在复制中创造奇迹

　　文字可以复制，画卷也可以复制，那么成功能不能复制？有警言是这样说的“成功的原因各不相同，失败却有相同的原因”，成功原因大不相同，怎能复制？但在直销行业，成功却可以复制。一个会复制，能准确复制的人，在直销行业可以创造奇迹。因为直销是一个不断复制并在复制中发展的事业，这也是直销能缩短成功时间的原因。

　　创造奇迹的前提——倍增效应

　　直销模式借用了数学里面的倍增原理，运用几何级数理论来迅速扩大产品销路，把传统的各级批发零售体制变成一个以人际关系为网络基础的行销体系，这是人尽皆知的事情。倍增的益处往往体现在三个方面：市场的倍增、时间的倍增和效益的倍增。

　　市场的倍增意味着市场的急速扩大，这是大多数企业梦寐以求的。时间的倍增是一种逆向的倍增，它并非是时间的增长，而是缩短却完成相等的工作量。效益的倍增包括公司效益倍增和直销员效益倍增，公司效益的倍增依赖于市场的倍增，直销员的效益倍增则是借助于网络人数的倍增、业绩增加等因素。

　　如何实现直销员的效益倍增呢？直销活动成功的关键除了能够提供优质的产品外，还在于让更多愿意将“快乐与他人分享”的伙伴加入，而人员的培训是直销组织发展最具影响力的一环，培训实际上是将一套简单、易学、易复制的套路和技巧教给直销员，其核心最终落足于直销创业的复制基石上。可以毫不夸张地说，直销的核心就是复制，而倍增效益能够发生的前提条件也是复制。

　　准确复制开启成功路

　　直销事业是一个复制的事业，直销组织的精髓就是教会直销员如何复制。复制的核心是准确，准确即100%复制。一个成功的典范是一个母体标准，可以用来准确地复制组织中的每一位人员。所以只要谈到产品、制度、直销理论、思想、组织文化、使用语言、意识形态、销售技巧，以至于生活的轨迹，都能被复制的力量加以影响。总结来说，直销的复制，主要有两方面的内容：

　　1.成功经销商的经验。

　　2.团队文化。

　　这两个方面是可以通过组织的教育训练来传承的。实际上，直销企业及直销组织都非常重视教育训练，在许多直销公司，都有专设的教育训练的会场，有许多规模比较大的直销组织还开办自己的教育训练中心。开办教育训练中心的目的，在于为了让人员工能100%的复制。为什么是100%复制呢？从下面这个经典的小故事中可窥端倪。

　　有这样一个游戏：找几个人排队站成一排，第一个人做一套简单的体操动作，第二个人学着第一个人做，第三个人再学习第二个人，到最后一个人的时候，他的动作和第一个人的动作大不相同了。为什么会出现这种现象？因为同样一件事，经过多人的传达，就会走样。

　　还有与此相似的一个游戏，也是一队人站成一排，由第一个人向第二个人偷偷讲一句话，然后第二个人把这句话传递给第三人，直到最后一人的时候，他所听到的和第一个人说的已经基本风马牛不相及了。这样的结果是因为信息传递的耗损和每个人理解的不同导致的。

　　与这两个游戏相似，直销是个口碑相传的销售模式，如果没有系统教会直销员如何科学地、准确地复制，走到最后就会出现一人一个说法、一人一套做法的局面，大家都很难获得成功。所以对第一个人的经验（成功经销商的经验）准确复制显得尤为重要。

　　如何才能100%复制呢？和大家分享麦当劳的一组数据：麦当劳是一家全球大型跨国连锁餐厅。1991年进入中国，麦当劳从1家店铺发展到1400余家店，员工从7百人到现今8万多人的发展轨迹。从2011年到2014年，连续四年被全球人力资源、领导力和战略领域的知名调研机构TopEmployerInstitute评为“中国杰出雇主”。麦当劳中国员工的敬业度分数为86%，远超于其他雇主的平均分数57%。

　　麦当劳凭什么取得这样的发展速度和成就？诀窍就在于麦当劳深知“人才培养是快速发展的基础，连锁发展的关键在于系统复制”，系统复制的关键在于人才复制，麦当劳对人才培养的成功起到关键的作用。麦丹劳营造了一种鼓励人才成长的氛围，各级主管在日常工作将人才培养的理念和意识渗透到每个人的思想行为之中。而且他们建立复制人才的程序，这一程序由培训系统和运营系统人力资源管理融合而成。通过这样的一种100%复制的方式，麦当劳打造出了高素质团队，迅速地获得成功。

　　通过麦当劳的案例，接下来需要思考的问题是：在直销行业，该如何复制团队呢？

　　团队复制将事业做大做强

　　一个人的力量有限，很难做成大事业，所以要学会复制，也要成为一个可以被复制的人。要复制成功的佼佼者，同时将自己的成功复制给和你一样有梦想、一样认同这个事业的伙伴。小的成功靠自己，大的成功一定是和团队一起取得的。所以任何一名直销员的目标应该很明确：建立团队，并且准确复制团队。

　　直销是以人为主的事业，复制人最为困难。如何让新进人员接受直销的理念，如何复制优秀的团队，又要如何成就直销事业呢？以下有一些方法：

　　首先，看系统推荐的书、听系统的录音带、看系统的影像资料、参加系统的会议，这是必不可少的，是必经学习的阶段。

　　新人在从事直销生意的时候之初，难有“空杯”的心态，总会带有各种各样的主观思想，这其实并不利于直销团队发展。只有通过正确的方式学习，新人才能在最短的时间内，有效地融入系统，尽快进入团队的节奏之中，少走弯路。

　　团队建设是一种系统建设，系统建设自有它的4大通则：简单、易学、易教、易复制。这也是麦当劳、肯德基等一些大企业成功的法宝，它们擅长“复杂的事情简单化、简单的动作重复化、重复的事情经常化”。要想将系统成功地复制下去，就离不开书、录音带、音像资料等工具流和会议，因为这些方式都是最直接，也最容易被人们接受。

　　其次，复制系统的运作模式。在从事直销的时候，除了一对一、一对多的沟通外，就只能依靠培训会议了，培训会议是直销事业发展的内核，其重要性可见一斑。新人步入直销行业，要从基础工作开始做起，列名单、邀约、讲计划、沟通、销售产品等等，把这些简单的动作重复化，把重复的事情经常化，才能组建自己的团队。当自己的团队成员有了一定数量后，就要开家庭聚会，进行一对多的沟通，带领团队成员参加系统的会议，通过系统的会议帮助团队成员的思维模式和行为模式达成一致，并利用系统所倡导的简单运作模式，帮助团队成员复制下去。

　　最后，使自己成为可被复制的人。一个成功的系统中会有很多优秀的领导人，他们是系统文化和系统理念的追随者与传承者。他们能成功，是因为他们具备一个团队领导人应该具备的优秀品质。俗话说“榜样是用来学习和超越的”，如果想在直销事业中成就一番事业，想在系统中快速成长，就一定要使自己成为可被复制的人，谦卑地向成功者学习，复制他们优秀的品质和出众的才华与智慧。一般说来，包括成功者的三个方面：坚定地事业信念、睿智的事业策略和健康的心态。

　　文/陈建