中国企业如何成功走出去

全球化是当今世界的一大潮流。企业要想做大做强，不走出去，没有全球眼光，梦想可能只是空想。中国企业走出去，有成功，也有失败，可能失败多于成功。在全球崇尚互利共赢的大潮下，我觉得中国企业如想成功走出去，需要特别注意以下两点。

摒弃狭隘的民族主义

为什么要摒弃狭隘的民族主义？因为民族主义包含两个内容：一是热爱自己的国家，二是排他性。爱国，这个没有错，错的是排他。你排斥别人，别人也会排斥你，自己给自己找麻烦，这是愚蠢的。

今天国内许多人津津乐道所谓民族品牌。我以为“民族品牌”已是过时的观念。

大家到世界上去看一看，著名的公司还讲民族品牌吗？早已不讲了，他们讲的是世界品牌。品牌不是国家创造的，而是企业创造的。企业需要的不仅是国内市场，还有世界市场，这就需要全球消费者认可你，这就是全球品牌。

如今很多全球的大公司到中国设立分公司，有自己的品牌。然而，请大家注意一个现象，这些跨国公司来到中国，就说自己是中国公司，不强调自己是外国公司。他们说我们在中国创造就业机会，照章纳税，产品在中国和世界销售，那我们就是中国公司。中国政府也承认这一点。没有一个来到中国的跨国公司强调自己是外国公司。如果这样做，显然是不聪明的，把自己屏蔽起来，对企业有什么好处？

此外，民族品牌也很难界定。什么叫民族品牌？中国人创造的是民族品牌，那么如果品牌创造过程中有外国人参与，还能这么叫吗？不利用世界最好的资源，不利用全球的优秀人才，能够创造出好的品牌吗？

一个品牌的形成要很长时间。我们在走向世界的过程中，必定会收购一些国外品牌，你收购了算是中国品牌还是外国品牌？所以，我以为，聪明的企业，不会去强调是中国的还是外国的，他们追求的是被世界消费者认可和喜欢的世界品牌。

必须走互利共赢的智慧之路

在一次跨国公司中国论坛上，中联重工副总裁万钧先生的一句感慨我深以为然。他说，中国企业走出去，不能建游离于当地社会之外的唐人街。

我觉得这一意见十分中肯，一语中的。看一看走出去的中国企业，有不少就是采取了建立大大小小唐人街的模式。设备是中国运去的，技术、管理人员是中国派去的，甚至连普通工人也是中国派去的。他们这样做，理由很简单，因为对当地情况不了解，觉得融入当地社会太麻烦，而这样做省事，可以把他们在中国企业运作成功的模式搬到国外去。有的甚至对他们并购的外国企业也采取这样的办法。

国外出现唐人街是有历史原因的。当时中国人在国外受到排斥和歧视，所以往往聚居在当地城市条件比较差的地段，久而久之便成为“唐人街”。过去唐人街的卫生状况和社会秩序都比较差，更不是精英人士居住的地方。当然，随着中国的崛起，唐人街也在发生变化。这种历史形成的状况，绝不应该成为今天中国企业走出去的模式。

走向世界的中国企业，不是在那里赚一笔钱、淘一桶金就撤回来，而是要在当地长期生存下去。这就必须融入当地社会。游离在当地社会之外是很脆弱的，很难取得持续、稳定的发展，也很难做大做强。一有风吹草动，别人整你很方便。

多年的外交生涯告诉我，人和人之间，国家和国家之间，是很容易产生误解的。如果搞一些大大小小的唐人街，游离于当地社会之外，就会引起当地政府和公众的猜疑，在发展的过程中就会阻力重重。设身处地地想一想，如果一些外国人到中国来，聚居到某一个地方，从事生产活动，中国人会如何看待他们？可能也会有很多怀疑。

2004年9月16日，在西班牙埃尔切，当地人纵火烧毁了一辆载有来自中国温州的鞋类产品的卡车和中国鞋城的一个仓库，造成约800万元人民币的经济损失。埃尔切是西班牙第三大中国货物集散地，主要生产和销售鞋类。当时中国的一双鞋运到西班牙后只卖5欧元，而西班牙生产的鞋最低也要8欧元。2003年，中国向西班牙出口鞋子6190万双，相当于西班牙市场全年销售量的47%，这显然损害了西班牙鞋业厂商的利益，引起很大民愤。当然，烧鞋是错误的，中国方面也向西班牙方面提出了严正交涉。

2005年初，我作为国际展览局主席去西班牙考察，当时西班牙正在申办2008年萨拉戈萨世博会。我到马德里后，中国驻西班牙大使请我吃饭，他告诉我：烧鞋事件之前，他曾经到埃尔切会见过当地中国鞋商。当时中国的鞋商心气很高啊，说当地原来有多少家鞋厂，已经被中方挤垮了多少家，还剩多少家。

我们的大使听后，觉得这种思想有问题。你是在西班牙啊！你这样干人家肯定要反抗。仔细想想，这样的事情即使在中国干也不行，比如你是上海的厂商，你到山西去把同类厂商全打垮了，人家能饶了你？！烧鞋是笨的办法，但是人家还可以用文明的办法来治你，让你很难在当地生存下去。

我以为最好的办法，是与对方合作，实现互利共赢。让对方活下去，不仅活下去，而且活得更好。这样，你也会活得更好，这种做法才是可持续的。

今天，任何中国人走出国门到海外去做生意，投资兴业，都要在当地法律和国际法的框架内为自己谋取正当利益。如果去损害别人，那就不对了。我听说中国人到非洲去，有些表现很好，有些表现不好。有些人抱着捞一把的思想，把人家的森林砍光了，环境也破坏了。你弄了点利益走了，但是你干的坏事留在当地，人家不认识你是张三还是李四，但人家会说这是中国人干的坏事。你把中国人的名声给败坏了。这个坏名声，中华民族要花多少力气才能挽回啊！损人利己的行为是不可取的。

