口腔之家：打造牙医综合服务垂直平台

　　围绕国内牙医人群这个及其细分的领域，寄生于医考在线培训，依托于牙医社群潜在变现价值，打造一个服务牙医群体的垂直平台有多大市场？

　　口腔之家创建于2008年，是一个做医考在线培训的平台。创始人宋士岐，牙医出身，在医考在线培训领域深耕6年，如今将方向定位为牙医服务垂直平台。

　　采访当天，宋士岐的朋友圈状态是这样，“从今天开始要忘掉口腔之家之前的一切，我们从零起步。所有的方向、态度，目标都将重新规划。再次感谢一直鼓励我们的朋友！”

　　“之所以发这样的朋友圈，原因是目前口腔之家的模式正在调整。面对国家出台的一系列政策，我们必须转型。”采访前，宋士岐这样回答记者抛出的朋友圈疑问。

　　以下为宋士岐口述：

　　2008年，我从医院进修出来，想要找一份合适的口腔医院工作，但需要考一个行医资格证，即口腔执业证。因为备考过程中有很多难点想要与人沟通，就加了几个牙医QQ群，起初就想和大家交流交流问题，比如看哪些教材、视频教程，以及怎样押题等。深接触后发现，原来有很多人面对医考跟我有同样的需求，因此萌发了创建一个牙医交流平台的想法，就是后来的口腔之家。

　　口腔之家致力于医考在线培训，所承担的角色是桥梁式的，一边是需要考试和课程的学生，一边是资深牙医群体。中专生和大专生是主要用户群，具体操作是，为学生提供资料和讲师资源，帮助他们通过考试，拿下口腔执业证。为资深牙医讲师们提供授课机会，提升其知名度。

　　因为当时口腔之家定义为公益组织，所以刚开始都是免费的，包括请老师讲课。起初这些老师会以案例的形式发到群里，但没有互动和交流。

　　QQ群交流主要是打字，很麻烦，后来有了YY语音平台，我们就开始导流，但这并不容易，我们花钱买一些课程和资料，免费共享，以此来吸引牙医，经过导流，短时间吸引了大量的牙医资源。

　　团购火起来后，我们就按照团购的模式运营，线上授课，线下组织活动、培训。起初，大家一起筹钱买一个大的课程、资料等，那时还没有众筹这个词。虽然当年只盈利两三万，但几乎没有投入多大人力和财力。

　　2013年是一个转折，因为从那年的3月到9月，我们创收翻了几十倍，而这些都是利用业余时间做的。

　　团队短板

　　经过这些年的运营我发现，技术一直是我们的短板。虽然口腔之家已经是一个围绕8万多牙医人群提供服务的平台，但是我们一直没有专业的技术团队，这要追溯到创建之初。

　　2008年，口腔之家项目推出后，几天时间就从两三个QQ群发展到五六个QQ群，汇集几千名牙医，而真正运营QQ群的只有不到十个人。

　　2009年，一个懂网站技术的牙医朋友加入进来，彼时，口腔之家以论坛、网站形式为主，我负责运营，他负责网站，主要收集一些资料上传网站给学员免费共享，包括请老师讲课。

　　我是网站的主要负责人，运营的费用主要由我承担，我这个朋友主要负责网站架构，当时团队规模13个人，大家都是牙医，彼此为了同一个兴趣经营着口腔之家。

　　后来，因为各种信息不对称，经营思路出现分歧，2011年我这个朋友从团队分流出去。

　　自此，技术一直是我们团队的短板，加上这些年我们一直是一种草根模式运作，没有形成公司规模运营，这导致我们团队不健全，也影响了我们的发展。

　　类O2O模式

　　口腔之家现在以微信、微社区为主要运营渠道，授课渠道在YY语音平台，线下不定期组织活动和培训。2013年我们开始做一些个性化教学，所谓个性，就是让学员互动起来，让老师和学生产生交流。2014年，我们真正推出了自己的课程，并改成一站式服务。眼下的盈利模式主要是跟材料商对接，在微信、QQ群里帮其推广产品。

　　我们的模式这两年在不断改进，医考培训这块市场在未来会越来越小，我们现在需要以医考为跳板，将来服务整个中国牙医群体。

　　近期目标是，对接刚从学校毕业的学生，从医考报名开始，利用口腔之家平台，为其提供个性化复习，直至学员考下证件之后找到工作，以及今后在工作中的技术上的进修，我们可以推出一些线上的视频课程，线下培训收费。医考培训我们关注的是最底层的学生，这个模式其实类似于O2O。

　　远期目标是，帮助学员联系门诊找工作，我们希望从最底层开始慢慢往上延伸，做一些牙医周边的服务，这个服务包括门诊的运营，耗材的引进，以及后期帮助他们开门诊等等。

　　目前，我们在医考培训基础上做了一个小的延伸，主要是对接学生和门诊。因为有好多学员为了考证在家学习，但是有一个现象是，学员考完试后，门诊招不到人，学员找不着合适工作，因为中间没有一个对接平台。

