探讨话题一：如何进行宠物企业商业模式的创新？

　　嘉宾：

　　祝启明：成都好主人宠物食品有限公司执行董事、总经理

　　刘志：武汉好当家商贸有限公司总经理

　　陈练忠：珠海亚禾生物科技有限公司总经理

　　葛亚琴：立春宠物用品批发行总经理

　　王炎元：宁波岩源商贸有限公司总经理

　　孙洪学：山东路斯宠物食品有限公司总经理

　　主持人：郝波（上海宠爱商贸有限公司总经理）

　　时间：2015年6月6日

　　地点：山东泰安

　　改革开放30多年来，我国宠物行业蓬勃发展，取得了一些成绩，一批优秀的企业和企业家脱颖而出，对提高人民生活水平做出了贡献。随着经济发展进入新常态，行业的新理念、新思维、新模式、新业态不断涌现，尤其是互联网思维席卷而来，行业发展格局与趋势将发生新的调整和变化。

　　宠物行业市场潜力巨大，与百姓生活息息相关，而我国宠物企业大部分发展参差不齐，行业集成度低、市场规范性差，产品、服务、营销均呈现出高度的同质化，探索一条真正符合实战要求的商业化模式和发展道路，对于提高人民生活品质、促进行业良性发展和企业可持续的发展意义重大。

　　时代宠物全媒体策划本次“宠物企业商业模式创新”话题探讨，旨在推动宠物行业转型升级，适应经济发展新常态，希望通过本次交流、分享、碰撞，共同探讨宠物行业的未来发展之路。通过商业模式的创新，营销模式的创新，资源整合、信息化建设等热门话题的研讨，寻找提升企业核心竞争力的新途径。我们相信，通过我们的共同努力，中国宠物行业一定会进一步走向规范化、成熟化，一定会迎来更加光辉灿烂的美好明天！

　　郝波（主持人）：大家好！我今天是受大会组委会的委托来主持第一个话题探讨环节，今天我们探讨的这个话题是：如何进行宠物行业商业模式的创新？很高兴能和几位优秀的企业家一起交流学习，作为主持人，我有特权提出问题，请在座的几位嘉宾一起来探讨，那我今天提出的第一个问题就是：你如何看待和理解商业模式？

　　问题一：你是如何看待和理解商业模式？

　　陈练忠：商业模式的创新我想可以分为两层：一层是产品的创新，一层是服务的创新，但不管是产品的创新，还是服务的创新，我们作为生产型企业，创新的主要方向应该是围绕着消费者的需求，以消费者为中心和依托来辅助我们的渠道商进行。

　　孙洪学：我认为商业模式应该是属于一个盈利模式，关键在于我们怎么去经营和推广，我认为商业模式的创新并不是完全地颠覆传统，而是在原有的基础上努力一点点，改变一点点，这也叫创新。

　　王炎元：刚才两位企业家是代表生产企业谈了他们的见解，感谢《时代宠物》杂志能给我这个机会让我代表经销商这个群体，和大家一起探讨经销商的一些困惑，更多的是代表我们经销商的一些心声，甚至实体门店经营者的心声。其实我也一直在琢磨，我已经花了将近两年的时间来研究这个话题：我们未来的经销商和线下实体门店的出路在哪里？我想我们所生活的这个社会并非完美，它一定有它的缺失，我认为最好的商业模式就是找到社会的缺失是什么？

　　现如今有很多电商的高手存在，电商的成功有它成功的条件，那我们作为线下怎么生存？经过我的研究，我认为这个社会缺失的是信任，信任的危机是整个社会的危机，不仅仅是电商，实体门店也会面临信任缺失的问题，这恰恰给我们这些线下的经销商有一些启发，有些电商不能做到的事情，我们线下的门店和代理商用诚信耕耘了十年甚至二十年，我们在诚信上面的成本是要高于电商的。大家知道开发一个新客户需要付出很大的代价，那我们就在我们老的客户里面去挖掘，去寻找他们的需求，唯一能够以不变应万变的，就是坚持我们的诚信和诚心，我们这么多年的耕耘积累下来的信任就是最好的商业模式的创新。

