踩着WebEx的肩膀“等风来”

　　如果一个行业还处于资本热捧的阶段，那它的风口还没有到来

　　企业级云服务市场的热度仍集中在创投阶段，即资本活跃、市场平静。对于其中的原因，广州科天视畅信息科技有限公司（以下简称“科天云”）CEO刘征宇认为，“大家对企业级市场的把握还不是很准确” 。

　　对这个市场的“消费方”——企业来说，已建成的IT系统不能轻易放弃，所以愿意主动试水的不多；而“轻装上阵”的中小微企业还未形成云上的IT消费习惯。简言之，眼下企业级IT消费还没有真正转向云端。所以，“把握不准确”的外延是客户在理念、意愿方面的滞后，比如IT部门的利益之争，SaaS本身的安全问题……这些话题虽然老生常谈，却是赤裸裸的、无法回避的现实。

　　然而，基于SaaS的网络会议发展迅猛，除了因为沟通是企业重要的生产力，还和这个领域的技术成熟、模式清晰有关。因此，在TCL欲推进其“智能+互联网”和“产品+服务”的“双+”战略落地时，恰逢思科欲提升其本土化服务能力，双方合作成立科天云并推动科天云WebEx的商用。

　　作为网络会议的领军企业，WebEx早在2000年便登陆纳斯达克，2007年以32亿美元的身价被思科收购，同时进入中国市场。如今，科天云在北京和广州自建并运营数据中心，打造基于WebEx云平台技术架构协的作云服务。

　　不难看出，在科天云之前，WebEx是作为一家纯海外服务商为中国境内的客户服务，所以科天云的成立就被外界解读为WebEx本土化落地的合规之举。但科天云CEO刘征宇并不这么认为，他告诉记者，相比思科的原型，“科天云WebEx”更加地本地化，产品也更灵活，更重要的是，它在应用场景和商务模式上都进行了改造。

　　“别人授权一个成熟的技术给你，你可以站得高，但你的价值呢？”刘征宇说，“不管WebEx在国外做成什么样，我希望在国内能够做到两点：第一，适合国内的使用习惯、使用场景；第二，创造使用场景。”

　　言外之意，大家不要简单地把科天云理解为WebEx的代理。在消费级市场，跨国互联网公司折戟中国的案例比比皆是，而刘征宇口中的本地化改造或在强调避免重蹈覆辙。在科技民主化大潮下，场景服务创新和商业模式创新才是制胜的关键，做到这两点，才可能成为企业级云服务市场“风口上的独角兽”。这也许可以作为我们看好科天云的理由。

　　落了地的牌才是好牌，对科天云而言，这个前提就是了解场景

　　在企业级服务领域，场景的重要性不言而喻。以网络会议为例，QQ、微信等也具有相应的功能，但QQ、微信之类的互联网工具本身只是为满足社交而生的，无法解决企业员工工作的全部问题，从腾讯单独开发企业版QQ、企业微信可见端倪。

　　“企业级服务的使用场景不同。举个例子，一个万人大厂，通过QQ通讯录在这一万人里面找谁怎么找到？在企业活动中，有一组人是在一起工作，而且是动态成组，从这个角度来说，需要有相应的包括会议和其他的软件满足这种场景。”

　　客观地讲，基于WebEx技术架构的科天云跳过了从0到1的过程，所以针对场景的创新更多地落在商业模式上。刘征宇例举了远程教育的一个场景：过去一个账号是按天租用，那么教育经营者在同一天安排的课越多，平均使用成本越低。假设10门课用同一个账户，那么这10门课就要排在一天的不同时段。所以问题来了，假如某节课排在下午3点，而学员们这时还要上班，那就没人想选这门课。而如果10门课分别用10个账号，就可以在学员方便的时间排课。

　　“原来一个账号10门课的是什么价格，现在10门课10个账号还是这个价格。” 他说，“别人总觉得卖10个账号和一个账号同价是卖亏了。其实没亏，学习都在早晨和下午的碎片时间，针对这个场景，我们和客户共同来推教育，这样对我和他来说是双赢。”

