左右为难的传声筒

　　五月的南方早已经摆脱了初夏的影子，异常的炎热侵袭着整个苏州城。齐志鹏一早就堵在上班的路上，虽然车里开着空调，但是他依然鼻尖渗着汗水。他用力的敲了一下方向盘，叹了一口气，回想起最近这段时间的不顺利，他陷入了深深的思索。

　　故事还要从两个月之前说起。物华宝食品生产有限公司的业务中很大的一项是做冷饮加工生产，每年的五月份开始，公司的生产销售就会进入一个高峰期。由于近年来市场竞争的激烈，齐志鹏在做2013年规划时就指出要在5月前上线新的平台来帮助企业解决销售和库存问题。计划提出来时，得到了CEO王镭和销售总监范雁军的一致的认可。

　　寻寻觅觅为哪般

　　齐志鹏在规划做完后便开始了市场调研，在和同行业的CIO们交流之后，发现现在大家主要用两家的产品，毋庸置疑，这两家的产品的确也是这个行业内的翘楚。

　　新年刚过完，风云科技的销售顾问李云便拜访了齐志鹏。在物华宝的会议室里，李云详细的为齐志鹏讲解了自家新产品的情况，并且也结合了物华宝的情况做了简单的分析。齐志鹏听了之后觉得这款产品的确非常适合自己企业的需求，唯一的问题就是超出了预算。齐志鹏没有立刻给李云答复，李云也看出了端倪，便表示可以先为物华宝做一个全面的评估，然后再讨论合作事宜。

　　在此之后，另一家公司也拜访了齐志鹏，从产品上来讲齐志鹏并不是特别满意，但是价位方面的确非常合适。这种产品和价位的两者取其一的情况齐志鹏并不是第一次遇见，以往的物华宝都会选择预算内的。可是这次齐志鹏有点点不想妥协，他召集了IT部门的人员开会，将这两家公司的产品做了一个说明，让大家也发表下看法。信息部的人结合了他们他们对于这两家的公司的认识和对企业本身需求的理解，纷纷表示应该选择风云科技。这样的一个会议让齐志鹏对于自己的选择又多了一份坚定。

　　半个月后，李云发过来的简版的评估报告，让齐志鹏对风云科技更加刮目相看。至此，齐志鹏决定去和范雁军、王镭先说说采购的意向。

　　做个二传手就可以了？

　　齐志鹏将自己调研的情况和两家公司的情况给范雁军和王镭发了邮件。王镭对于这次的产品选型也非常重视。于是在当周的周二早上，把范雁军和齐志鹏叫到了自己的办公室。

　　“志鹏，你的邮件我看了。雁军你也看了吧，现在我想听听你们的想法，然后我们尽快做出决定，马上就三月中旬了，我希望六月中旬前能全面上线投入使用。”王镭自从和齐志鹏去参加了几次IT科技会议，对于技术的认识比以前多了很多，也开始更加支持信息部的工作。

　　“我先说说我的看法吧。”范雁军作为系统使用的主要用户自然最有发言权，“志鹏选的两家公司的确都是业内很多企业选用的，但是志鹏选择的风云科技的产品是一款新的产品，在业内还没有厂家使用。志鹏邮件里说的那些功能对于我们未来的销售、配送和库存积压问题的解决都非常有帮助。但是这套产品的价格真的太高了，比另一家产品高出一倍。我主要担心两点：一个是新产品的实际使用情况；另一个是投资回报的问题。”范雁军对于这个问题给出了自己的看法。

　　“志鹏，其实我跟雁军的担心一样。的确，风云科技的新产品很符合我们的需求，但是价格太高。我也担心投资回报率。”王镭在听范雁军说的时候就频频点头。

　　“你们两位的担心我不是没有考虑过。我也在信息部召开过内部会议，大家都觉得风云科技的产品更好。当然做技术的人可能更多不会考虑预算的问题。我给你们讲讲这两家的产品，然后我们再决定吧。”齐志鹏看出了王镭和范雁军对于这个产品也跟自己有着一样的纠结。齐志鹏将风云科技和另一家公司的产品做了讲解，从王镭和范雁军脸上的表情来看，他们是一头雾水。显然，齐志鹏并没有切中他们的要害。

　　“这样吧，志鹏，你再和风云科技的人联系联系，看看这个价位上能不能有商量的余地。另外跟另一家公司也看看产品有没有改进的可能吧。最好对我们有一些定制化。雁军，你留一下。”王镭看到问题不能立马解决，就想再比较看看，齐志鹏点了点头就推门离开了。

　　“雁军，刚才志鹏说的时候，你欲言又止，说说你的想法。”王镭一向是开门见山。

　　“其实也没什么，我就是觉得志鹏刚在说的时候特别像在念产品说明，他邮件里的产品说明我都细细研究过了。我就是觉得他好像定位错了，他是我们物华宝的CIO，不是风云科技的产品顾问。”范雁军说的时候，脸上流露的神色让王镭觉得他话中有话。

