房多多：做不同，乃成

　　成立于2011年的房多多，是一个连接买卖双方和经纪人的交易平台。房多多的创始人们想把它打造为一家有意义的公司，而不仅仅是做传统改良的公司。

　　从成立到成长为独角兽企业，房多多踏实地做了四年的功课。

　　成为独角兽

　　房多多有三位创始人，他们是多年的老同学。

　　CEO段毅，在创立房多多之前是苏州一家房地产代理公司的创始股东之一，有着10多年的房地产交易从业经历。

　　COO曾煕，大学时跟段毅是房地产专业的同门师兄弟，毕业后去了新联康工作，2004年加入一家地产代理公司。当时段毅是总经理，曾煕是副总经理。

　　CTO李建成，1996年从华中理工大学毕业，进入通讯行业，2005年加入腾讯，担任过深圳研发中心总经理、腾讯学院顾问。

　　去年底，在万科耕耘20年的老将肖莉高调加盟房多多，随即，百度的重量级技术腕儿杨勇也紧随其后。如今的房多多主管团队里，有30多人来自于阿里巴巴。“选择行业里面最强的人，留出足够的股份以共同创业，不是每个CEO都可以做到的。房多多的团队有一种真正的合伙人文化，很注重股权、期权的分享。”房多多的一位投资人曾如此评价。

　　2012年8月，房多多获得德讯投资曾李青数百万元天使投资；2013年7月，获得鼎晖投资5000万元A轮投资；2014年7月，获得8000万美元的B轮融资，由嘉御基金、光速安振中国创投、鼎晖创投联合投资。2015年7月，房多多完成C轮2.23亿美金融资，由方源资本领投。短短几年时间，房多多已经迅速成长为一家独角兽企业。

　　作为一家房地产交易服务平台，房多多首先要做的是让商品在线。因此一开始，房多多就着手找房源、盘活经纪人，他们采用先做B端，以新房切入的策略，靠地推找到房源。

　　对开发商和业主来说，最大的痛点是找不到真正想买房子的人。虽然线上的流量有一定的品牌知名度，覆盖面也很广，但是更加精准营销还是需要通过线下。房多多通过线上线下一体的服务模式，捕获这些潜在的买家。据了解，目前，房多多平台上有三四百万的精准客户。

　　如今，房多多在和各大知名地产开发商达成合作的同时也建立了一支庞大的线下服务团队，新房业务已经覆盖北京、上海、深圳、广州等在内的全国50多个城市，全国拥有员工3000多人。

　　“预计2015年房多多在新房领域的交易规模应该做到3000多亿。”曾熙说。

　　曾熙认为，虽然新房在中国还是一个非常大的市场，但是从国外的经验来看，会面临新房一次交易以后市场萎缩的状态。于是从2014年开始，房多多做了新房、二手房和金融的三角布局。

　　曾熙表示，房多多的初心是服务于用户，所有的战略，包括商业模式，构建的服务体系，一切都是基于买家和卖家的需求出发。“大家现在买房只有一个选择，就是找中介、找经纪人。经纪人充当着买家和卖家的连接体，实际上，经纪人是一个流动性高、尚未建立起诚信和服务体系的一个团体。消费者付了高额的佣金，服务体验非常糟糕。接下来我们会致力于让买家和卖家在平台上直接进行对接，把信息做到对称。”

　　目前，经过近一年的努力，房多多已经在国内十个城市开展二手房的业务。

　　因痛而发

　　不是为了创新而创新，是为了解决行业的痛点，这样才会有存在的价值。

　　“我们希望构建的是一个买家、卖家、经纪人三者共生共荣、自由交付、降低整个行业成本的机制。当然这件事会非常难，我坚信那句话：做正确的事情，错了也是此生可待。”曾熙说。

　　在对房地产营销行业进行深入研究之后，创始人们发现，这个行业主要的三类参与者——买方、卖方、经纪人之间存在很多的矛盾。

　　从买方的角度来看，痛点在于房价高、时间成本和不透明的价格。

　　从卖方的角度来看，开发商的痛点在于难以获取精准的客户，推广成本高。二手房业主的痛点同样是和经纪人的信息不对称。

　　从经纪人的角度来看，这个行业门槛低且收入不高，大部分中介门店里面，70%的人赚的钱不足以弥补日常住宿和生活开销，不少从业者希望通过制造信息不对称的壁垒，隔绝买卖双方的联系，以此获得盈利。

