证券分支机构创新发展与转型策略

　　随着我国资本市场建设不断加速，证券行业发展速度已经明显落后，创新转型势在必行，尤其是证券公司分支机构以证券经纪业务为主的经营模式面临重要变革。该文对我国证券分支机构的经营情况进行了分析，详细阐述了近几年金融创新发展对证券分支机构转型的方向、模式产生的影响。并以X省Y证券公司的两家营业部为例，对证券分支机构的转型策略进行了实证分析，提出了解决方案。

　　我国证券分支机构的经营现状

　　证券行业作为资本市场的核心主体之一，其发展与资本市场息息相关。近十年来，我国经济快速发展，资本市场建设不断突破，呈现跨越式发展的态势。但证券行业受限于监管过严、创新不足等情况，发展速度已经明显落后。在金融行业总资产占比中，远远落后于银行、保险等行业，与其定位严重不匹配。

　　证券分支机构主营业务一直局限于证券经纪业务。证券经纪业务，是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，代理客户买卖证券的业务。其主要收入是代理买卖证券产生的佣金收入。证券经纪业务的盈利模式以如下公式来说明：ROE=销售利润率*资产周转率*财务杠杆

　　证券经纪业务的销售利润以佣金为主。自2002年实行浮动佣金制以来，由于经营模式同质化严重，证券行业普遍以价格战进行竞争，佣金率由3‰下滑至1‰左右。2012年前，行业内短暂形成了区域性价格联盟。但在2013年，以部分地区证券期货业协会受到反垄断调查为标志，证券行业的佣金价格联盟破裂，佣金率开始又一轮快速下滑。互联网金融的经营模式出现后，由于其边际成本极低，对证券经纪业务冲击尤其明显。国金证券“佣金宝”的推出，在券商业内掀起风暴。“万二开户+保证金自动理财+免费资讯服务”，再加上用户数亿的腾讯推广，宣告证券经纪业务利润率即将进入零利润时代。

　　在传统的证券经纪业务模式中，资产周转率相当于客户换手率，这一点主要取决于股票二级市场的行情火热程度，从而导致证券行业经营状况存在相当的靠天吃饭的情况。

　　受制于历史问题，证券行业一直受到严格的监管，其财务杠杆率长期处于1倍左右，远低于商业银行平均10倍左右的水平。

　　从以上分析可以看出，证券分支机构以证券经纪业务为主的经营模式存在利润率不断降低，周转率靠天吃饭，财务杠杆率偏低的弊端，随着市场竞争日趋激烈，互联网金融的崛起，这一经营模式势必无以为继，从而导致证券分支机构的经营出现问题。

　　金融创新与证券分支机构转型

　　发展融资融券、股权质押等类贷款业务。融资融券业务是在证券经纪业务的基础上衍生出的类贷款业务。其盈利模式同样以公式来表示：ROE=ROE1+销售利润率2*资产周转率2*财务杠杆2

　　公式中，ROE1即即相当于上文中证券经纪业务的ROE。销售利润率2为借款产生的利差，资产周转率2为1倍，财务杠杆2可以提高至10倍左右。由此可见，融资融券业务对于过去证券经纪业务上有优势的证券分支机构，是提高经营利润的重要工具。

　　股权质押融资业务曾经由银行信托所垄断，在2013年6月向券商放开后，仅仅半年时间，券商的业务规模就占到整个市场的一半以上。券商的优势概括起来有三点：首先，相比银行，融资主体和资金用途没有限制；其次，流程简单，放款快；再次，对股权的估值更为专业，从而具备了更强的风控能力和更灵活的处置方式。

　　抓住新三板市场发展机遇。金融服务实体经济是一个长期的任务，但目前，发展实体经济面临一个刻不容缓的需求——加大股权融资比例。从募集金额来计算，2013年全社会股权融资占比仅1.8%，股权融资比例严重偏低。而且股票市场“倒金字塔”结构在服务中小企业时面临先天不足。在这种形势下，新三板应运而生，相信各券商也都意识到了这项业务的广阔空间。受限于人力资源和专业能力，证券公司分支机构在IPO等大型融资项目中往往扮演项目发掘和初步接洽等售前工作，但在新三板项目中应发挥更重要的作用。首先，新三板项目挂牌周期较短，流程相对简单，证券公司的分公司完全有能力建立专门团队，完成项目发掘到项目承做的一个完整过程。其次，新三板项目挂牌收费低，挂牌时企业融资额较少甚至零融资。这就说明仅仅完成挂牌并不意味着项目结束，伴随着企业成长而产生的后续融资需求、提高股权流动性的需求、产业链并购需求等都需要券商的服务。新三板企业需要的不仅仅是一次挂牌，而是一套完整服务方案。未来新三板业务的比拼将从争夺挂牌项目发展到比拼做市商、直投、资管甚至管理咨询等综合能力。而在这一过程中，分支机构专业团队的服务能力对于发现发掘业务机会至关重要。最后，新三板市场的繁荣将带动大量的并购机会，这将反过来推动证券公司经纪业务的专业化，并赋予经纪业务更多的销售交易和资产管理内涵。