　　刘志：我觉得商业模式创新的最终目的就是互赢，不管你任何一种创新的模式，最终改变不了这样一个结局。厂家做好自己的本质，提高生产质量；我们经销商把渠道策划好，服务好厂家，我觉得这就是一个互赢的结局。

　　祝启明：每一个企业家的脑子里都会有他的企业自己的商业模式，那我们来讲讲什么是商业模式？我赞同刚才孙总说的，商业模式最本质的是什么？就是一种盈利模式，就是你靠什么来盈利。一个能盈利的商业模式首先它要有产品模式，产品力是最本质的竞争力，产品力里面就包括了产品组合，产品形态，那么你的产品是像“皇家”那样的大单品的策略，还是像耐威克这样的有很多广泛式的商品，能实现消费者一站式采购需求的超市式策略？这就是我们的产品模式，产品模式它自身的发展就体现了它的产品力。比如我们“好主人”的某款专去宠物泪痕的新产品，我们能保证两周把宠物的泪痕去得干干净净，如果你不具备这样的产品，那你谈盈利模式都是空中楼阁。第二个模式是配套的营销模式，营销模式就是我们和消费者怎样去沟通？怎样把我们的产品卖出去？你怎样从厂家到经销商到消费者之间去构造一个完整的价值链，单边倒的任何生意最后都会失败。比方讲现在有一些企业的强奸式营销：你必须给我打多少款，必须给我干多少活等等，这种营销模式是有重大问题的，哪里有压迫，哪里就一定有反抗。所以我们说商业模式，其实说到底就是一种盈利模式。

　　郝波（主持人）：刚接到这个命题的时候我也有上网去查一些资料，网上的资料浩如烟海，各种标题、各种分析，我基本上是什么也没记住，或者我认为那些探讨不适合在这样的场合去谈。刚才几位企业家在探讨这个话题的时候，祝总一句话说：商业模式很简单，说白了就是你赚钱的模式，利用你企业里面你有什么东西，你可以提供什么服务或商品，而这些商品和服务是你的顾客不得不花钱或花代价来购买和交换的，这就是你的商业模式。所以简单来概述的话，我同意祝总的观点，商业模式就是你的盈利模式。现在作为这个题目的一个小汇总，我也跟大家简单地分享一下关于商业模式的一个小故事：很多朋友都开车，可能有些朋友碰到过碰瓷，碰瓷是一个北方词，就是敲诈的意思，大爷老太在你面前哐当倒下了，然后说你给一千两千我就走，要么你就陪我去医院，这就是典型的碰瓷。假如说碰瓷的骗子们的商业模式就是在你面前一倒，然后要钱，那么我最近看到一则新的笑话就可以理解什么叫商业模式创新了：说是一个美女开着一辆宝马，其实车开的很慢，但是一个老太哐当一声在她车子面前倒下了，这一看就是碰瓷。这女的当时就慌了，掏出手机给老公打电话问怎么办？是不是要报警？还没想好要怎么处理，这时候冒出一个学生模样的帅小伙，他扔了一百块钱在地上，然后喊了一声：一百块钱谁的？老太太立马跳起来捡起一百块说“这是我的，这是我的”，然后就走了，这骗局就演过去了。开宝马的这个女孩子很感谢，对帅小伙说：“谢谢你帮我解了围”，帅小伙说：“不客气，这种人我见得多，以后就用这种办法对付她”。两个人谈得很热乎，女孩为了表示感谢掏了五百块钱给男孩，然后开车走了。车刚一走，这个帅小伙就拿着这五百块钱追上那个老太太说：“奶奶，我们奔下一辆车去吧。”这是碰瓷的新商业模式。在这里，我只是用这个笑话给大家举一下例子，其实商业模式的创新和变化真的是无处不在，连骗子都知道用新的方式去骗人。现在我们回归到主题，我们宠物行业的企业家怎样去看待在新的环境下我们企业目前的商业模式？

