“再制造业”的徐工样本

　　在徐工基础看来，再制造是采用制造业的模式进行维修，是维修发展的高级阶段，是对传统维修概念的一种提升，更是传统制造业向服务型制造业转型的一个重要方向。

　　2016年12月29日，徐工基础工程机械有限公司（以下简称徐工基础）管理成果迎来了年末岁初的“开门红”，《大型工程装备制造企业再制造业务发展战略与实施》从445项申报成果中脱颖而出，荣获第二十三届全国企业管理现代化创新成果一等奖。这是徐工基础首次夺得国家级创新成果一等奖，展现了企业在管理创新理论和实践方面的突破进展。

　　自2013年以来，中国工程机械产业的整体形势更加复杂多变：市场需求仍在萎缩，行业利润持续下滑，产能过剩问题进一步凸显，企业间的竞争愈发激烈残酷；与此同时，优胜劣汰、兼并重组的暗潮也在业内悄然涌动……

　　也正是从2013年开始，面对这样严峻而复杂的外部环境，徐工基础开始在不断的探索中闯出了再制造产业的发展之路。徐工基础在当年成立了再制造中心，开始专业化承担大型基础工程施工设备再制造生产及销售。当年，徐工基础的再制造销售收入就实现了超亿元，在第二年实现了销售收入翻番，并持续处于行业领先的地位。2016年4月，徐工基础调整组织机构，配备资源，在原有的再制造中心的基础上成立了再制造业务部，向服务型制造业转型迈出了更为关键的一步。

　　徐工再制造三步走

　　在徐工基础看来，再制造是采用制造业的模式进行维修，是维修发展的高级阶段，是对传统维修概念的一种提升，更是传统制造业向服务型制造业转型的一个重要方向。为此，徐工基础立足于企业内外部环境，充分分析自身资源，明确了再制造业务发展思路：

　　一是提升再制造核心技术能力。再制造是一种对废旧产品实施高技术修复和改造的产业，采用一系列相关的先进制造技术，使再制造产品质量达到或超过新品。

　　二是构建再制造业务产业链，建成规模化经营板块。徐工基础再制造不能仅仅局限于机器设备本身的再制造能力提升，更重要的是构建起从设备回收、定制化再制造再到营销服务的完整产业链，建设成企业规模化的经营板块，成为重要的战略发展方向。

　　三是整合内外部资源。积极借鉴行业内成熟企业运作模式，依托徐工研究院平台，利用供应商技术资源，发展再制造核心技术；深度整合利用代理商、经销商、企业营销网点、集团海外营销网点等，发展适合徐工基础的营销网络，有效聚集再制造产品资源和要素。

　　通过分析市场环境、竞争对手情况，并结合自身现状，徐工基础制定了“三步走”的五年再制造发展规划：

　　第一步（2013-2015年），起步阶段。从破解存量市场高额历史风险沉淀以及缓解企业现金流压力的角度出发，迅速打通旋挖钻机再制造产销渠道，满足债权机快速盘活需求。尝试建立再制造业务流程，攻关基本再制造技术，探索再制造生产模式，打通再制造产品营销渠道，建立再制造产品服务备件体系，初步实现再制造产品小批量生产。

　　第二步（2015-2017年），规模化发展阶段。从以债权机的快速盘活为目标向规模化、精益化生产为目标转变，深化再制造营销、技术、质量、生产四大管理体系构建，建立以多样化营销渠道、营销模式为基础的营销管理体系，以核心零部件再制造技术和整机再制造技术为支撑的技术管理体系，以全面故障诊断技术、系统化检测试验手段为保障的全过程质量控制体系，以定制化需求分阶段实施的生产组织模式为基础的生产运营体系。提高再制造产品生产效率，实现规模化、精益化生产，实现从成本中心向利润中心转变。

　　第三步（2017-2018年），深耕阶段。深耕再制造核心技术，实现面向再制造全过程的产品设计。在产品设计过程中综合考虑设备规划、设计、生产、运输、运行使用、维护保养，直到回收再处置等产品生命周期中各环节的需求。产品最初设计时，集成故障诊断模块，全面兼顾零部件再制造及修复工艺，实现产品性能升级的兼容性设计，为产品再制造提供系统化、模块化的解决方案，使产品从目前的端，到端即生产—使用—报废的直线式生命特征演变成具有明显的螺旋式升阶特点的生命曲线。

　　核心技术是第一生产力

　　再制造产品实现过程作为再制造业务流程中核心的增值环节，也是难度系数最大的环节。徐工基础采用多种手段，积极进行关键再制造技术攻关，掌握了系统的再制造技术。

　　开发基于设备间接特征参量检测的故障诊断技术

　　设备故障诊断是否全面彻底直接关系到再制造产品性能及可靠性是否满足客户需求。旋挖钻机等大型施工设备包含零部件种类多、数量大，对所有零部件的直接特征参量进行检测不够经济。徐工基础先以故障间接特征参量（如设备各部件运行过程中振动、噪声、温度、油液污染程度等）检测办法来精确定位故障点，在发现故障症状或间接特征参量异常时再对相应部件进行直接特征参量的检测。

