科迪乳业难敌巨头竞争 下沉乡镇难进城

　　公司走渠道下沉的营销策略，重点发展四线城市及乡镇市场，并适时推进三线市场。但目前各大乳业为争夺更大的市场份额都在进行渠道下沉，公司未来面临发展激烈的竞争局面。

　　科迪速冻走了，科迪乳业来了。

　　河南科迪乳业股份有限公司（以下简称“科迪乳业”）于2015年4月更新招股说明书，拟在深交所上市。作为区域性乳企，公司相对于伊利等大型乳企，有哪些优势和劣势？集中河南、山东两地，是否有外地扩张打算？《投资者报》记者就以上问题于4月21日致电、致函公司董秘，但电话一直无人接听，截至发稿时也未收到回复。

　　大中城市少见科迪速冻

　　科迪乳业的控股股东——科迪集团曾在全国速冻行业名列前茅，其发展与繁盛早于三全、思念等如今的速冻龙头企业。而如今，科迪速冻食品的身影在大中型城市已很少见，“科迪汤圆，团团圆圆”也成了暴露年龄的广告词。随着科迪集团速冻产品逐渐被挤出市场，公司转而投向乳制品行业，科迪乳业的成立与发展便离不开科迪集团的一些战略转换。

　　目前科迪集团旗下有科迪乳业、科迪速冻、科迪面业等6家子公司。如果科迪乳业成功挂牌，将成为科迪集团旗下唯一的上市平台，存在大股东资产注入预期。

　　截至2014年底，科迪集团净资产11亿元，2014年度净利润1.2亿元，净资产收益率约为10%。而科迪乳业总资产12.7亿元，净资产为6.1亿元，净资产收益率为15.5%。二者净资产收益率的差异说明科迪乳业的资产质量好于科迪集团，所以虽有资产注入预期，还得看集团剩多少优质资产用以支持科迪乳业。

　　另外，科迪乳业有国资股东“撑腰”。公司第二大股东为河南省农业综合开发公司，占有15.8%的股权。河南农开是河南省人民政府授权经营的国有独资农业政策性投资机构，目前参股企业近40家，含莲花味精等3家上市公司。

　　公司下沉主攻乡镇

　　相对伊利等大型乳企，科迪乳业拥有自己的生存之道。

　　公司走渠道下沉的营销策略，重点发展四线城市及乡镇市场，并适时推进三线市场。而伊利、蒙牛等全国性大型乳制品企业的销售渠道多集中在一、二、三线市场。在乳制品同质化的情况下，公司避开大型乳企的优势区域，主攻农村乡镇市场，获得了一定的生存发展空间。

　　但当公司“适时推进三线市场”时，将不可避免地与伊利、蒙牛等争夺市场份额。同行业的A股上市企业中，伊利股份2014年的营业收入为544亿元，光明乳业为203亿元，而科迪乳业仅有6.4亿元，与全国性乳业巨头不在一个数量级上。而且目前各大乳业为争夺更大的市场份额都在进行渠道下沉，乳制品行业竞争日趋白热化。

　　其实科迪乳业曾有“进城”打算，但效果并不理想。2009年，科迪乳业董事长王宇骅在接受媒体采访时表示，公司下一步要进行产品升级，向大中型城市的大型商超进军。2009年7月，科迪乳业研发的“三农牧场”上市，便是其高端产品的代表。但就目前的市场来看，“进城”的目标并没有达到。在招股说明书中，科迪乳业几乎没有提到商超销售渠道，而是继续坚持渠道下沉的营销策略，重点发展四线城市及以下市场。而且在主要产品列表中，记者并没有发现名为“三农牧场”的产品，公司只有名为“新三农牧场”和“三农牧场”的自有商标。

　　公司乳制品的销售主要分布于豫鲁苏皖地区，尤其是河南及山东市场。2012年~2014年，河南和山东两地的销售收入占其乳制品业务收入的比例分别为68.8%、74.8%和75.5%。所以科迪乳业将公司定义为基地型区域性乳制品牌，称自己有良好的区域客户认知度和区域政策支持等优势。公司主要采用了“一县一商”的经销商模式，即在每个县级区域选取一家经销商，这样省去了多级批发产生的费用，增加了经销商的利润。

　　不过，公司在招股书中同时承认，对河南、山东市场的依赖程度较高存在市场相对集中的风险，该区域的市场容量及市场开拓情况将在一定程度上影响公司的经济效益。

　　如果科迪乳业想要降低对河南、山东市场的依赖，拓展其他区域，似乎也并不容易。以目前A股市场已上市的区域性乳企皇氏集团为例。皇氏集团在广西鲜奶销售市场份额居前列，但其他区域市场的占有率则几乎可以忽略不计。2010年公司首发上市完成募资后，把扩大销售半径逐步摆脱依赖广西市场的局面为首任，建立广西以外的区外营销网络，通过水牛奶制品进军北京、上海等大都市高端消费市场。但扩张不仅没有带来业绩增长，反而因产品质量问题和乳业巨头挤压等原因致使损失惨重。皇氏集团无奈回收战线，战略布局再度回归广西市场。

　　另外，科迪乳业的招股书中出现数据错误。招股书第56页原文“科迪集团（合并）总资产为3，344，183，081，97元”，而在第98页，该数字变成了3，344，183，081.97。很明显，56页的数据将小数点误打成逗号，可能会影响投资人判断。记者致电科迪乳业的中介机构——亚太会计师事务所负责人，希望其改正招股书中的数据错误，其表示该问题应联系科迪乳业财务总监，但遗憾的是，科迪乳业的电话一直未能接通。

　　《投资者报》记者 隋坤