　　问题二：您如何看待中国宠物行业目前的商业模式？

　　葛亚琴：我的想法很简单，就是开发新客户，绑定老客户。

　　孙洪学：今天我们台下来了很多厂家和渠道经销商，其实做网络这一块的比较少，所以我主要是针对我们线下门店这一块的商业模式来谈谈我个人的理解。去年电商对线下门店的冲击比较大，大家都在讨论，我们如何盈利？我们怎样生存下去？但今年根据我的分析，我发现我们赢利点其实非常多。今天上午郝总讲课的时候，我听到一个点：让你的宠物店减少味道。我走访过全国各地，我发现这个问题确实困扰着很多宠物店，我也看到很多店在想办法解决，比如在南方很多宠物店会在狗的身体下边隔开一个十几公分的空间高度，然后铺上塑料网，狗狗踩在塑料网上，它的所有大小便都会流到下面的隔间里，之后经常性地用水冲刷塑料网，并且定期清理隔间里的大小便，这就是解决大小便异味问题的一个途径，也很干净；另外就是放一些清新剂等等来消除这个味道。但是后来我接触到宠物行为学，我和我们的调良宠物老师一起探讨这个话题，实际上宠物店异味问题还有一个根本性解决办法：如果我们的经营者能把行为学运用到经营当中，把行为学运用到宠物身上，在进行交易之前你就把它驯化好，你就可以根本性解决你店里的异味问题，另外你再增加一些其它的独特味道，我相信你的盈利模式至少在这一点上已经超越了别人。而且利用行为学你还可以衍生出许多其它的东西，比如你可以开亲子班，可以提高美容师和医师的服务质量，让宠物更加配合服务。

　　郝波（主持人）：后面的嘉宾发言以前，我再抛砖引玉一下。我提出四个关键词，大家可以想一想，最近几年来，每当我们提到商业模式这个问题的时候有几个词它不停地出现，第一个词是“免费”，免费是出现频率非常高的一个词，尤其是互联网和移动互联网出来以后好多东西都免费了，当然是加引号的免费。第二个词是“颠覆”，在移动互联网领域，尤其是像微信、qq这些互联网工具出现以后，很多传统行业的赚钱模式突然一夜之间就完全不一样了。颠覆还跟另外一个词经常联系在一起，叫“跨界”。有一句比较流行的话，以前一屋人你知道哪些是你的竞争对手，但是自从有了互联网和移动互联网，你做梦都想不到第二天出现在你面前把你灭掉的竞争对手，可能是一个你几十年都没见到过，甚至不在你视线范围内的一个人，这就是跨界。最后一个词，我勉强出一个术语，叫羊毛出在猪身上，我想大家明白这个意思吧。这四个关键词：免费、颠覆、跨界、羊毛出在猪身上，我想大家可以针对任何一个点进行分享。好，让我们继续这个话题！

　　王炎元：汇报一件我正在尝试做，但不一定能成功的事情，因为我们的总理都在说“互联网+”，我们线下的经销商怎么跟互联网搭上关系？这是我们在思考的问题。我总共花了大概有十年的时间沉淀，之后又花了大半年的时间专心地做一件事情，就是做我们公司的网站，也是公司的订购商城。因为现在大多数经销商手上的产品都是上千个，少的也有几百个，运营起来很麻烦，于是我就在思索开发了一个我们自己的商城平台。而我这个商城平台针对的群体是线下的一些门店，所以我对商城的规划是：只做批发，不做零售。建立这个商城的目的很明确，就是可以形成自己的品牌，对自己所有产品进行展示。

　　另外，我觉得未来的商业模式就是以文化来引领消费，用分享用爱来引领消费。现在的一站式购物网站太多了，但我总觉得缺少一点什么，我想要将这个缺失点在我自己的网站上展示出来。因为我自己也是一个比较用心的人，我很喜欢狗，从繁殖到饲养管理一直都是亲力亲为。于是我花费了大概半年的时间我养狗的十年心得全部写出来了，所有的文字都是我一个字一个字写出来的，然后我把它做成了九个方案，举个例说：如何防止寄生虫的解决方案、美毛的解决方案、繁殖障碍的解决方案、皮肤病的解决方案等等，我把它们全部整理在我的网站上。因为我觉得我们未来线下的经销商不仅仅是卖产品，我们还卖一系列的解决方案，我觉得用文化来教育消费者，引导消费者，这是未来的一个趋势。当客户接受我们的观念和思想的时候，我们要把产品卖给他，那是再容易不过的一件事情，但你要敢于付出，要愿意分享，我相信一点。

