苏浩：万帮“种桩”

　　苏浩：

　　万帮集团“星星充电”总经理、高级工程师，上海工业大学机械专业本科，上海交通大学IE硕士。从事充电设施行业7年，曾任2010年上海世博会纯电动公交车换电站站长，从充电桩建设到后期总运营拥有丰富经验。

　　“我们现在的志向是想做新能源充电设施的运营服务，但是如果政府认定这是公共服务领域，只希望国资做，那么万帮把50%以上的股份捐给国家来进行充电桩建设。”这是5月15日，国务院副总理马凯视察常州万帮集团“星星充电”项目时，万帮集团董事长所作的介绍。

　　万帮作为一个以汽车经销为主要业务的民营公司，似乎已经看准了新能源汽车市场的巨大商机，并决定以一种破釜沉舟的勇气投入到充电桩商业模式的探索之中。这也许正是政府推动基础设施社会化投资所希望的结果。

　　然而，破解充电桩建设难题，仅仅凭借气势和良好的愿望还是不够的。万帮为什么会如此倾情充电桩建设，又给出了怎样的答案？

　　为此，《新能源汽车报》记者专访了万帮集团“星星充电”总经理苏浩，期望万帮的方案能够带给整个产业更多的借鉴和消费者提供更多的便利。

　　万帮的格局与意图

　　《新能源汽车报》：按照以往的规律，充电基础设施建设更多是国有能源企业才会涉足的领域。然而，万帮作为一家民营汽车经销企业，为什么敢冒这个险？

　　苏浩：万帮经营策略一向以持久稳健著称，在早期大部分汽车经销走上上市融资这条路的时候，万帮没有。在大部分经销商挣了钱又开始投资买地盖楼、炒房地产的时候，万帮也没有。万帮坚持现金为王，“以现金换车、以车换现金”。万帮希望投资的是促进汽车销售、汽车市场发展的业务。

　　对于为什么看上了新能源汽车和充电桩市场，一方面是因为万帮手握大量现金，有雄厚的资本支撑；更重要的是，新能源汽车才是未来市场的希望，推动充电桩的建设是构建未来整个汽车市场发展的基础。

　　《新能源汽车报》：目前万帮已建充电桩的预期收益如何？我们知道很多充电桩建设企业是亏本运营的，这导致充电桩建设的积极性不高，那么万帮对于投资新能源汽车充电桩有着怎样的商业意图？

　　苏浩：目前还谈不上盈利。充电桩建设既是万帮的一种社会责任，又是一种格局，不能单单是想赚快钱，而是要给自己选择未来的立足点。

　　我们并不是唱高调。2014年年末，北汽把万帮带入新能源汽车领域。然而，万帮在销售过程中发现，电动汽车其实并不是一个完整的产品。这有点商家像卖手机，却不给充电线。早期的诺基亚或摩托罗拉的充电器也都是不一样标准的，如果给充电线，手机是没法用的。纯电动汽车也是这么一个逻辑，没法充电，电动汽车卖给谁？

　　因为要发展更长远的市场，万帮会关心每一个开电动汽车的人的顾虑，所以就产生了帮助消费者建充电设施的想法。

　　“社会化建桩”破题

　　《新能源汽车报》：新能源汽车充电桩建设是一个行业性的难题，政府、企业已经推广了很多年，往往是“雷声大雨点小”。那么，万帮有什么特殊的办法能够破解这一难题呢？

　　苏浩：首先是市场化的运营模式。之前对于新能源汽车充电桩的建设，主要都是由政府推动的。政府为了发展新能源汽车产业，就拿出一部分资金补贴给地方政府去建设充电桩。这几乎是政府左手倒右手的关系。最后弄出了一堆的大型充电工程和示范充电站，放在那里“晒太阳”。

　　而现在的充电桩建设则更多的来自市场需求。2014年全国市场共销售了7万多辆新能源汽车。电动汽车的购买群体也从政府转向大众。但是，与政府相比，要老百姓掏钱购买电动汽车没有那么容易。你的车不好，充电设施跟不上，就没有人来买你的车。