　　我们做了这个对接，发现还是很有市场的，2014年一年我们的营收达到百万左右，虽然大部分还是来自医考付费课程，接下来就是把医考这块跳板站稳，做更广的延伸。

　　用户体验

　　做医考培训，体验式的课堂是最好的，先让用户听听你的课，跟着课程走一下，然后再做付费的模式。还有一种是抓用户痛点，就是要了解用户需要什么。线下我们做过很多小的活动，前段时间我们做了一个“龙虎榜”，在学员考完试后，我们拿出一些小的奖品给学生以资鼓励，大概有200多人参与，20天的时间就达到约50万的点击。

　　2014年，腾讯举办第九届互联网创业大赛，我们在微社区做了一个“我是牙医我为口腔之家代言”的活动，点击量也从2万涨到50万，得到了那次商业大赛最具人气奖。彼时，我们在微社区做的活动已经得到了240万锦旗。

　　一个隐患是，每年考试后我们运营的QQ群就会“死掉”，不再有人活跃，因此，2012年我们开始做微信公众号，当时只是把微信公众平台作为一个广告平台。2013年底，我们请了网络管理员，专门负责推送内容，把QQ群导流到微信。到2014年初，平台上已经有8万多牙医。有时候一篇好的文章的阅读量能到近10万左右，平时则是一两万，最低也有1000阅读量。

　　因为有强大的牙医人群，我们就有巨大的变现潜力。

　　屡次“引狼入室”

　　创建口腔之家的过程给我带来了使命感和荣誉感，但也经历了很多挫折。口腔市场是有潜力的，因为好多学生考完试之后还需要一些技术提升，而我们平台是最好的对接。

　　2013年，我们找到一个比较知名的老师，与其合作，轻易就帮他做了50万的业绩，结果是，他把学生资源挖走之后另立了门户。

　　包括之前想和一个圈内人合作，做一个“口腔类”的APP，结果他拿了我们的创意自己去研发了。

　　像这样引狼入室的事情不止一次，但是吃亏难免，因为互联网是很开放的。最大的遗憾是自己曾经很看重的一个讲师分流出去了，我培养了很多年的讲师，出去自立门户，这个是我最大的遗憾。

　　夹缝中求生存

　　目前，医考培训仍然是口腔之家的主要营收来源，但是随着各种大型在线教育平台的出现，口腔市场的竞争越来越激烈，我们要不断推出新的东西来吸引用户，但是因为公司小，资金有限，害怕被很多大的公司模仿超越。

　　目前，最为担心的是国家一系列政策的改变。中专生和大专生是我们主要用户群，2012年以后就不再有口腔中专了，这对我们是一个大的冲击。我们平台垂直性太强，所以受冲击也是比较大的。所以，我们必须要转型，今年和明年，会是我们的转折点。

　　我们给自己定位，一个是做互联网的医医交互，另一个是医患交互。医患交互我们暂时不想进入，因为利用微信或微社区加强医生和患者的沟通，效果并不是很理想。

　　虽然国内也有很多大的网站在做医考培训及相关业务，比如说像中域、医考网、张博士、文都、金英杰等，但是我调查过他们在口腔这块的牙医资源，结果是还没有我们多。任何平台里只要做在线直播，目前来说都没有我们拥有的用户群多。

　　我们最新YY在线数据是七八百人，每天都会在线，大型的公开课2000多人，平均下来每天应该在七百人左右在线，这个数据是保持上升的。我们运营的QQ群里大约有十几万用户，除去一些患者，至少有十万左右的牙医，但未来怎么能做大这个服务项目，我们也在找突破点。

　　医考培训竞争各有所长，我们处于夹缝中，不会被淘汰，甚至可能会活的很好，因为我们足够垂直。

　　未来的未来

　　口腔市场很大，有很多人都在做，包括医考、培训、耗材、加工等，但是没有一家平台能把这些全部联系起来，系统化，能为牙医提供一个全面的服务。

　　口腔之家未来希望能做成类似于口腔学院的网站，从学生走出校园那一刻就开始服务他，包括他想学技术，我们可以为其提供在线培训；想开门诊，我们可以帮忙选址；想买什么材料可以给他发货，绕过中间商。

　　我们希望将来整个行业能活跃起来，能有资本介入。有一个良性的循环，形成一个生态圈，让这些医生不再盲目，因为口腔医生比较特殊，每天都在重复一样的事情，做两年就没有职业方向了，我们现在做的就是要改变这种现状。

　　未来最重要的方向是做垂直的牙医平台，以医考作为切入点增强牙医之间的交互，因为像春雨，阿里健康这样的网站，他们做的是轻问诊与药品的介入，即使是丁香园这样的大社区，其牙医交流占比也非常小，所以我认为专注于牙医的交流平台还是有生存空间的。

　　我的观念是服务好中国牙医才能服务好患者，增强牙医之间的交互才能更好的实现医患交互。

　　其实这些年做网站一直在烧钱，也遇到过很多挫折，曾经一度想放弃，但还是坚持了下来，现在又有了新的方向。我希望互联网、移动互联网能把整个行业带动起来，让最基层的牙医被认可，医生的技术能提升，这是我们最大的愿景。

　　本刊记者／林琳李雪曼

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