　　“没事了，你也去工作吧。这个系统的事情我们再商量。也看看志鹏那边的进展吧，你们销售部有什么需求也尽管和信息部提。”王镭说完，范雁军就离开了。门合上的那个瞬间，王镭看见范雁军脸上鄙夷的神色。

　　业务的语言

　　又过了半个月，已经进入四月的尾声，齐志鹏一直在跟两家公司沟通。周一早上，齐志鹏接到了李云的电话，风云科技经过内部的商议，因为是新产品需要打开市场，所以愿意给物华宝一个折扣。齐志鹏一听甚是欢喜，心想着问题终于可以解决了。挂断电话，齐志鹏就直接去了王镭的办公室。

　　“王总，风云科技那边有消息了，可以给一个之前报价的7折。”齐志鹏本想着，王镭听到这个消息就会立刻拍板了。

　　“那也比另一家贵个三成。志鹏，你跟我说说，风云科技的新产品从长远来看，比另一家的和他们自己先前的产品，优点到底是什么？我们为什么要多花那三成的费用？”王镭虽然觉得是便宜了不少，可是他脑海中总是出现范雁军那天欲言又止的神色。

　　“我觉得他们家的新产品跟我们现在公司的一个需求很匹配，能解决我们的销售、库存，还有直营店的一些管理问题。对于我们规范管理很有用。”齐志鹏没有注意王镭的表情。

　　“这些功能，以前的老产品解决不了么？还是说另一家产品做得不到？”王镭的语气明显带着点怒气。

　　“这个……”齐志鹏一时语塞。他心里有一堆的话要说，可是他知道，王镭听不懂他要说的那些专业术语。可是怎么变成王镭听得懂又能打动王镭的话，齐志鹏真不知道怎么说。

　　“这件事情先告一个段落，我需要跟其他管理层再商量商量。你也多去问问范雁军他们部门的需求。我不希望上线一个系统，弄得真的公司都劳民伤财。”王镭的最终决定让齐志鹏很是诧异，他不明白这个转折点到底是哪里。

　　后来的那段日子，管理层开会讨论过这个项目的选择，齐志鹏没有参加。四月底的时候，终于尘埃落定，物华宝选择了另外一家供应商。

　　五月初，齐志鹏就开始跟这家公司合作上线产品，但是在一系列的合作过程中，齐志鹏都在思索自己到底错在了哪里。为什么仅仅是贵了三成，就放弃了那么好的一个项目呢？

　　CIO点评

　　卢建华|上海实业集团CIO

　　读完这个虚拟案例，我能够想象，可能中国有一半以上的CIO都经历过这样的事情。技术人员更看重产品，而在预算的压力下，最终选择了低成本。

　　作为CIO，我觉得应该从几个方面入手，避免这样的情况或者努力去改善这样的一个处境。

　　在企业准备上线选型的初期，CIO就应该多准备几家供应商的解决方案，在经过信息部门评估后，给公司的管理层和决策层提供3-4种备选方案，价格能够分层，产品的功能也分不同层次。这样，在管理层进行评估和决策的时候，才能够更好的综合各种因素考虑。

　　我们一直在说IT支持业务。那么，我们就应该明白，我们在企业内部的用户是我们寻求支持的关键力量。系统给谁用，就要获得谁的支持。所以，当企业需要上线给销售部门使用的产品和系统时，我们就需要让销售总监坚信CIO是在帮助自己和自己的部门提高生产效率，这样，销售总监才会更加信任CIO选择的方案。

　　性价比是很多公司在选择IT供应商时考虑的问题，但是性价比高真的就是最好的么？实际中，我们其实更应该考虑公司整体资金流的健康情况。然后从对公司长期运营最有帮助的角度将产品和成本结合起来考虑，选择更加适合自己的产品，前提当然是不影响公司的正常资金运转。有些时候，我们还要做到，宁可不花钱，不上系统，也不能花钱买一个解决不了任何问题的系统。

　　案例中的时间点从2月底到了5月初才解决了选择IT供应商的问题，这让我想到，一个项目的时间对于项目最终质量的重要性。做IT的人都知道，项目的时间必须控制好，不能够容忍任何人的拖沓，当然，如果事关重大，管理层也不例外。

　　当然，作为故事中的CIO，虽然这个项目没有按照初衷选择IT供应商，但是并不表示在后面其他项目里，他就应该一味的退让，更多的应该去强化自己的沟通技巧，当好技术翻译的角色，真的为业务带来创新。

　　其实，纵观中国很多企业，CEO对于信息化都有着这样的一种担心：前期担心投入多没有效果，钱打了水漂，中期担心投入产出比不高，系统没了意义，后期担心IT引领业务给带错了方向。所以，CIO就应该学会从这三个方面去解答CEO的困惑。

　　文/刘舒佳