　　目前旋挖钻机间接特征参量检测方法分历史数据跟踪和厂内故障诊断两种。设备出厂时，装备有GPS和数十个传感器，利用传感器对机器施工时的参数，如液压系统压力、流量，电气系统电信号，旋转机构的转速、转矩等，进行采集记录并通过GPS将数据远程传输到公司服务器进行存档。在再制造环节，通过提取这些历史数据并进行分析，为故障诊断环节提供数据支撑；在设备收回后，利用振动传感器、声学传感器、振动及声学频谱分析仪、温度传感器、超声波探伤仪、油液铁谱分析仪等，对设备各核心零部件的振动、噪声、温度、金属表面及内部缺陷、油液清洁度等故障间接特征参量进行系统全面的检测和分析。目前徐工基础对每台再制造旋挖钻机都要进行上百个特征参量的检测，实现故障部件的精确定位。以减速机为例，通过对振动量、噪声值以及各部位温度进行测量，判断其故障点是在哪级传动齿轮或者轴承。

　　通过技术反求的方式获取核心零部件技术标准

　　对于故障诊断阶段出现异常的间接特征参量零需要进一步对相应零部件进行直接特征参量的检测。但由于旋挖钻机大部分核心零部件为外购产品，徐工基础对大部分关键技术信息缺乏了解，部分直接特征参量无参照标准。徐工基础通过技术反求办法，进行故障零部件直接特征参量的对比分析，建立各零部件的直接回用、修复、报废等处理办法的技术标准。目前采用的技术反求方法有两种：一是与核心零部件供应商进行战略合作，供应商派专业技术人员进驻徐工基础，进行再制造技术指导并成为唯一备件供应方，徐工基础学习技术进行核心零部件再制造，但只能从供应商处购买所需备件，进行互利双赢的战略合作，目前获得旋挖钻机装备的大部分减速机的技术参数；二是运用逆向工程，对新件尺寸、材料强度等进行逆向研究，收集相应数据并建立一系列的技术标准，与待修复零部件的间接特征参量的测量数据进行比对，确定零部件修复方案，目前已经获得大部分型号的马达、泵、阀的技术参数。

　　目前，通过技术反求方式，已获得旋挖钻机马达、减速机、液压阀等核心零部件的相关技术参数，实现柱塞、齿轮、轴承、阀杆、阀体等的表面及内部缺陷诊断与处理、磨损超差诊断与处理，具备小批量零部件再制造能力。

　　攻关掌握表面修复等关键再制造技术

　　在零部件修复方面，徐工基础于2015年初联合徐工研究院进行表面工程技术、先进焊接技术等关键再制造技术的攻关，利用徐工研究院实验设备及研究人员等技术资源，徐工基础再制造技术组提供零部件的材料及技术要求，进行合作攻关，逐渐掌握了电刷镀、等离子镀、火焰喷涂、电弧喷涂等表面工程技术和冷焊、堆焊等先进焊接技术，实现了对核心零部件的表面及局部修复。

　　目前已将合作的成果应用于车架、钻桅、三角架、连接轴、驱动套等大型结构件及精加工结构件，实现其整体和局部变形矫正、表面及内部裂纹检测与修复、精加工面的表面喷涂修复和局部堆焊修复等，已形成规模化再制造能力。

　　由于再制造产品在国内推广力度不足，导致市场认知度不高，客户对于再制造产品稳定性及可靠性均存有疑虑，尽管再制造产品价格普遍比新品低30%~50%，但是获得市场及客户认可，实现再制造产品批量销售仍存在较大难度。

　　通过信息与技术跟踪升级整机技术能力

　　再制造与大修存在根本性区别的关键点之一就是在将整机性能恢复到原技术水平的同时对整机进行系统性升级，使其达到当下技术水平。徐工基础利用信息化的技术跟踪办法，对产品进行历史故障信息、产品设计改进信息、技术升级的应用效果、产品新技术的发展路径等跟踪，提升整机技术升级能力。

　　一是历史故障信息跟踪。利用客户关系管理系统CRM中故障信息收集系统对原产品的故障信息进行跟踪，并利用GPS远程数据记录系统对整机运行数据进行跟踪，对整机历史故障点、历史维护保养的及时程度、液压电气发动机系统的历史运行数据异常等历史信息进行整理、分析。

　　二是产品技术发展跟踪。利用PLM/PDM统，对技术中心关于产品质量、产品性能等方面的技术改进项目进行跟踪，按照产品型号、改进时间、改进类别、改进重要程度等对其进行分类整理、分析，并利用模块化技术将其内化为符合再制造产品需求的不同模块，将涉及产品使用安全性及质量可靠性的改进信息整理为必改进模块，将整机工作参数提升、产品功能多样化改进等信息整理为面向客户需求的可选改进模块。

