有做世界级公司的想法就是给自己赋能

　　企业级服务公司的创业者中，有一部分拥有外企高管背景的人

　　他们离成熟的企业级服务市场很近，他们对企业级服务市场了解更为透彻。在国外，企业服务公司在云服务、大数据、移动办公、开发者服务、财务管理、销售管理、协同办公等细分领域都有涉足，业务模式打磨得足够成熟。很早就诞生了Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Oracle、SAP等一批体量足够大的公司。这些有外企高管背景的创业者，具有先天优势。

　　史彦泽在2011年创办销售易之前，是SAP中国商业用户部总经理，1972年成立的SAP在企业管理软件领域已经有四十多年的历史。除了SAP，史彦泽还有在思科、戴尔的工作经历，前前后后已经和企业销售管理软件打了18年交道，并多次荣获TOP Sales称号，作为一个企业管理软件的使用者和服务者，在接触和了解了企业级服务市场之后，史彦泽觉得，传统企业管理软件公司创新动力不足，缺乏对互联网技术的深度运用，企业管理软件在体验方面一直都不是特别好。

　　“我自己看到Salesforce这家公司，其实仅仅用了互联网级别的1.0技术，把传统的管理软件放到云端就产生了今天这么大所谓SaaS的行业，那还是1999年的事情。后来，互联网又发生那么多事情，社交网络、移动互联网、大数据，这些技术跟企业级应用结合会产生非常大的化学反应和变量。”

　　基于自己对企业级服务市场的认知，史彦泽在自己创业之初，就为自己公司的发展定了调：把互联网技术应用到原来的企业软件范畴之内，更好得解决原来企业管理的老问题。

　　创业往往是经历过黑暗，才能迎来曙光

　　史彦泽创业的前两年，最火的项目是020，补贴大战打得热火朝天，遍地是钱的味道。这场战争把BAT巨头、风投、消费者、各种技术人才都卷进来。作为020大战的主要参与者之一，2014年，饿了么实现了8-9倍的增长。从2013年年底到2016年中，员工数量从200人激增到15000人。

　　而另一端，是TOB市场的冷清。在创业早期，销售易遇到一个很大的问题便是缺钱。史彦泽低估了公司对于资金的需求，到2012年最困难的时候，公司甚至需要借钱来发工资。在面对投资人的时候，史彦泽需要回答的首个问题就是“我为什么要投你这家公司”。

　　企业管理软件作用在于降本提效，但彼时的中国企业更看重快速成长，而不在乎内部优化。只有体量足够大的企业才会运用企业管理软件，但外有SAP、Oracle，内有用友、金蝶，谁也不清楚，留给新的创业者的市场机会有多大。

　　创业项目不被认可，创业背景也成了一种负担。“很多投资经理会觉得外企出来的人很难接地气”，史彦泽说。逼不得已，史彦泽动用自己的人脉关系，向自己的亲朋好友借钱完成了产品研发。

　　有人问史彦泽：这么难的时候，动摇过吗？史彦泽的回答是：非常煎熬，但没有动摇。“我会问自己，这个事情是不是自己特别感兴趣，这个东西是不是对的？当时在战略等很多方面，不算特别清晰，只是觉得感兴趣，也符合大趋势，那就可做。要把这个事情干下去，那只能迫使自己到达另外一个极限，想方设法调动各种资源来筹集资金。”

　　随着销售易产品的逐渐成型以及产品理念得到业界认可，在2013年11月，销售易获得红杉资本A轮投资，之后，分别在2014年、2015年、2016年，获得红杉资本B轮投资，经纬、红杉资本C轮投资及红杉、经纬资本的C+轮投资。在2017年1月，销售易完成了腾讯领投，红杉、经纬中国等跟投2.8亿的D轮融资。

　　山重水复疑无路，柳岸花明又一村。创业往往是经历过黑暗，才能迎来曙光。

　　认清用户需要和行业本质，才是正确的方式

　　2012年起，我国GDP增速放缓，人力成本上升，企业开始注重降本提效。2013年棱镜门事件后国内加大了去IOE力度，中国企业级服务公司享受到政策福利。而移动互联技术的发展，使中国智能手机的普及率超过北美等地区。这些都为企业级服务公司的发展奠定了基础。

　　随着大环境的变化，资本也开始关注企业级服务市场。IT桔子的数据显示，2014年国内企业级服务有230起投资，相比2013年67起，增幅达到243%。2015年企业级服务市场更是迎来投资热潮。

　　越来越多的创业者加入到企业级服务市场，特别是CRM(客户关系管理)领域。Gartner最新公布的报告显示，2012年全球CRM营收增长了12.5%，达到180亿美元，增长率为整个企业软件领域平均营收增长率的三倍。中国CRM领域同样成就了一批年轻的创业公司，以销售易为代表的一批新兴CRM厂商迅速壮大。

　　这些成长起来的创业公司为了跑马圈地，展开了一场混战。在消费级市场进行大规模广告投放、产品免费、大量的地推人员扫楼以求迅速规模化用户数量的营销打法在移动CRM领域再次上演，为了抢夺流量入口，有的企业开始在商务楼宇、地铁、出租车、机场、高铁、新媒体、平媒以及主流门户的新闻客户端展开了全方位的广告部署。广告投入甚至高达亿元。而另一部分的企业服务级公司走相对细化的市场投放路径，将业务做精、做细。

