探讨话题三：微商能否PK传统电商

　　嘉宾：

　　邹连生：佛山雷米高动物营养科技有限公司总经理

　　刘自前：美国品谱集团中国公司宠物产品事业部总经理

　　孔恒：青岛特瑞仕国际贸易有限公司

　　曹继兴：山东宝来利来生物工程股份有限公司宠物事业部总经理

　　单成中：北京中景世纪经贸有限公司总经理

　　杨玉喜：北京宠动力商贸有限公司总经理

　　姜红兵：深圳爱宠之家商贸有限公司总经理

　　石赵：广州千羽宠物用品有限公司总经理

　　主持人：黄华隆（上海耐威克宠物用品有限公司总经理）

　　时间：2015年6月6日

　　地点：山东泰安

　　毋庸置疑，“微商”绝对会是2015年最热的互联网词汇之一。如果要给“微商”下个宏观一点的定义，我认为所有基于移动端进行商业活动的模式都可以称之为微商。狭义上的理解是基于微信进行商业交易的模式，这里包括在借助微信公众号和朋友圈售卖产品两种模式，前者有点类似阿里平台上的B2C平台天猫，更适合有雄厚资金实力的企业行为，而后者有点类似于阿里C2C平台淘宝集市，更适合个人创业者。例如我们经常在朋友圈看到卖面膜的就属于后一类。

　　马化腾在今年3月两会上回答记者提问时对于微商的肯定也给微商从业者吃了定心丸，微商忽如一夜春风来，似乎已经成为电商的主流。以至于现在连阿里都坐不住了，推出自己的“淘小铺”抢占微商市场。我们不禁要问，做微商真的这么赚钱吗？真的有前途吗？

　　黄华隆（主持人）：前面已经有两位优秀的主持人主持了两个非常棒的话题探讨，现在我也以主持的身份站在这个舞台上，其实我的压力还是蛮大的，不过刚刚我已经了解到今天在座的几位企业嘉宾很多都还没有玩微商，那我想这个课题进行下去我还是很有信心，正因为都没有玩过，所以才可以畅所欲言，我想在座的几位企业家一定能够给我们带来一场精彩的思想碰撞。好吧，时间紧迫，我们快速进入我们的话题探讨：微商能否PK传统电商？我今天要问的第一个问题是：请谈一谈您对微商的认识。您觉得微商和电商哪一种模式的发展空间更大？

　　问题一：请谈一谈您对微商的认识。您觉得微商和电商哪一种模式的发展空间更大？

　　红兵：我接触微商大概两年的时间，其实我们公司与其说是一个宠物公司，它更像一个互联网公司，因为我们开拓了宠物和微商两块业务。我们现在的团队之前做过微商的培训，对微商可能比较了解一些。基于朋友圈和现在微信公众号销售的模式，我简单说一下我的理解。先说朋友圈，我认为朋友圈的本质实际上在于凸显自己的个人魅力，这种模式对于个人的创业者来说是一个很好的机会，而微信公众号更适合企业做一个自己品牌的展现。

　　我觉得微商和传统电商其实不用在一起PK，因为实际上它们是两种销售渠道。我们团队也是从做电商转型过来的，我们曾为一个工厂创造过两年两个亿的销售额，现在我们自己创业做微商，我发现微商实际上就是一个企业的销售渠道，和电商一样，没有谁一定要PK掉谁这种说法，所以如果你在哪方面擅长，你就去做哪方面，我是这样认为的。

　　邹连生：我觉得微商它是一个趋势性的东西，我们作为企业家是一定不能忽视这个趋势的，因为你不知道这个趋势明天会怎么样。十年前电商刚出现的时候大家也是存在很多疑问，一不小心它就发展成了今天这么火热的局面。我想微信的发展应该也是非常快的，每个人都有很多朋友圈，我们现在所有的朋友加起来超过了十年以前建立的一个朋友群，这又是一个趋势的发展速度。其实我们雷米高也在思考一件事情，就是如何帮助中小的个体去参与微商，我们自己本身的企业可能不会去涉足，但是我们会建立一个团队专门去做这件事情，去帮助中小个体发展微商这一块业务。其实厂家有的时候真的挺难的，你跟别人去抢占市场，别人不见得跟你玩，你如果带着他们一起做一件事情，他们可能会比较认可，所以我觉得面对新兴的东西，厂家和个体都还是应该站在不同的角度去努力参与！