　　祝启明：我对这个问题的理解，就是宠物企业能否成功，关键核心在于经销商是否能够成功。你企业的前端不管你做得再好，营销这个环节出了问题你所有的努力都是空的。关键问题就是你怎么样把你管理的被动变成主动，怎么样把你要他做变成他要做？举个例子，我们现在百分之九十五的经销商在考核业务人员的时候都是用销售额计算提成，为什么我要说这个问题？因为市场上流行什么是基于经销商流行卖什么，经销商流行卖什么是基于他的业务员主动地去推广什么。如果说你按照销售额这种模式去考核你的业务人员，肯定就出现了一个现在大多数人都困惑的问题，你手里边不赚钱的、量大的他使劲地卖，但是你最上心的新产品他们用种本性解决你店里的异味问题，另外你再增加一些其它的独特味道，我相信你的盈利模式至少在这一点上已经超越了别人。而且利用行为学你还可以衍生出许多其它的东西，比如你可以开亲子班，可以提高美容师和医师的服务质量，让宠物更加配合服务。

　　郝波（主持人）：后面的嘉宾发言以前，我再抛砖引玉一下。我提出四个关键词，大家可以想一想，最近几年来，每当我们提到商业模式这个问题的时候有几个词它不停地出现，第一个词是“免费”，免费是出现频率非常高的一个词，尤其是互联网和移动互联网出来以后好多东西都免费了，当然是加引号的免费。第二个词是“颠覆”，在移动互联网领域，尤其是像微信、qq这些互联网工具出现以后，很多传统行业的赚钱模式突然一夜之间就完全不一样了。颠覆还跟另外一个词经常联系在一起，叫“跨界”。有一句比较流行的话，以前一屋人你知道哪些是你的竞争对手，但是自从有了互联网和移动互联网，你做梦都想不到第二天出现在你面前把你灭掉的竞争对手，可能是一个你几十年都没见到过，甚至不在你视线范围内的一个人，这就是跨界。最后一个词，我勉强出一个术语，叫羊毛出在猪身上，我想大家明白这个意思吧。这四个关键词：免费、颠覆、跨界、羊毛出在猪身上，我想大家可以针对任何一个点进行分享。好，让我们继续这个话题！

　　王炎元：汇报一件我正在尝试做，但不一定能成功的事情，因为我们的总理都在说“互联网+”，我们线下的经销商怎么跟互联网搭上关系？这是我们在思考的问题。我总共花了大概有十年的时间沉淀，之后又花了大半年的时间专心地做一件事情，就是做我们公司的网站，也是公司的订购商城。因为现在大多数经销商手上的产品都是上千个，少的也有几百个，运营起来很麻烦，于是我就在思索开发了一个我们自己的商城平台。而我这个商城平台针对的群体是线下的一些门店，所以我对商城的规划是：只做批发，不做零售。建立这个商城的目的很明确，就是可以形成自己的品牌，对自己所有产品进行展示。

　　另外，我觉得未来的商业模式就是以文化来引领消费，用分享用爱来引领消费。现在的一站式购物网站太多了，但我总觉得缺少一点什么，我想要将这个缺失点在我自己的网站上展示出来。因为我自己也是一个比较用心的人，我很喜欢狗，从繁殖到饲养管理一直都是亲力亲为。于是我花费了大概半年的时间我养狗的十年心得全部写出来了，所有的文字都是我一个字一个字写出来的，然后我把它做成了九个方案，举个例说：如何防止寄生虫的解决方案、美毛的解决方案、繁殖障碍的解决方案、皮肤病的解决方案等等，我把它们全部整理在我的网站上。因为我觉得我们未来线下的经销商不仅仅是卖产品，我们还卖一系列的解决方案，我觉得用文化来教育消费者，引导消费者，这是未来的一个趋势。当客户接受我们的观念和思想的时候，我们要把产品卖给他，那是再容易不过的一件事情，但你要敢于付出，要愿意分享，我相信一点。