　　企业级服务市场到底该怎么做，是像消费级市场一样以免费的方式跑马圈地还是开辟一条新的道路，对企业级服务公司创业者来说都是一个困惑的问题。对于移动CRM领域的混战，史彦泽说：“那时候整个局面噪音比较大。互联网这个元素突然放进来以后，创业者投资人都懵掉了。像我这种出身会被说成‘没有互联网思维’，那时候很多人认为互联网思维是很高深的一件事，不是互联网背景就会被人诟病。”

　　在“摸着石头过河”的探索过程中，史彦泽认为，小微市场用免费的互联网思维做不下去。跑马圈地这个事情不靠谱，行业需求不同，企业级服务公司要坚持给目标客户群体不停地提供价值，才能实现理性获客、快速增长和盈利。

　　用新技术来助推，促进业务模式的发展，只有深入了解用户需求和行业本质特点，才是正确的方式，“如果做不到这些，战略是飘在上面的。”

　　销售易没有参与广告大战，也没有大规模招募销售人员遍地撒网进行地推，而是始终走软件收费路线，努力为企业创造价值，用新技术让企业管理软件的价值发挥更大。

　　不过，有意思的一点是作为创始人的史彦泽做起了中国第一档CEO脱口秀，《销售彦论》，和很多人分享他的销售管理经验，带给用户有价值的东西。某种程度上，这也算是一次内容营销。

　　帮助企业实现快速定位客户及客户商机智能挖掘和推荐

　　C端用户是注重体验的群体，本质上他们是感性的，面向C端的产品主要是挖掘人性，满足用户需求。而面向B端的产品更主要的是赋能，给客户创造价值。

　　对中国人来说，销售这一行业是一个传统的行业，讲人情的行业，在很长一段时间里，大多数人都不认为销售有科学性在里头。

　　作为一名资深的销售管理者，史彦泽一直想让销售变得更容易。对一个超过20人的销售团队负责人来说，从获取客户的联系方式开始，给销售人员分配线索、跟进客户、客户下单、客户回款，线下完成这一套操作流程效率十分低下。“我们自己都痛苦得不行。在目前使用的系统里，没有很强的人工智能，用两个员工帮我们天天整理从线上注册试用的客户，手工查重再分配给我们各地的销售人员，这是我的一个痛”。

　　销售管理复杂的流程同时会带来居高不下的运营成本，CRM的作用就是理顺整个销售流程，让整个团队了解在什么时间点应该做什么。

　　销售易CRM是以销售管理为核心的，基于销售管理全流程，结合合作伙伴管理、市场与客户服务管理，通过SaaS和PaaS的整合，为客户提供灵活的配置机制。除云、社交、移动技术外，销售易还将大数据及机器学习引入了CRM领域，帮助企业实现快速定位客户及客户商机智能挖掘和推荐。

　　而随着今年3月来自硅谷的AI专家赵宇辰出任销售易技术副总裁&首席数据科学家，销售易将更加强化CRM产品研发中对于人工智能技术的应用。史彦泽对外表示，未来的CRM不仅可以帮企业界定一些工作流或实现自动化销售，还要往智能化方向发展，真正为企业带来帮助和产生价值。一套承载了企业最核心数据的智能化CRM管理系统，对智能化运营、精准决策和高效管理有巨大意义。

　　之后，在5月，销售易即将发布新品，进一步打通内外部产品线，给客户提供更大的价值。

　　做世界级的公司

　　移动互联网的出现，让人们看到中国弯道超车硅谷的希望。移动互联网在中国的普及程度要超过国外，移动互联网领域的创新，在某些方面也要领先作为创新中心的硅谷。

　　当下的销售易，在中国本土市场上已经和Salesforce、Oracle、SAP等世界级公司站在同一擂台上。做世界级创新，成为世界级公司是史彦泽的内心愿望。“在这个领域，我们在专业性上有一定的差距需要弥补，但是我们在创新型上做得好，性价比上做得好，所以才有客户选择我们。我们的目标是，在专业性上绝对不输它们，在创新上要遥遥领先，要给客户更好的性价比”。

　　想要超越这些公司，想要成长为世界级公司，销售易需要以更快的速度实现发展。“我希望我们的产品服务质量各方面能达到世界级水平，我们的覆盖范围能更广，因为CRM是一个普适性的东西。在我看来，中国企业服务公司应该有机会走出中国本土的市场”。

　　随着中国在前沿科技上的不断突破，中国科研创新能力的进一步提升，未来的中国，势必会涌现出更多的独角兽公司，更多的世界级企业。

　　结语

　　企业级服务市场形成一个稳定的格局还需要几年的时间？

　　“一两年的时间，这个事情就会非常清楚。”史彦泽给出了这样的预测。

　　谁会成为企业级服务市场的BAT，谁又能代表中国和国外企业对话，下一个世界级的公司会是谁，或许，很快就能有答案。

　　文/不二

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