企业如何“内省外拓”？

　　特殊时期，企业可以具体做些什么呢？以下抛砖引玉，仅供参考，并请因地、因时制宜。

　　从企业经营、管理层面来看

　　可以做全面自身检核，消除企业内部“病毒”并防止“感染”和损伤企业机体。

　　1.检核企业自身抗“病毒”状况。除了外在的疫情，企业有没有可感染，甚至可导致连锁反应的内在“病毒”？这些“病毒”，是外在导致，还是内生？是战略、绩效、团队、营销还是市场与客户？企业有没有“防疫”手段及解决措施？企业有真正的“抗体”吗？企业发展是一直靠机会还是拼能力与实力？

　　2.检核战略。检核企业经营、财务、投资、产品、价格、渠道、促销、宣传、服务等战略，以及近三年来的增长状况。自省经营、管理、营销及市场都遇到了哪些问题？是什么原因造成的？未来企业能否可持续发展，需不需要聚焦？企业要不要“变道”、转型与升级，或寻找新的增长点？

　　3.检核团队凝聚力、向心力、战斗力。尤其是核心团队凝聚力，看团队能否与企业携手，一起统一思想与行动，坚定信念，自上而下、团结一心打赢抗击疫情攻坚战，并留存下来，成为未来發展的优秀种子。需不需要对企业组织架构、绩效或股权模式进行修正、补充或完善，以提升大家的积极性、主动性？

　　4.检核客户团队。在战“疫”期，合作伙伴是否会倒下？是否会失去？是否会配合企业运作市场？检核有多少客户是一直陪伴企业成长与发展的，五年、十年以上的客户占比多少？他们对企业有忠诚度吗？需不需要对客户激励机制进行调整，促使与企业成为战略利益共同体，进而捆绑，共渡难关？

　　5.查核企业账目。尤其是投资项目、应收账款，全面真实地查验企业营收状况，在不能复工或不能全面复工的情况下，现金流能够维持多久？最坏的打算是什么？有没有破产的可能？从长计议，早做准备。

　　从企业市场营销的角度

　　要从消极等待到有条件出击，要从被动做市场到主动做市场，想方设法改变销售停滞状态，寻找业绩增长路径。

　　1.头脑风暴，集思广益，打响市场战“疫”第一枪。通过视频会议、电话会或建群方式，召集营销人员，通过头脑风暴、脑力激荡的方式，寻找摆脱疫情困境的思路与方法。对于操作性强、可立即执行的想法或方案，予以重奖，从而凝心聚力，快速决策，迅疾行动。

　　2.企业市场或客服部门，可以设计专题调研问卷，找到疫情解除后企业市场营销强有力的切入点。可以就企业品牌、研发、技术、产品、价格、渠道、促销、宣传、服务、物流、库存管理等市场链多方面、多维度进行网上满意度调查。在规定时间回收后，进行归纳和分析，查找存在的深层次问题，限期解决或改善，精进企业市场营销思路与手段。

　　笔者培训过的广东中山某企业，就是通过企业网站客户窗口，定期对客户进行产品设计、分销服务、客户管理、库存物流等进行打分评估，对有建设性的意见或方案，予以表扬和奖励，鼓励他们“参政”“议政”，从而找到企业存在的问题，尊重了客户，增进了情感，企业成为行业第一，也是自然而然的事情。

　　3.见缝插针，主动拓展市场。没有业绩，企业只有等死。有条件的企业，不妨采购防疫设施，装备营销人员和客户，在确保防疫安全的前提下，在疫情较轻的区域和市场主动出击，提升销量。

　　在“非典”时期，笔者服务的一家方便面、饮料企业，进行厂商联手，业务员在做好防护的同时，想方设法下到市场一线，尤其是乡镇、乡村市场。通过鼓励和带动经销商深入市场，利用市场产品短缺，加强铺货与补货，当年销售大幅度攀升。