　　祝启明：我对这个问题的理解，就是宠物企业能否成功，关键核心在于经销商是否能够成功。你企业的前端不管你做得再好，营销这个环节出了问题你所有的努力都是空的。关键问题就是你怎么样把你管理的被动变成主动，怎么样把你要他做变成他要做？举个例子，我们现在百分之九十五的经销商在考核业务人员的时候都是用销售额计算提成，为什么我要说这个问题？因为市场上流行什么是基于经销商流行卖什么，经销商流行卖什么是基于他的业务员主动地去推广什么。如果说你按照销售额这种模式去考核你的业务人员，肯定就出现了一个现在大多数人都困惑的问题，你手里边不赚钱的、量大的他使劲地卖，但是你最上心的新产品他们用种种理由告诉你不行！最后你发现你想通过你的新品牌、新产品来改变你的盈利模式，最后都是一场空。如果说经销商这种考核模式不改变，他就不可能发展，厂家自然就失措了。所以说我认为咱们宠物行业，包括宠物企业要健康发展一定要打造我们价值链共赢的营销生态系统，最重要的一环就是经销商的成长。那么我们要如何去改变呢？在这个问题上，我将会在明天我的主讲课程上跟大家具体分享，在这里先卖一个关子。

　　郝波（主持人）：谢谢祝总的分享，在下一位企业家分享之前我作为主持尽一点我的义务继续抛砖引玉，跟大家分享一下在过去几年我跟我的经销商朋友探讨的一些宠物店发展的模式，我们曾经探讨过宠物店传统的互利模式是卖商品，提供服务做美容对么？那我们曾经想过说往极端去想，宠物店它可不可以所有的美容全部免费，你来我就帮你洗，但是我把卖东西作为我主要的获利模式。那么反过来讲，我所有的商品全部免费，但是你一定要在我这里做美容。这可能都是一些不同维度的思考点。再比如说宠物美容学校，现在的宠物美容收费五千到一万不等，那有没有一种可能性，我所有的学生全部免费，但是我要找一个出钱的金主，我不知道这个是谁，但是我先给我的学生免费，这样如果我的基础水平足够好，我的口碑足够好，我的学生一定是大把的，我甚至可以垄断这个市场，然后我想看一看在这种情况下谁愿意出钱买单，这是不是一种商业模式的变革？这是我的抛砖引玉，接下来有请经销商的代表，武汉的刘总来发言。

　　刘志：其实我来泰山这边纯粹是来玩的，到现在我没有往公司打一个电话，要是以往我是真的坐不住的，每天就好像公司缺了我就不行，但现在我觉得我活得很自在很坦然，这就是一个心态的问题。为什么我现在的心态有这样的转变？我想跟大家分享一下过去我做出的一些事情，因为我们大家都知道，21世纪，我们经销商这一块最难的地方我估计就是人才的流动，我们不缺资金，我们缺的是人才。那么你怎样才能把你下面的人才留住？这是我们要思考的问题。以前我们经常说铁打的江山流水的兵，人才都会去发展自己的事业，我们这个行业不是在培养人才，而是在培养竞争对手。于是我就有一个很大胆的改革：把股份分下去。我想对于一个老板来说把自己的股份分给其他人是一个很难做的决策，本身盘子就小，不像大企业，有足够大的资金和利润，我们这个行业利润本身就不是很好。说句心里话，要把自己的股份让出去的时候，当时那种心情真的是很难去承受，但是我做了一个改变，因为我跟别人探讨以后我就觉得要做这样一个改变，凡是我公司里面的主管，你们都可以参与到我的股份里面来，你投一万也好，投两万也好，投三万也好，你有资金、你认为这个行业有希望你就投进来。我们公司现在按照渠道划分分为传统渠道，管理渠道，专利渠道，市场渠道四个渠道，这些渠道的主管都有参与股份。我从2009年建立公司到现在，公司已经发展到了二十多人的团队，我公司里面的主管都甘愿被领导，也更不愿意离开，虽然下面的人依然在流动，但是我的核心干部是不会走的，因为他的股份在这里。另外，遇到问题的时候我们都要一起开会讨论，大家都能真正的去对待、去解决，而不仅仅是敷衍了事，因为他们真的把公司的事业当成了自己的事业在做。当然，我的这种模式有些老板不一定会采纳，但是这样做我很轻松，这就是我要分享的。

