联想大客户事业部整合完毕

　　——记2015联想R模式合作伙伴大会

　　就在合作伙伴大会召开的前一天，联想宣布进行组织结构调整，希望借此传递出一个信息，即联想对System x内部组织结构的整合、业务模式的探讨、未来发展的规划已经完成，一个全新的“大联想”正式亮相。

　　3月25日，联想大客户事业部在广州召开了R模式合作伙伴大会。所谓联想R模式，即联想的关系型客户模式。经过去年一年的发展，联想中国区大客户事业部获得了市场份额和用户口碑的双重成功。数据显示，联想中国区大客户事业部2014财年营收超过280亿元人民币；在备受关注的高端服务器市场，联想的四路服务器出货量超1.18万台、市场份额超25%，领先第二名多达7个百分点；在《2014年中国高性能计算机TOP100排行榜》中，联想更以32套高居榜首。

　　渠道建设方面，2014财年联想在企业级、Pad、PC三大市场累计投入了超过2.2亿元，用于渠道开拓和赋能。并为合作伙伴提供四大业务支持，包括一套星级渠道支持政策，发展出专业渠道近千家；渠道APP、REL网站两大沟通平台累计注册超过3万人次；销售达人俱乐部、技术大咖俱乐部、讲师大V俱乐部三个圈子累计活动百余次，覆盖近20万人次；销售认证、Webinar产品方案培训、操盘手和经销商总经理培训、投标技巧培训四类培训覆盖约4万人次。

　　System x整合已完成

　　在本次大会上，除了管理架构和新业务策略调整外，人们最为关心的莫过于联想并购IBM x86服务器业务后对后者的整合情况。联想在会上宣布：中国区已经率先完成了对IBM x86服务器业务的全部整合工作。新财年，中国区大客户事业部将从产品布局、组织结构、流程改善等方面不断强化，在保卫PC、移动互联行业应用和行业客户等优势市场的同时，通过企业级业务整合，明确业务模式，向企业级市场发起更为猛烈的进攻，确保联想的领导地位！

　　“这次整合在我个人职业生涯中，是最重要的几个项目之一。”联想集团副总裁、中国区总经理童夫尧说，“现在，联想的x86服务器业务在全球是第三名，在中国第一名，但这并不代表什么，因为现在只是整合的开始，含金量更大的业绩是联想一年后或者若干年后，依然能够保持中国的NO.1，这才是最终的使命。”

　　从联想并购IBM x86服务器业务的谈判、调查的初期开始，童夫尧就深度参与其中，所以他深知其中困难。

　　如果粗略统计一下，过去20年在IT业界发生的并购，70%是失败的。而导致失败的原因，通常并不是因为产品不好，或者是人的问题，而是业务模式跟文化的整合出现了问题。

　　在整合之前，联想的服务器团队与IBM System x团队是竞争关系。二者在一路、二路、四路服务器等产品方面均有重叠，渠道、客户部分也存在很多交集。如今二者从竞争关系变成团队战友的关系，不但在管理体系的整合，而且在工作环境、人员考核、组织结构设计、销售通路设计等方面的整合上，对联想来说都是考验。

　　按照童夫尧一开始的想法，整合可以多花一些时间，走一步看一步，但后来他很快就改变了这个想法。“所有的客户都在等待联想并购System x后的调整，所有的渠道也在等，新加入联想体系的System x员工也在期待变革……他们都在盯着联想看，所以如果我们不做快速调整就会很难，同时也会给竞争对手创造更多的时间和空间。我把这个想法向公司做了汇报，也跟其他同事做了沟通。让我兴奋的是，几乎所有人都希望快速整合。”童夫尧如是说。

　　在随后的快速整合中，联想主要解决了以下问题：

　　第一，联想服务器与System x在业务模式、业务方法论上需要统一。在原来，联想服务大客户时是以客户为导向，而System x以前的运营模式是依赖于传统渠道。

　　第二，联想的各大区域市场是利润中心，而System x的利润中心则是在后端的相关事业部。如果要让System x团队改变运营模式，改变的将不仅是工作流程，员工对业务的判断和观念也要改变。