　　4.业务照常做，但要换形式。思路决定出路，在特殊形势下，可以“山不过来我过去”。比如，从实地招商改为网上招商，或通过微信群、人脉关系进行直接或间接招商，甚至媒体招商。对有些领域，比如代理+门店模式，也可以创新业务开拓方式，从客户实地考察、体验，变成现实场景的直播或短视频推送。在严格管控区域，业务能线上的，就改成线上；能推IP的，就推IP；有些国内市场开拓不了的，就改成拓展国外市场。

　　一向生意很好的某品牌服装门店，因为没法正常开门营业，就让店员自己当模特穿上门店的各款服装，拍上各种角度的视频，发到朋友圈及定向客户群，加上力度较大的折扣，以及网上订购送货上门，受到很多客户的认可，也增进了与客户的紧密联系。

　　5.根据形势需要，适时推出新产品。可以复工的行业或企业，可以根据市场和客户需求，或出于防疫市场的需要，推出与防疫、保健（增强免疫力、抵抗力）等相关的产品，在合适的时间做合适的事情。

　　笔者培训过的广东某药企，最近业务出现“井喷”，就是因为其推出了可以增强抵抗力、免疫力的新产品，受到各大医院、医药公司、药房的青睐，订单不断，企业销量增长迅速。

　　因此，企业可以在合法合规、不虚假宣传的前提下，研发或推广新功能产品，在迎合和满足特殊时期市场需求的同时，主动创造市场增量，加快或拉升市场复苏。

　　6.规范客户服务，保持正常良性互动。人在，阵地在。虽然无法像以往那样亲自到客户那里去做分销或服务，但仍然要把客户服务作为工作的重中之重。在特殊时期，别忘了通过电话、微信、远程系统等新媒介，为客户做市场营销、业务技能等方面的线上指导或培训，做好物流、库存、分销服务等的协调工作，并建章立制，保持正常的市场营销运行机制，做到有“法”可依，有章可循，避免因为疫情服务不到位，引起客户投诉或流失。

　　广东某化妆品美容企业，深耕市场20余年，近来业绩断崖式下滑，究其原因，就是因为不重视服务造成的。企业营销人员较少，市场督导也没尽到发现问题、分析问题、解决问题并指导、培训的职责，仅仅是帮助客户卖货。特殊时期，企业惯用的通过政策拉动市场的方式失去效力。

　　7.注重客情关系持续维护。危难时刻，最显真诚与真情。发送一些实时疫情形势数据及防护信息，定期电话或微信问候，或建立一个群，共同分享防疫知识或讨论市场运作。这个时候你的所有付出，都有可能在未来得到更大的回报。

　　禽流感时期，笔者培训过的一家兽药企业，通过营销人员与技术人员一道与客户并肩作战，不仅给予问候、开导，而且还主动邀请大学知名畜牧教授亲自到客户那里，帮助客户做好卫生、防治、治疗等服务工作，赢得了客户的称赞，达到了双向成长。

　　8.灵活工作时间，全天候、全方位营销。现在互联网沟通较为方便，可以足不出户，在家里，或办公室，通过互联网媒介，开展市场工作。由于“宅”在家里，作息时间不像平常规律，这就要求营销人员要保持手机24小时开机，随时待命，做到真正的业务生活化，生活业务化。

　　近期，笔者了解到有些企业通过与零售终端合作构建O2O（线上、线下）、新零售（线上、线下、物流）等模式开展业务。这些企业借助终端人脉关系，通过减少中间环节，让终端门店或人员直接接货和发货到消费者，绕开经销商，让零售终端成为销售“桥头堡”和中介，缩短了流通层次，降低了市场成本，让利了消费者，同时，也减少了疫情感染的机会，可谓皆大欢喜。

　　特殊时期，企业在内省外拓的理念下，上下同欲，主动适应和积极营销，相信定能战胜疫情，从而迎来生机勃勃的大好发展局面。

　　崔自三

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