　　孔恒：我想可能我们宠物行业对微商的了解还比较少，我就在这里做一些简单的分享。前段时间我去上海看美博会，我跟一些美容行业的朋友交流，我发现在今年的美博会上，微商是一个非常热门和火爆的话题，有非常多的展馆是专门的微商馆。但是大家也发现了，去年在微商中卖得最火的就是面膜，也是属于化妆品美容行业，我就跟从事美容行业的朋友聊天，说你们到底赚不赚钱？他们跟我讲，有一部分是赚钱的，比如说你如果做一个省代，或者做一个地区代理，这个是可以赚钱的，但是如果你是做最后在朋友圈里边去卖面膜的，基本上都自己用了。这也是一个事实。现在他们又发现，在朋友圈里边卖东西产品非常重要，因为你要把东西卖出去利用的是你跟朋友之间的信任关系，如果产品不过硬的话，那到最后来不光是生意做不好，可能把朋友也得罪了。所以我想从某种意义上我们可以这样去理解，如果说传统电商是流量导向、销售导向的，那微商更加地注重的可能就是产品导向，这不见得是一个坏事，反而很可能是一个福音。我相信很多我们圈里边的人，无论是做线下的还是过去做生产制造的，更多的经验都是围绕着产品展开的。如何把质量搞好，把成本控制好，这个很关键。我们自己家族企业中有一个股东，安芙兰资本，不知道大家听说过没有，在国内做创投领域是做得比较有名的，他投资了很多成功的上市企业，这一年多他们也投了大量的移动端的项目，包括咱们宠物行业上门洗狗的“好狗狗”项目，也是他们们来领头的A轮。我在和他讨论的时候我们有一个感受就是其实越走到现在越发现，你很容易找到一个技术高手去帮你搞定网上一切的东西，但其实你很难找到一个很懂消费者需求，很了解消费者想要什么东西的团队把产品做好。过去我们可能会觉得网上的东西是很神秘的，不知道怎么去弄，其实现在这些已经很透明化了，所以只要我们真正把产品做好，我相信一样可以把微商、电商作为我们的工具，帮助我们把企业做好。这是我的一点个人体会。

　　黄华隆（主持人）：谢谢几位老总的分享，那我们快速进入第二个问题，有人认为微商将成为线下零售传统电商强大的竞争对手，也有人认为微商小则强，大则亡，请各位嘉宾谈谈你们的看法。

　　问题二：有人认为微商将成为线下零售传统电商强大的竞争对手，也有人认为微商小则强，大则亡，请各位嘉宾谈谈你们的看法。

　　刘自前：关于这个问题我想跟大家分享一下我的看法，今天中午我在朋友圈看到这么一条信息：昨天国家发改委就把“互联网+”20156102文件上升到一个国家层面的战略发到全国了，就是说要从政府层面来支持“互联网+”。那么再讲到微商，我们可以看一下腾讯的基因、腾讯走过来的路和未来腾讯的发展，在微商这一块毫无疑问肯定是大力扶持，甚至是不惜血本的，就如2012年马云在深圳聊微信的时候，说当时微信从QQ里面挪出来他是顶着压力的，微信玩了一两年之后，他的盈利模式一直没有解决，但是他作为一个技术型的创业领导者，他有一种预感觉得这个项目未来肯定是一张船票，所以一直坚持下来。现在随着这两年微信的发展突飞猛进，他的模式也不断地在更新，从而衍生出了很多新的服务项目。我们回到微商，微商在未来这段时间很肯能也会有一个突飞猛进的发展，如果一定要问微商在两三年之内会对我们传统的电商带来哪些负面的影响或者说致命的打击，我目前还根本没办法来概括。我更愿意从行业的发展或者说是互相推动、互相繁荣的角度来看。目前的状况我想我们可以理解为微商是对我们传统电商的一种弥补或者提高。

　　我们仔细观察一下微商，你会发现玩微商朋友很多时候带有一种玩票的性质，那么他这个玩票的性质就存在一个专业度和规模化的问题，那反过来说对我们的厂家和品牌商实际上是起到一个弥补的作用，还有信息沟通的作用，同时对我们的传统电商它也起到了一个传播的作用，所以目前我认为微商对于我们传统电商的利益是远远大过于那种小小的冲击。而且今天我们能够坐在这里来探讨这个话题，我也觉得这是传统电商在自己谋利益自己谋发展的一个趋势。未来微商怎么走我相信马云可能都不知道，但是这个模式存在了，它就意味着我们从生产力推动经济发展的角度来看，微商肯定会有一个新的发展模式，其实我们在座的每一位都可以成为它的一个参与者或者说是一个建议者、同行者。我非常赞同我们厂家和品牌商最好还是我不要介入到微商这个领域的观点，但是我们可以从资源、信息、服务上来给予企业辅助。