　　“中国企业大概是这样的：一种会每天都要开，比如跟踪项目进展等，另一种是一年或者一个季度开一次大会。我可以将这两个场景需求加起来，作为一个产品来卖，把两者都解决了。” 刘征宇解释道，“我这商务模式是什么样？跟着这里就解决了。科天云没有以前老模式的包袱，在针对中国这个特定场景的服务商群体中间，我能够看到别人目前服务的情况，他们的不足。以我的商务、技术模式最大化地改变现状。这个是现在科天云，作为刚刚起步的公司，站在‘巨人的肩上’做的主要的事情。”

　　“科天云这样的状态，我觉得有一种朝独角兽走的感觉。”显然，刘征宇对自己公司的价值，对科天云的未来充满自信。“给企业业务带来最核心的东西，解决企业的问题，这个是我们公司的使命。”基于这个使命，科天云确立两步走的策略：第一，在短期内让用户对WebEx有利于产业的一面建立长久的认识；第二，在远期来看，科天云不仅仅是做WebEx，而是做真正的企业级SaaS。

　　行业性应用的想象空间很大

　　远程视频互动是许多行业应用的基础，比如教育培训、医疗卫生、政务、公共安全、金融等行业的沟通与协作。如果科天云希望给客户一个整体方案的话，最好的办法是选择行业合作伙伴来做。TCL本身在教育和医疗行业有很深的基础，这成为科天云抢滩在线教育和远程医疗的优势。

　　“行业性应用的想象空间很大，我们也依靠TCL做一些事情，有技术性的，有和终端结合的，有和软件结合的。”刘征宇说，“我们自己做什么？提供最基本的网络视频会议服务。整体方案的话我们会选一些合作伙伴，有一些是自己做，而不是说所有的都由我们自己来做。以这种方式和教育、医疗或者其他产业来进行合作。”

　　“还有一点很重要，尤其是现在互联网，特别要重视运营商。”刘征宇强调，远程视频依赖基础的电信构架，和电信运营商的合作应该是做任何远程服务的其中一个重点。“不仅仅是最终一公里的资源，而是怎么样获得最优化的网络资源。这样的话，这个产业才能够真的发展起来。”

　　同时，OTT服务商要与运营商协同发展。“不能自己在上面，什么钱都自己赚去，这个也有分工。我们做远程视频，也不能忽略运营商。”他说。

　　真正的企业级SaaS要扩展给更多的人服务

　　一个企业，能够聚焦于为客户创造价值，为行业创造价值，为上下游的合作伙伴创造价值，这样的企业自身怎么会没有价值？而剩下的就是专注做好自己的事情。

　　客户当下和未来的需求会有很多不同，需求在演进。以最基本的开会为例，随着今后安全技术、认证技术，手机通讯网络技术的发展，社交性元素会结合进去，几个人开会，到底算是社交还是企业活动？这个界限也不明显。刘征宇认为，以人为中心，To B和To C的结合不可避免，但科天云不会样样都做，也不会闭门造车。“我们自己的定位要定好，即怎么样把我们的优势发挥到最大。现在大家在做某一个产业，实际上有一个专项，但是为了取悦资本市场、客户，最后什么都能做，一旦什么都能做，其实客户很难选择，不知道什么东西能做好。”他说，“我们还是到我们的特定用户群里面去看用户有什么样的需求。”

　　企业级SaaS软件目前还局限于典型的“To B”服务模式，重心在“Business”而不是后面的人；真正的企业级SaaS要扩展给更多的人服务，而且服务的方式要多样化。这就是刘征宇在科天云正式商用时定下的目标：通过建设和完善商用云服务，将科天云的产品矩阵从云计算逐渐涵盖到万物互联。

　　科天云已经准备好了，只等风来。

　　文/柯骁