　　电动汽车的市场化应用促使了充电桩建设市场化的需求。于是，像万帮这样的企业就有了生路和投资的意愿。没有市场化的思维逻辑，要创新，要找到充电桩建设中很多的“毛刺”，是不可能的。万帮就是要打破原来既有的规则，没有这种魄力是做不来的。

　　《新能源汽车报》：能够说说万帮具体是怎么做的吗？

　　苏浩：万帮从经销新能源汽车到投资充电桩建设是有一个过程的。

　　起先，我们的想法跟简单，通过向市场采购充电机来为我们的顾客服务。然而，这些购买的充电机不仅价格高，而且质量又不好，这是非常奇怪的。之后我们把它拆解来分析，发现里面的东西很简单，问题点显然不在产品上，而在于做事情的思路——是否能根据消费的实际需要，通过现有网络、技术平台来实现充电桩的成本降低和收益方式的转变。

　　之后，万帮开始针对消费者的实际需求来研发自己的充电桩。举例来说，目前一般的充电机都配有一个5寸～7寸的触摸式液晶屏。这个东西成本很高，性能又差。在实际使用中，经过日晒、风吹、雨淋，基本上两年就不能使用了。可以想象一下，液晶屏的维修与后来的运营收入完全是不对等的。

　　那么，问题就来了，在目前网络通讯技术这么发达的情况下，为什么充电机上非要操作屏幕呢？为什么不能把它转移到手机端。通过手机扫描充电机上的二维码，手机屏幕就可以显示充电信息。这样大家就非常方便，而且极大地降低了成本。我们在手机端启动充电、关闭充电，在手机端完成支付。

　　《新能源汽车报》：好像没那么容易吧？手机如果能实现充电费支付，那么为什么这么多充电桩运营商不去做？

　　苏浩：这显然不是技术问题。我们购物、缴纳电费不是早就实现了手机支付、微信支付了吗？

　　这还是一个思路和利益的问题。像某些企业所为，放着好好的社会资源不用，而在充电桩上市设置独立的信息界面，再通过充值卡支付，其目的更多的是对充电桩资源的垄断，并意图截留充电资金，增加资本收益。

　　而万帮从一开始就不希望搞这种“小动作”，我们用微信、支付宝、银联卡支付，尽量使用社会化的既有体系来降低运营成本。这是一个社会化发展的思路和格局，有了这个基础，充电桩建设才能更好地往前发展。

　　“广撒英雄帖”

　　《新能源汽车报》：充电桩设备的问题解决了，那么对于建设充电桩所需的土地、电源和资金如何解决？

　　苏浩：我们对此采取了“广撒英雄帖”的方式，即利用众筹的原理，发动社会力量来开发资源。当然，万帮也是有选择的，我们会审查对方的产权证明，还要考察对方停车场跟电源的距离、配电容量。经过调查发现合适的地方后，万帮会与土地产权方签订五年以上的合作协议。万帮为充电桩土地产权方免费建桩，并且未来的充电服务费与对方按比例分成。

　　利用这种模式，万帮仅在半年时间里就在常州建设了一个近600个桩的公共充电网络。

　　《新能源汽车报》：重赏之下必有勇夫。那么，对于未来的充电服务费收益如何保障？会不会是画饼充饥？对于万帮的收益又如何保障？

　　苏浩：这是一个探索的过程。对于有些土地产权方来讲，你跟他讲电动车，他还以为是两轮电动自行车，根本不在一个维度上。另外，我们勘测出一些停车场，希望在那里安装充电桩。他们却说50%的收益太少了，需要80%的收益分成。这种情况我们经常遇到。

　　我们的经验就是把这样的单位晾在边上，等附近的地区充电桩装建起来了，他们会回来找你的。所以，市场化的力量相当强大，相信市场开发是一个互动的、慢慢的发展过程。

　　首先是企业收益保障问题。目前，第一靠政府的财政补贴。以常州市为例，直流快充桩每千瓦补贴1200元，交流慢充桩每千瓦补贴800元，并且能够保证资金及时到位。这就为企业减少了相当大的初期投资压力。没有补贴，万帮也很难进行充电桩建设。