　　发挥券商产品创设的主导作用。国际投行在风云变幻的市场环境中能不断进行创新和发展，靠的就是自主创造产品的权利，依靠这一权利，投资银行创造出大量复杂多样、富有特定功能的金融产品，满足市场多样化需求。我国证券公司的产品创设权利是受到严格限制的，例如中小企业私募债目前发行困难，如果证券公司能够买入多个私募债，然后通过组合、分拆等方式再卖给投资者，那么私募债市场就有望活跃起来，这一点目前仍受制于法律和监管因素。国九条提出大力发展私募市场，证监发37号文提出发展柜台业务，这些都与券商的产品创设能力息息相关。

　　推动经纪业务向财富管理转型。未来十五年将是中国财富管理蓬勃发展的时机。中国改革开放30年先富起来的人群理财需求爆发，实业基金化、金融产品化趋势，互联网技术加速金融脱媒，将推动泛资产管理时代来临。券商在提高自身资产管理能力的同时，也有必要加强与金融行业各类产品供应商的合作，为客户提供多元化的产品选择。这就要求券商的投资顾问树立以客户需求为中心的理念，客观、中立地筛选合适的产品，并提供资产配置的一揽子服务。

　　证券分支机构转型策略的实证分析

　　2014年初，X省证券分支机构竞争加剧，佣金率快速下滑，对当地证券分支机构经营产生较大的冲击。本文对X省Y证券公司在同一城市的两家营业部A和B进行了调研，通过调研结果，分析证券分支机构的转型策略。

　　从2014年第一季度营业收入来看，营业部A同比下滑10%以上，而营业部B基本持平。两家营业部均位于市区，佣金快速下滑导致两家传统经纪业务收入绝对值均有大幅下降，但营业部B下降幅度相对较小。在创新业务方面，营业部A同样出现较大幅度下降，营业部B则快速增长。应当说，营业部B在多元化收入上的增长弥补了传统经纪业务的下滑，从而取得了较好的业绩。

　　营业部B的佣金率下滑幅度高于营业部A，但其市场份额上升10%，营业部A的市场份额与佣金率双降，导致其传统佣金收入下滑反而超出营业部B。在实地调研中我们了解到，营业部A和B均已经将大部分价值客户分配给投资顾问及部分客户经理进行服务。在客户提出降佣要求时，营业部A增加了佣金谈判的环节，并要求客户现场办理，以此筛掉部分降佣需求不强烈的客户；营业部B则主要利用降佣谈判的机会推介融资融券业务，并新增了一些高频交易客户，虽然佣金较低，但能为营业部带来稳定的收入。

　　营业部A融资融券业务收入同比基本持平，营业部B该项大幅增长25.15%。在该业务推介中，两营业部均由专门投资顾问牵头组织，在开户率、有效户率指标上两营业部也比较接近，还有较大的提升空间。

　　面对目前财富管理业务、类贷款、新三板等业务机会不断涌现的局面，两营业部均已委派专人组建团队，虽然目前在整体业务收入中占比较低，但已经表现出了较快的增长势头。

　　随着新设轻型网点的快速增长和互联网金融的发展，证券分支机构的市场竞争仍在不断加剧，短期内将继续面临佣金快速下滑趋势。面对这一不利的客观环境，“攻”与“守”皆不可偏废。具体而言，守存量、攻新增；守证券经纪业务、攻创新业务；守传统营业部、攻轻型网点。从而延缓既有盈利的下滑速度，加快发展增量弥补收入下滑。在佣金快速下滑的逆境中，即使营业收入仅能保持稳定，收入结构也一定发生了巨大变化。当佣金下滑速度趋缓，证券分支机构创新转型也已经取得坚实的成果，新一轮增长将具备更强劲的动力。

　　文|王冀

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……