之间，主要靠走量。”她解释，大型风筝利润高、新奇特，但不是每家企业都可以制作的。

　　大型风筝其实类似滑翔机或者降落伞，没有骨架，靠空气动力学起飞，多用于海上冲浪表演或竞技比赛。

　　这种有一定科技含量的产品，出厂价约每只2万元。“我们有一个车间可以生产，一般是对方出设计，产量不大。”王英说，“这些年出去比赛，也相互学到一些工艺、技术。”

　　到现在，潍坊绝大部分生产现代风筝的企业都开通了电商平台，“一有人问价，各种消息就群发，价格压得很低。”王英觉得，最近几年竞争越来越激烈，但她依然看好前景。“很多潍坊当地人都没见过风筝怎么做，也不了解这个市场，国外市场比国内大得多，真的很难想象。”

　　做“非遗”文章

　　潍坊天成飞鸢风筝公司专门生产传统风筝，是“非遗”传习基地，公司创始人王永训也是国家“非遗”传承人、国际风筝大师，此外还有数位传承人常年在这里做风筝。

　　目前，天成飞鸢公司一年产3万只风筝、产值1000多万元。“传统风筝是立体手工艺品，有观赏性和收藏价值，所以价格贵、产量不高。”天成飞鸢风筝公司总经理张勇告诉本刊记者说。

　　天成飞鸢风筝公司成立于1992年，也是潍坊最早的风筝企业，产品大部分内销，出口只占三成。

　　2002年以前，他们的主要销售方式是到处办展览，“只要有展就去，有时候除掉摊位费、差旅费还要赔钱，少的赔700元、多的赔1万元。”张勇说。

　　现在这家企业的网络销售占了70%。为了解决网络销售与客户不见面的问题，天成飞鸢风筝公司有好几个试飞员，每只风筝都经过试飞，而且无条件退换，“所以几乎没有差评。”他解释。

　　另一个销售渠道是“风筝进校园”，教学生DIY风筝。作为非遗传承人，王永训将其主要作为一种和“责任”有关的半公益行为。

　　天成飞鸢公司的办公室里有一只约两米长的老鹰风筝。这件立体产品的鹰眼、羽毛栩栩如生，是天成飞鸢公司的高端产品，“挂给客商看的，价格数千元，而且不算贵的，几万块的风筝都有人买。”张勇说。

　　传统风筝一般售价是每只十几元，礼盒装是每只50元至100元，每个价位的产品都有固定客户。虽然近年来受大风气影响，礼盒风筝销量减少，但张勇认为影响不大，“风筝市场其实非常大，你们没见过搞活动的时候人山人海，人人都想参与DIY。”

　　天成飞鸢公司位于潍坊寒亭区杨家埠，这里也是以风筝和年画闻名的手工艺品之乡，也是山东省“非遗”基地、国家文化产业示范基地。其实潍坊国际风筝会的文展会也会进行各种“非遗”项目展示交易。

　　现在，天成飞鸢公司除了做风筝，还有花灯彩车、布艺玩具、木版年画等衍生产业。

　　张勇从事传统风筝行业20年，对风筝产业有信心也有忧虑，特别是30岁以下消费者的需求还“摸不清”。此外就是在移动互联网时代，观念可能跟不上。“曾有人介绍过开发APP，当时觉得有意思，但是不懂，事后就算了，该干嘛干嘛。”

　　吃饱喝足了就要休闲

　　其实对于整个潍坊风筝产业，孙俐君认为，“整体形势是好的，但问题也很明显”，其体现是企业规模小、生产方式比较落后、缺乏知识产权和高端产品、传统风筝艺人少，“大量转手贸易，通过义乌销往各地，跟过去的制造业一样，处于产业链低端，附加值不高。”

　　潍坊百特风筝公司总经理马长礼想摆脱这种情况。这位35岁的企业家2006年进入风筝行业，属于“少壮派”，企业创立就以电商为主，“我们搭上网络的顺风车，这两年竞争激烈了，挣钱的全是外贸。”

　　马长礼的想法是开始就要有品牌，找代工企业。不过，现在他们也涉足生产，“毕竟我们的设计能力比较靠前，无论年龄、学历、见识都有一些优势。”他们自己设计的“狼王”系列风筝，每只178元，“在网上卖得很好”。

　　虽然势头不错，但在马长礼看来，目前风筝运动还不够普及。一个比较理想的目标是，成为钓鱼那样的普及性休闲运动，“一副渔具还好几千，我们的夜光风筝才几百块钱，一点都不贵。”

　　另一个影响风筝产业的因素是消费力。马长礼认为，风筝的消费与地域“没有一点关系”，而是与消费能力有关。从百特公司的网上销售统计看，客户主要来自京津冀及江浙沪等经济发达地区，年龄30岁以上。

　　“还是那句话，吃饱喝足了就要休闲。照中国今天的发展速度，这是一个必然趋势。”马长礼说，“但是现在年轻人太累了，一心赚钱去了、没精力放风筝。而且中国的城市、包括潍坊，适合放风筝的场地也不多。”

　　至少现在在潍坊，“已在滨海区域规划了一个基地，正在招商，已经建了一部分了。”孙俐君说。

　　张崇高一直为潍坊风筝错过2009年申请世界“非遗”惋惜，“2009年申报了20多个世界‘非遗’，有的还不如风筝。”2013年，他又以潍坊市政协委员的身份提出“申报潍坊风筝为世界‘非遗’”的提案。

　　现在，潍坊风筝办正在为潍坊风筝申请“地理标志认证”，作为地方特产。

　　有人批评文化不能产业化。孙俐君听到过此类批评，但她认为，这是一个“度的问题”，适合产业就可以产业化，市场有需求自然就会发展起来。“就像电商一样，它不是政府搭建的，完全是企业自己摸索的。政府要做的是服务，保护它的文化属性。”

　　《瞭望东方周刊》记者郑秋轶/山东潍坊报道