　　黄华隆（主持人）：非常的精彩。之前我还以为既然我们大家都还没有玩微商，所以我可能很容易就把这个话题主持下去，没想到听到大家这么精彩的一些发言，看来大家虽然没有玩微商，但是对微商都不陌生，这对我来讲也是一个学习的机会。现在我们快速地进入第最后一个问题：你认为微商未来能否与传统电商相抗衡？虽然刚才几位企业家都已经非常明确地表示微商和电商其实不是互相PK的对立面，而是两种共存共生的商业渠道，那我想对于这个问题有没有哪位企业家有不同的想法？

　　问题三：你认为微商未来能否与传统电商相抗衡？

　　红兵：刚刚各位老板讲的都是宏观性的问题，我没有那么大的格局，我就讲一讲我们这一年来实际操作的经验。首先我认为淘宝是链接人与产品，这个大家应该都认同，而微信链接的是人与人，所以说在这个时代我们做微商的主要目的是为人服务，以人为本。微商可能就因为之前卖面膜、招代理这些太火爆了，导致大家对微商有一个偏见的看法，也许现在在座的各位可能认为微商就是招代理，找人囤货，然后到终端自己卖不出去这样一种商业现状，甚至有些人认为微商像传销。但这一年多来我们是怎么做的呢？我们没有招任何的代理，我们的所有客户都是真诚的、以交朋友的方式来交易产品。其实我们实际上的微商它没有办法解决流量的问题，我们通过移动端的广告的形式来做一个微信号的展现，然后它以一个吸粉的过程加到我们的微信号，我们再在朋友圈里边打造一个形象出来。我们团队现在的客服大概有七十多个，实际所有人都是同一个人同一个形象，这七十多个客服的头像、姓名、朋友圈的内容都是一样的，我们针对聊天的语境、话术做好一个前期培训，现在这些客服一个人一个月大约成交的交易额最少也有几万块。现在我们也有跟淘宝店去合作，有一个两金冠的宠物用品淘宝店，他之前在做淘宝的过程当中跟我聊天，说他现在面临很多问题，第一是广告费成本太高，第二是流量越来越少，导致他现在利润越来越低。我说因为你现在已经有两金冠了，淘宝店里已经有那么多的客户数据，其实已经不需要新的客户，你要把你以前沉睡的客户唤醒。我们进行了大约有两个月的合作，现在经过两个多月的实际操作，我们能做到他整个店里的转换率大概达到百分之二十，回头率大概到百分之七十左右，我想这种数据在电商的环境下基本是达不到的。

　　实际上如果要真正地做好一个微商，零售的微商它可以实现一种C2B的模式，就是你可以根据消费者的想法，消费者的需求来定制你厂家要做的产品。比如说我们做的狗粮想要突出新品，包装的设计我们就可以在我们所有的微信号里面进行发布，咨询消费者喜欢哪个包装，这样消费者有了参与感，也完全改变了淘宝客服与消费者的沟通方式。前一段时间我看我们客服聊天，客户问买一袋狗粮能不能多送几个试用包，他回答“滚蛋”。就滚蛋两个字，大家可能想象不到。为什么在淘宝里面只能客户要求客服怎么怎么样？那其实客服回答“滚蛋”，客户也不会多说什么，只能说“亲，我要给你们差评”。有时候客户习惯了以上帝的身份来做沟通，而我们在微信里的沟通方式完全已经转变了，就像一个朋友和朋友之间的对话。

　　黄华隆（主持人）：我说一下，我认为目前我观察了解到的微商就是大部分人的一个副业，也不能说是玩票，目前处在一种第二副业或者兴趣爱好这么一个启蒙阶段。

　　石赵：我想补充一下，我是这样认为的，不管说是微商也好电商也好，其实都是涵盖在互联网这个大环境下的，但翻过头来，我们说现在是一个无序的市场行情，其实我们再从线下倒推回去看，它其实也是一个有序的，因为它的整个模式跟线下商业模式有很多可取之处。比如说淘宝，我们可以说一开始它就像市场格局里面的一个批发市场这种类型，但接下来它会衍生天猫品牌店，比如说京东，这些品牌店放到线下来看其实就是一些像沃尔玛这样的专卖店，那发展到最后他会再衍生什么呢？就是一些社区店，那我觉得微商其实就类似于社区店。它的基因是什么？便捷、信任。它是由生活圈子衍生出来的，但是就目前整个环境来说，信任度是很缺失的，如果说不能很好的把这个信任度延续下去，那它的发展可能就是从万物生长变成为野蛮生长。打个比方说我们以前为了治理水污染、净化水资源去养水葫芦，最后水葫芦蔓延到了不可控的地步。大家都知道水葫芦是会吸收养分的，会把臭氧排出来，污染整个液态，这就是一个很好的例子。所以我觉得微商不管说它是好的也好坏的也好，关键看我们怎么样去做？它的存在就跟我们现在整个生态链一样，你得把控一个适度的做法，这是我的一些看法。