　　地产“黄金时代”，可以坐等客户上门；市场形势变得不好，房子越来越难卖，房地产商和中介公司也亟需求变。房多多试图从地产经纪人的角度入手，打造一个以交易为导向的第三方平台：经纪人把客户贡献出来，在平台上与一手房匹配，同时说服地产商将房源放上平台，将新房的资源开放给经纪人，通过平台的效应，从而把传统的“一二手联动”业务规模化。

　　对于开发商和新房代理公司，通过房多多的平台，可以增加销售渠道，降低成本，实现资金快速回笼。

　　对于经纪人，通过房多多可以拿到大量新房房源，这意味着成交比例的上升，销售成功后经纪人获得佣金激励。此外，房多多承诺七天快速结佣，收到客户定金后，直接与经纪人计算佣金。

　　对于购房用户，可以通过经纪人看到更多房源，增加选择余地，还可以获得一定的优惠。

　　段毅表示，房多多的目标是用“阿里巴巴模式”改变房地产，打造一个囊括“淘宝、天猫、支付宝、余额宝”等元素的“生态圈”。

　　曾熙则认为，现在的互联网创业，如果是做一个传统模式的优化，不是一个非常好的选择。既然出来创业，就做一件有意义的事情，能够颠覆传统玩法的事情。“不管是在新房、二手房还是在金融上，我们希望做的东西是不一样的。”

　　模式尚待验证

　　曾熙认为，房地产行业有抵抗互联网的独特属性，首先表现为低频交易，即不同于通过重复交易来获取利益的互联网电商行业；其次，作为区域化特性明显的行业，只有基于当地才能更好地契合买家与卖家的需求；第三，行业交易过程的复杂性决定了线下服务的不可或缺，甚至比在线上提供信息更加重要。

　　因此，要改造这个行业，就需要进行交易链的重构。不同场景下基于互联网的全新颠覆，才会真正的提高效率。

　　“中国最好的经纪人人均能效是一个月0.3单，也就是说3个月卖掉一套房子。我们认为这个能效可以提高10倍以上。提高的基础就是重新构建在整个O2O商品和用户交付过程当中的场景。这个场景会因为互联网的存在，让信息变得更对称，极度改善整体交付的效率。”曾熙表示，房多多一直致力于两件事：一是连接，二是效率。

　　“房地产最倾向于做的是信息不对称，我们通过交易链条上的移动互联网连接的方式，让每个角色回归本身行业分工里面应有的角色。”在李建成看来，衡量新模式或者是新产品、新流程的唯一标准就是效率。效率是一切商业进军的根本，通过效率的提升也可能降低成本。“低频高价，这是对普通人。经纪人是高频使用者，如果有一个新的工具可以提高生产效率，他可以天天卖房子。”

　　不过，房多多的模式虽然看似完美，业内却一直对其存在质疑：提点高、结佣快的确激发了经纪人的销售热情，但开发商外场几乎没有自有客户，这不正常。“房多多的地推团队和外场销售人员、房产项目销售负责人形成利益捆绑，销售人员把外场自有客户倒给经纪人自肥的现象开始抬头。我知道几个业绩不起眼的项目销售，去年就靠这个赚了上百万元。”一位业内人士认为，房多多定位房产交易平台，如同地产垂直领域的阿里巴巴。但和阿里巴巴自身不直接从事商品买卖不同，房多多反而成立了一系列的房屋经纪、广告和活动策划公司。有些房产项目销售负责人、小主管、乃至驻场人员也暗地里成立经纪公司。把房产开发商的自有客户“洗”出来，而这些公司其实是壳。

　　的确，与短流程的线上买卖、线下物流的阿里电商平台不一样，房产销售的链条很长，购房者下定决心之前，已经在同一区域的竞争楼盘之间多次徘徊，很难界定这一客户是开发商自有、其他渠道电商，还是房多多发起的经纪联动。

　　“这是个两难处境。如果房多多的表现没有超乎同业，就满足不了上市互联网企业的业绩指标；如果客源占比过高，则难免侵占开发商自有客户或者截留其他渠道商的客户，势必遭受开发商或同业的抵制。”无法回避的事实是这个看似完美的模式尚待验证。

　　文|本刊记者 简越

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