　　目前已先后推出再制造桩工产品变幅与钻桅连接机构改进、主卷扬性能提升、增加搓管机配置、整机散热改进、底盘改制升级、驾驶室人机工程改进等再制造产品性能升级项目60余项，大大提高了桩工产品的性能可靠性和适应性，使用户获得了比新车更超值的体验。

　　多轨营销下试水租赁

　　由于再制造产品在国内推广力度不足，导致市场认知度不高，客户对于再制造产品稳定性及可靠性均存有疑虑，尽管再制造产品价格普遍比新品低30%~50%，但是获得市场及客户认可，实现再制造产品批量销售仍存在较大难度。徐工基础深度整合内外部营销资源，开拓多种营销服务方式，成功打通了再制造产品营销渠道，实现了再制造产品批量销售。

　　利用现有渠道加大再制造产品营销力度

　　利用现有经销商平台，通过经销商分类管理，从中重点发展和培养专业二手车代理商。在核心的经销商选择环节，坚持“选择比培养更重要”的原则，充分识别经销商的经营能力，开发和培育高水平经销商，通过合适的渠道模式，布局适宜的产品，为市场销售奠定基础。目前已发展五家专业再制造产品经销商，覆盖东北、华北、华中、华东、华南等重点区域，其中福建某经销商一次购买30台再制造旋挖钻机，实现7600万元销售收入，广东某经销商一次性购买34台再制造旋挖钻机，实现8500万元销售收入。

　　搭建电子商务平台

　　徐工基础建立了再制造销售网络平台：徐工基础二手车网站以及手机微网站。网站整合各区域供需信息，加强内外互动，提高效率，节省费用，改善厂商的盈利模式和盈利能力。网站运行至今，通过各办事处、经销商的推广应用，积累了大量客户及潜在客户的预购信息。网站上线产品90余台，点击率达3800多次，成交产品21台。

　　在再制造产品热销的基础上，徐工基础积极试水租赁业务，借助徐工集团内各平台型企业，全面推进租赁业务。

　　以工程促销售

　　与施工单位建立合作关系，进一步发挥双方整体资源优势，以工程促进业务的发展。双方优势互补、资源共享，做长产业链，实现双方合作的新突破。徐工基础加强维护与机头等重要客户的关系，制定互惠互利的销售政策，促进再制造产品的销售。针对一些初涉桩工行业的客户，帮助他们寻找工程，并提供旋挖钻机工法支持，让客户尽快赚取利润，从而赢得销售先机，获得很好的市场影响力。如与北京某国有建设集团公司建立长期合作伙伴关系，累计为广东、福建、吉林等多个地区20多家客户提供工程项目，共促使25台再制造旋挖钻机实现销售，实现销售收入4500万元。

　　积极建立海外销售渠道

　　以进出口公司为依托平台，大力推进海外市场销售。利用徐工集团进出口公司及边贸公司，推动再制造产品出口形成规模。2014年8月16日，首台再制造旋挖钻机XRS670出口马达加斯加，拉开了再制造产品销往海外的序幕。至2015年6月底出口再制造桩工产品4台，其中旋挖钻机2台（缅甸1台，马达加斯加1台），续墙2台（乌兹别克斯坦），实现出口收入近700万元，取得了很好的出口规模和效益。

　　积极发展租赁业务

　　在再制造产品热销的基础上，徐工基础积极试水租赁业务，借助徐工集团内各平台型企业，全面推进租赁业务。租赁市场面临着很大的发展机会。第一，工程所需的机械设备品种增多，工期缩短，租赁解决了单机工作量不足的问题；第二，以租代购为企业节省了大量的资金，使企业资金周转更灵活。徐工基础积极拓展多种租赁渠道，发展租赁业务。

　　一是自主开展租赁业务。成立租赁业务部专职开展设备租赁，配置业务管理人员10人。其中现场管理人员4名，分区域专门负责在外租赁资源的管理监督、设备保养、租金催收等有关工作。

　　二是与经销商合作开展租赁业务。借助经销商资源，在武汉、南宁、长沙、广州等区域建立4个租赁基地，实现二手车的就近再制造并租赁盘活，降低运输成本。对于经销商开展自主租赁业务的，给予政策和再制造技术方面的扶持，促进经销商由主机市场营销向后市场经营转型。

　　三是借助徐工集团内各平台型企业推进租赁业务。整合系统客户资源，利用集团平台，加大同国字头系统客户的沟通，抓住“一带一路”带动下激增的国字头系统客户的设备需求，通过成套租赁、工程合作等方式，加大系统客户的规模贡献度。另外通过徐工广联租赁、徐工进出口公司等内部渠道，加快开展再制造产品租赁业务。

　　文／蔡颖倩 张丹