另外，我也不赞成到国外去搞独资，搞独资看起来好像完全由中方控制，但是这个行为本身会引起对方很多猜疑。我们对当地的社会情况不清楚，对当地的法律文化不大了解。如果对方认为你的经营损害了当地利益，利用当地法律对你采取惩罚措施，你毫无办法。

不久前，经济合作与发展组织的常务副秘书长鲍彻先生来中国，专门提出要见我。我们谈得很好。鲍彻曾长期担任美国国务院发言人，在媒体中口碑很好。当我与他谈起我建议中国企业走向世界，不要追求100%股权时，他告诉我，美国政府也向海外的美国企业提出同样的建议。

近些年来，一些走向世界的中国企业出现了不少人身和财产受到损害的事件。有些媒体问我，将来能否派军队到海外保护中国企业。我说，那是不可能的，都是主权国家，你的军队凭什么派到人家的地方去保护企业？那是过去老殖民主义的做法，中国不能学那一套。

其实，中国企业要走向世界，最好的办法是融入当地社会，建立利益共同体；不搞独资，而是搞合资；中国占大头可以，占小头也可以。总之，一定要把双方的利益捆绑在一起，这样才有强大的生命力。因为融入了当地社会，为当地创造了财富和就业机会，成为当地社会的一部分，这是最安全的。当人们看到中国企业确确实实是为了互利共赢，而不是单赢，当地的人也会想办法，来帮助中国企业进一步发展。

有一次，在赴美国的飞机上，我与一位在阿根廷的华人企业家坐在一起。他在阿根廷二三十年了，西班牙文讲得很好，企业也做得很好。他的企业不仅员工是当地人，甚至企业法人也是用当地人，与当地社会融为一体。

有一年，阿根廷发生了严重水灾，阿根廷总统的故乡是重灾区。那位企业家联合当地华人商会，让大家捐助了一笔钱，购买了大量灾区人民所需的食品和物资，租用十几辆大卡车，浩浩荡荡运到灾区。真是雪中送炭，当地老百姓深受感动，自发地集会欢迎他们。这位企业家用流利的西班牙文对大家说：“我们这些人的祖籍国是中国，但阿根廷是我们的第二故乡。中国人对于故乡是十分眷恋的，这是中华文化。现在第二故乡的乡亲们有了难，我们当然该做点事为大家排忧解难。”他这番话讲得很真诚，当地老百姓听了都很感动，一些老妈妈走上来同他拥抱，就像拥抱自己的儿子一样。后来这位华人企业家被阿根廷政府评为“优秀移民”，有时总统到国外出访，还会请他同行。

21世纪是中国人走向世界的世纪，也是大批外国人来到中国的世纪，这是全球化所造就的。“四海之内皆兄弟”，这是中国一句古话。今天走向世界的中国人、中国企业，正是需要这样一种精神和胸怀。这样做，不仅能够为当地老百姓、当地社会带来实实在在的好处，而且能使自己的企业在海外长期生存下去，不断取得成功。

用好外交资源

对企业来说，想到海外发展，必须先了解当地的形势，硬闯是不行的，否则很容易被撞得头破血流。并且，海外发展要想进行得顺利，必须找到关键人物进行接洽，只靠热情是不行的。在这些方面，外交资源能发挥重要的作用。

有一些省市领导去国外的大公司，只能见到经理级别的人。而中国驻外大使被认为是国家元首的代表，讲话有分量，很容易见到大公司的一把手，并得到特别的尊重。即使是离退休的大使，在原驻地也有很多朋友，这种朋友关系就是企业可加以利用的财富。

我在法国时接待了很多省市代表团，他们去找我干吗？说联系一下，要我见一见，请他们吃顿饭，这个都很容易。很少有人提出需要使馆出面做什么，或者想见什么人，要我帮忙安排促进一下。这可能是因为在他们心目中外交太神秘，不知道大使在干什么，更不懂得外交工作能起到“四两拨千斤”的作用。举个例子，我们民航总局要向法国买3套设备。谈生意时，怎么谈也谈不下来，因为法国的要价比较高，1.3亿美元，这个国内没办法接受。民航总局给我发了一个电传，说你能不能出面帮帮忙啊，看能否降到1亿美元以下，这个生意就能做成了。

于是我把法国这家公司的负责人请来了。法国人对大使非常尊重，公司的负责人到使馆来见我。我就跟他谈，我说你们要赚钱我非常理解，现在这桩生意涉及北京、上海、广州的重要设备，是机场的重要设备，你如果想一下子赚很多，那肯定生意做不成。这里面有个小和大、近和远的问题。如果这三家都买了你们的产品，那将来中国市场你们可以占很大份额。但现在这个价钱太高了，希望你考虑降一降，我觉得这也是从中法关系考虑，也是从你们公司同中国长远合作考虑。

这么动之以情，晓之以理后，很快价格降下来了。后来我回国休假，民航总局的同志找到我，开玩笑地说：吴大使，如果给你1%的回扣，你就发财了。我说大使做事是国家行为，是应当做的事情。

外交是很重要的资源，可以说投入最少、产出最多。中国现在的开放度，可以说历史上是从来没有的，但现在让我有点痛心的是，我在国外看到很多代表团门儿都摸不着，找人、办事有很大的盲目性，另一方面我们的外交资源却在闲置，没有得到很好的利用。比如我们外交部的大使、参赞到60岁，一刀切退下来了。这些人在国外有很多朋友，有很多知识，这些都没有用上。如果能想办法把它们沟通起来，有一个转换器，我想我们的国家会发展得更好。(吴建民)