　　第二是互联网投资。互联网有一个引爆点，如果过不了这个引爆点，再大的资金投入也是死路一条。万帮愿意借着充电网络和互联网络去探索未来。

　　第三是未来充电服务费的收益保障。这取决于充电桩的利用率和服务费的合理定价。

　　如果我们建了大量的充电桩，但是电动车销售没有跟上，大量的可充电停车位被汽油车占用，电动汽车依然没有办法充电，所以充电桩的利用率是核心问题。

　　其次是价格问题。电动汽车正因为使用成本便宜，消费者才会购买。我们的基本结论是，电动汽车至少要比燃油汽车使用成本降低50%以上，充电价格在汽油成本的30%以下，这个市场才有活跃度，所以充电服务费是被汽油价格“封顶”的。

　　我们考虑过盈利边界问题，它与收费价格、投资方式、规模等有关系，每一个城市模型也是不一样的。以江苏省的模型来算，大概一天慢充桩能充电7~10千瓦时就可以盈利。而在价格方面，目前北京市服务费是按照92#汽油价格的15%浮动的，这已经是很优秀的机制了。

　　最后是充电桩的附加价值收益。例如，在广告费方面，目前，充电桩变身广告位还受到政策约束。万帮只是在充电桩上张贴了自身的使用手则。看看这种做法能否得到相关部门的认可，之后再考虑是否发挥充电桩的广告功能。

　　对于万邦来说，总成本是100%，如果我们可以投资到55%-60%，就愿意来冒这个险。万帮目前已经筹集了十几亿元的资金，三年内准备筹集45亿元来布局充电设施建设。

　　“万帮模式”可复制？

　　《新能源汽车报》：万帮的充电桩建设模式，是否具备可复制性？在常州试点成功后，下一步打算如何发展？

　　苏浩：万帮的模式是可以复制的。目前有一些地方发展新能源汽车和充电设施主要依靠政策推动，尤其是车辆牌号的优惠，而万帮不是。万帮模式的要点在于发现了整个新能源汽车产业链的互动关系和边界条件。

　　新能源汽车相关的各个网络和各个服务系统是互动的，特别是公共充电网络对消费者的影响力。它比车辆售价便宜一两万元更重要。在常州没有牌照限制，也没有限行措施，但有很多顾客依然希望购买电动汽车。这些顾客不是政策逼进来的，而是市场引进来的。比如，家里需要购置第二台车，如果市场正向宣传，消费者是愿意够买电动车的。企业用车也是如此。一些企业选择了少量燃油车搭配大量电动汽车的购车策略。燃油车用来跑长途，电动车用来跑市内业务。电动车不但费用低，而且易于管理。

　　市场化的思路出来以后，整个充电桩建设的社会化的意义就不一样了，所以我们的探索花了心思、动了脑筋。我们打算做完常州的项目之后，逐步完善，慢慢推广到周边城市。

　　然而，现在万帮一下子变成排头兵。我们把这当作机遇，但我们评估自己企业的实力，不可能通吃全国。希望更多的有实力的企业与我们万邦一起用市场化的推动新能源汽车的发展，希望扬州、镇江、无锡等相距100公里左右的苏南城市的充电网络能够衔接起来。

　　随着新能源汽车充电桩建设商业模式的成功和复制，不仅带动常州本地新能源汽车的应用，还将形成苏南电动汽车走廊，长三角新能源汽车走廊，这样电动汽车就能在更广阔的区域内得以广泛使用，从而带动整个地区的新能源汽车市场的爆发。今年年末，我们还打算进军北京市场。我相信，不管是汽车厂商、地方政府还是中央政府，都希望这种模型出来，这样新能源汽车产业才真正具有生命力。

　　本报记者 于小龙 朱龄|文