　　第三，二者在组织结构整合时，并不是简单的“二合一”，而是需要进行适当的岗位优化，由此就涉及到如何留住关键员工的问题。

　　第四，联想从此既有System x，又有ThinkServer，那么就涉及如何在客户面前清晰定义双品牌战略的问题。

　　第五，在宣传推广时，为了能把两个品牌的核心技术、理念整合在一起，再形成“一个声音”向客户传达，推广团队在进行布局、包装、策划时，需要兼顾考虑两个品牌的历史沉淀和未来公司的战略。

　　新三驾马车：移动、云、大数据

　　联想此前在移动互联网、云计算、大数据的布局方面已经做了很多工作。比如在云计算方面，联想一直在考虑如何能够充分地利用其原有的IT系统资源和计算能力资源为传统行业服务，因为传统行业的IT系统是相对独立和分散的，如CRM、ERP、前端互联网业务等。联想在帮助他们构建企业云时，重点是看如何利用好他们原有的基础架构资源。

　　2014年9月，联想中国区正式发布“腾云计划”，由此驶入了进军云计算领域的快车道。而在System x和Think Server整合后，联想拥有了业内最为完善的企业级产品组合，超过60款服务器产品，覆盖8路及以下产品及刀片、Pure System和存储、网络设备，使得联想在帮助企业实现云化时，也能够做到根据客户实际的需求提供相应的产品。

　　“假设一家企业客户原来是SAP的用户，在联想的帮助下，他们在构建私有云时，仍然可以继续使用SAP的解决方案。他们如果从应用的角度出发考虑SAP HANA，就会要求四路以上的服务器产品，这时联想就会向其推荐System x。而假如他们选择分布式的管理方法，那么对于高可用性的要求就不高，而对于成本要求会更注重，这时联想会向他们推荐ThinkServer的解决方案。”联想集团副总裁、中国区大客户事业部销售总经理叶明表示。

　　移动互联、云和大数据给所有不同类型的企业和这些企业的IT系统都带来了新的发展契机。在本次大会上，联想大客户事业部还提出了“新IT为你大不同”的品牌主张，旨在为客户提供触手可及的云计算、集万千之所长的企业级产品及解决方案、让业务无处不在的移动互联行业应用和常伴左右的专业IT服务，成就商用客户新价值。

　　“第一，联想能够提供端到端的解决方案，前端是移动互联网，后端是云和大数据基础设施的解决方案，并且联想有全球领先的产品、品牌和技术，是能够提供全线解决方案的供应商；第二，在联想新的管理架构中，云战略方面专门配有云服务业务部门。同时也自主开发了ThinkCloud、ThinkCloud AIO等一系列解决方案，来为客户在移动互联和云、大数据时代提供完整的服务。”叶明表示。

　　国产化成新驱动

　　近期在国内服务器市场，除去正常的市场需求驱动服务器出货量增长外，来自国产化的需求也为市场增长助力，联想等国内厂商明显受益。

　　对于国产化，叶明认为，联想并购IBM x86服务器业务后，除了产品和品牌外，还获得了1100多项的专利。原来属于国外的知识产权现在全部属于联想了，甚至包括研发部门、研发机构也归属了联想。 所以，联想今后会全力支持和配合国家针对国产化和信息安全、安全可控的政策，并有能力扮演更积极的角色。

　　比如在金融行业，因为此前受国内政策影响和竞争对手的排挤，在过去的两年里，System x实际上在中国市场正在失去一些份额。而现在，联想可以基于System x与银监会或其他的国内金融类客户去做全面的整合。“我看到，System x正面临更多的机会，特别是在中额高端服务器和刀片方面，所以联想希望在金融行业以高端产品和刀片产品带动市场，并提升在金融行业解决方案提供商的角色权重。”叶明说。

　　本报记者 于杰