　　郝波（主持人）：谢谢刘总的分享，这也让我们看到了商业模式的创新和变革其实是有很多方面的，不仅仅是盈利模式、价值链，也包括了企业组织架构，服务组织架构等方面，都有很多的潜力可挖。刚刚刘总分享的时候我不由得又想起了一个故事，所以我今天成了故事大王了。跟大家简单分享一下这个挺有意思的小故事，是关于企业有很多价值还没有被发现的，待我讲完这个故事以后我们继续话题，看一看我们企业内部有哪些值得挖掘出来的价值和宝藏。

　　这个故事讲的是两个小偷，很抱歉今天讲的不是骗子就是小偷，他们好像商业模式的创新走在我们前面了。两个小偷分别去偷东西，分别偷了两个公司的白领。第一个小偷偷到了九十美金，第二个小偷偷到了五十美金，但是他另外还偷了两样东西，一样是失主的身份证，还有一个就是失主的初恋女友给他的定情信物——一枚戒指。第一个小偷从现金价值看是高于第二个的，但是第二个小偷第二天找到了失主说这是他捡到的，要求失主作为感谢给点小钱，失主给了小偷一百美元，把身份证钱包拿过来了。另外还有一个定情戒指，小偷说这个你要给我多一点钱，但是失主身上确实没带现金，只剩一百块，小偷看他实在拿不出钱来，就说那好吧，你就把这造让员工都拥有股份，这也是一个非常好的做法，我个人感觉我们做任何的创新，都要以人为本，我们要尊重我们的团队，我们要尊重我们的客户，在这基础上，我们所有创新才能得到大家的认可，才能在创新过程中盈利，企业才能更好地发展。

　　在这里我还想补充一下关于颠覆的问题，说到颠覆这个词，比如说在十年前，我们在电商出现的时候可能有很多人预言它会取缔实体店，但十年后的今天我们发现，我们电商现在包括天猫、淘宝确实经营不容易，因为电商跟实体店面临的最大问题还是流量问题，也就是客源，对电商来说他们的流量就是我们垫付的资金，我是这样去理解的。在宠物行业经营模式这一块的话以后可能会更多体现的是电商、实体店共生共存的一种结构，所以我在这里给我们的线下经销商或者是商家打打气，鼓鼓劲，谢谢！

　　郝波（主持人）：谢谢孙总的分享，时间有限，我们今天的第一个探讨话题——宠物企业如何进行商务模式创新到这里也要结束了，最后我们请每一位嘉宾用一句话来概述你的观点，或者说一句话送给我们在座的诸位朋友，以此来做最后的总结。

　　王炎元：我觉得任何一家企业，文化都是核心的竞争力。我们公司核心的价值观就是家·爱·成长·分享，就是说打造一个有家，有爱，让每个员工的业务知识和专业知识都能有所成长，员工的离开也一定跟是否有所成长有关系，另外就是分享，你赚到了钱，能不能有勇气把你的钱分一部分给员工？这体现的是老板的胸怀！

　　祝启明：我要双赢，王者归来，跟着“好主人”，有肉吃！

　　葛亚琴：我祝福大家身体都健健康康，赚大钱！

　　刘志：感谢时代宠物的刘总，感谢山东宝来利来以及我们在座的大咖们给我们提供了这一个学习交流的平台，也感谢“好主人”让我们知道了这个思维带来的创想，谢谢！

　　孙洪学：随着咱们宠物行业的发展，未来十年中国宠物行业一定拥有更多的机会，但是竞争也会多，我们路斯愿意和大家在未来发展道路上共同成长，让行业往更正确的方向发展，给行业灌输更多的正能量，谢谢大家！

　　郝波（主持人）：好！谢谢！最后我作为主持人送点小礼物给大家，这也是我花了五万块钱买过来的一个观点。今年年初的时候专门跑了一趟西班牙去参加一个行业峰会，其中他们请了一个很有威望的未来学家做了一个分享，因为是用英文讲的，我也听不懂，最后就记住了两个观点，第一个就是在当今的这个情况下，所有的能够被数字化的东西都会被数字化，这是他第一个观点；第二个观点，所有能够被连在一起的东西都会被连在一起。我想这是行业和整个社会的大趋势，如果总结出一句话或者一个词的话就叫做：互联网思维，所有能够被互联的都会被互联；最后把这两个观点送给大家，也祝福大家今后在企业创新、商业模式创新的道路上能够一帆风顺，能将企业做成百年的企业，谢谢大家！

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