基金销售改革破冰

　　独立基金销售公司的出现，意味着中国金融服务业向民间资本开放走出一大步，但独立基金销售公司也面临基金销售利润率较低等多重挑战

　　继对新基金申报实施按四个通道进行分类审核的改革之后，最近，基金销售改革开始正式启动。

　　11月1日，证监会就《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》向社会公开征求意见。《办法》大幅降低了设立独立基金销售机构的“非专业”条件，比如，将注册资金的要求从2000万元降低至500万元，具有基金从业资格人员最低数量从30人放宽至10人，同时提高了基金销售的“专业”水平门槛。

　　近年来，基金销售渠道资源紧张，已日益成为制约基金业发展的瓶颈，改革需求迫切。目前，国内基金销售主要以工、农、中、建、交五大国有商业银行为主，中小股份制商业银行、证券公司、基金公司只处于辅助地位。由于基金销售渠道的有效供给数量偏少，而61家基金公司销售新老基金产品的需求巨大，基金销售渠道供需矛盾尖锐。

　　“本次修订稿的核心是鼓励独立基金销售机构的出现，是第三方公司起跑的发令枪。”“法规一小步，基金业一大步。”好买基金总经理杨文斌评价说，独立基金销售公司的出现，不仅将是基金业里程碑式的事件，也意味着中国金融服务业向民间资本开放走出一大步。

　　现行的《证券投资基金销售管理办法》于2004年7月1日起开始实施，是《基金法》的重要配套文件之一。

　　由于独立基金销售机构的设立门槛较高，截至2010年9月底，虽然已有133家机构取得基金销售业务资格，但这133销售机构中有41家银行、91家券商，获得基金销售资格的证券投资咨询机构只有天相投顾一家，迄今没有一家独立机构获批基金销售资格。

　　东吴基金市场营销部总经理宋毓莲接受《望东方周刊》采访时说：目前约80%以上的基金销售来源于银行渠道。全国共有60余家基金公司，每年仅新发基金就要达到一两百只，这些发行压力全部集中于银行渠道。五大国有银行平均每月主副代销的新发基金数量达到了5只以上，密集期接近10只。基金产品的激烈竞争，给渠道销售带来巨大压力，也使得银行渠道在产品销售上疲于应付，一定程度上降低了推荐合适的产品的积极性和能动性。因此，发展独立基金销售机构，扩大基金销售渠道非常必要。

　　除总部位于上海的好买基金外，成立于2006年的深圳众禄投顾也已做了大量准备工作。据《证券时报》报道，早在去年底，深圳市政府就通过文件的形式向监管层推荐，希望众禄投顾成为独立基金销售机构的首批候选人之一。

　　国内基金销售的主要渠道是各大商业银行，这与海外成熟市场以第三方销售机构为主存在很大区别。据来自专业机构的数据，美国第三方销售的比重占70%，在英国占55%以上。现在，国内的金融理财顾问不到1万人，美国则有80万人。1971年，美国嘉信理财成立时只是一个很小的证券经纪商，现在已发展成为美国金融服务市场的领导者，公司雇员12500人，客户数量790万人，管理客户资产1.47万亿美元。

　　海外成熟市场经验所带来的启示是，在中国促进独立基金销售机构的发展，不仅有利于解决基金销售瓶颈的问题，而且正好契合了当前中国经济转型的背景，以及亟须搞活和大力发展金融服务业的要求。

　　然而，独立基金销售机构的发展将遇到诸多难点。诺安基金总经理助理刘东对《望东方周刊》表示，独立基金销售机构将面临三个方面的挑战，一是多年来，居民已养成了通过银行购买基金的习惯，客户资源大多被银行掌握；二是国内投资者相对更信任银行的客户经理，与欧美市场投资者更信任专业的理财顾问较大区别；三是开放式股票基金的老产品申购费率只有1.2%，新产品认购费率只有1.5%，较低的费率水平限制了销售机构的利润空间。

　　因此，独立基金销售机构要分一杯羹，就必须能提供比银行更好的服务，例如，在基金评级、买卖建议、手续费费率等专业性服务方面做到更有竞争力。这势必需要比传统代销机构付出更多的成本。同时，独立基金销售机构的目标市场将主要瞄准中高端客户等细 分群体，所提供的产品不仅包括公募基金，还将包括私募基金、PE（私募股权基金）、保险产品、收藏品等。“在渠道建设方面，独立基金销售机构恐怕难以承担设立营业网点的昂贵成本，通过网络销售将是一个更切实的途径。”一位业内资深人士说。

　　中欧基金副总经理徐红光对本刊记者分析说，新规将带来销售渠道三个方面的变化，一是更加多元化，独立第三方、保险公司等其他相关业者都将逐渐成为基金渠道；二是更加自主化，渠道将更加自主地根据自己的业务要求选择基金、进行基金营销规划；三是更加专业化，渠道的竞争将不断提升渠道的专业化程度，为客户提供越来越多的增值服务。■