　　杨玉喜：我觉得不管是微商、电商、还是传统的销售模式，它们主要的区别只是一个模式的不同。那么微商未来会不会有市场？我觉得一切皆有可能。商业总有不同的模式存在，不同的模式适用于不同的人群，所以你要去找到一个你擅长的模式，合适的就是最好的。

　　孔恒：我也试着从消费者的角度去看这个问题。我们公司有十二年的给国外品牌代工的经验，国外很多大品牌都曾是我们的客户。我们从2013年开始尝试微商，刚开始的时候，很多同行会疑问，说做代工做得好好的，你为什么要放弃代工去做微商呢？也许做到最后你的客户不让你代工了，你自己的品牌也没有了。其实我也想过这个问题，但是为什么我不担心呢？因为当我们从代工的角度回到中国来的时候，我发现了一个变化，这个变化是由于人的变化产生的。我们也可以注意一下，我们中国的85后特别是90后这一代人，按照一个经济学家吴晓波的说法，他们是中国第一代跟国际接轨的人。过去出国我们会发现老外有一个习惯，他们年轻的时候是今天有钱就今天出去玩了，没钱了我就回来打两天工，挣好钱以后又出去玩了，所以玩是他们很重要的一个关键词。就像刚才刘总说的，所有人好像在微商里面是玩一玩的。对于这帮人来说，玩就是他们的存在方式和生存状态，所以我们要从这个角度去理解他们，当我们研究这群人他有这样一个消费习惯以后，我们再去找什么样的产品适合他们。我们发现国外有一些产品，它们曾经服务过这一代人，他们经历过这个阶段，比较适合这些人的需求，所以我们就去从我们的合作伙伴当中找一些企业，包括今年我们也跟另外一家意大利公司达成合作，也即将要引入到中国来。所以我觉得我们一切的改变，都是因为顾客在变。可能我们在座这些人大部分都是70后甚至早一点，有时候想想其实我们也是行将老去的一代，当然可能我们还是社会的栋梁、是中坚力量，但是不可忽视一点，假设这个行业未来还会有十倍的增长空间，那这么大的增量就靠我们这一代人吗？很多时候还是要靠更年轻的人。所以不管怎么样，不管他做的事情我们理不理解，我们都可以更宽容一点。其实有时候我们也有我们的优势，90后他是消费者，但是现在很多厂家未必能搞的定90后，很多年轻的企业家可以找到90后的客户，但是你未必能够提供很好的产品和服务。所以如果我们这一代人用我们的经验和产品来换一下思维，去服务这些年轻人，说不定最后我们大家都是共赢的。

　　黄华隆（主持人）：今天主办方给出的题目是：微商能否PK传统电商？按说这样一个环节主持人是不应该有立场的，但是我还是要请求大家给我一点点时间让我发表一下我的观点，谢谢！

　　不是我不明白，是这个世界变化快，耐威克刚刚在传统电商取得了一点小小的成绩，我们已经诚惶诚恐。耐威克的团队虽然每天在玩，但是玩的时间长了，也很辛苦，我们都不知道我们的命会被谁革掉？我们也不知道我们明天会发生什么？这就是做电商屌丝的状态。当微商出现的时候，我们很不愿意去相信这又来革命了，但我觉得这是一个已经存在的事实。微商是个必然的发展的趋势，因为李总理提出了大众创业、万众创新，我想这对于微商来说是一个极好的机会。当然微商也得解决几个问题，比如说微商如何才能不透支你的信用？因为现在在微商玩很多人是在透支他的信用，如果信用被透支的话，我想就会出现微商的瓶颈，这是很多玩微商的大咖们都应该想到或者要去解决的问题。当然我们随着移动社区的深入，我们生活中的很多消费开始被社交行为所引导，所以会因为别人推荐而产生消费，也就是消费者本身就是销售者，这点也是未来的必然趋势。那么作为耐威克领导者我想我们还是先做好传统电商，当然我们也学习微商，努力迎头赶上。那么今天的探讨话题就到此结束了，谢谢各位！