后下乡时代竞争白热化

　　下辖15个镇、6 个乡，总人口仅100 万人的舒城县正上演着一出大鱼吃小鱼的PC渠道竞逐战。今年元旦，舒城县东升电脑有限公司的新店开业，让这场白刃战更加激烈。由于在原有的PC 专卖店集中的古城路上已经找不到足够大的铺面，这家店开在离古城路不远的梅河路上，将左右5家门面房合在一起，形成了一个200 多平方米，划分成12个功能区的形象店。

　　“这样规模的专卖店，在海尔县级渠道中是第一家。”海尔电脑营销平台副总经理韦荣定说。在舒城县，这家专卖店也是当地最大的PC专卖店。紧随其后的是联想和惠普约100 平方米的店面。与之相比，七喜、华硕等品牌十几平方米的店面已经显得有些寒碜。

　　“我现在做梦都想卖电脑。”舒城县东升电脑有限公司的创立者杨世琼笑着说。她表示，她一直希望将自己的店做到舒城最大。为此，她投入了几十万元，开了这家新店。而且，她还发展了五个乡镇的渠道。2011年，她希望在行业市场和乡镇渠道方面再有新的突破。

　　市场催生品牌竞争

　　“我就是感觉到，很多客户在我老店买电脑时，一次都要来好几个人，人来得多了，站也没地方站，还要等好长时间，我感觉有些愧对客户。因为有这么多客户这么信任我们的品牌、我们的产品，所以我一定要开大店，让大人带小孩子来买电脑，大人和我们谈价格的时候，小孩子可以在一旁体验；人来得多时要有水喝、有地方坐，要让客户在我店里买电脑时就像在自己家里一样舒适，哪怕目前不挣钱。”谈及开大店的初衷，杨世琼如是说。

　　不过，“不挣钱”只能说说，毕竟开店就要盈利。开了大店，对杨世琼的生意有没有帮助呢？记者了解到，从1 月1 日到1月8 日，杨世琼已经卖出了约80 台电脑，其中，有约60 台都是在新店成交的。去年同期的数字杨世琼已经记不清楚，只能估计是大概五六十台。

　　“开新店后，明显进来看看的新客户多了。不管他买不买电脑，最起码你的知名度在大增。很多行业用户到店里看过之后，就觉得海尔的产品确实不错，种类非常丰富。有好几个校长都说要把自家的电脑换成海尔的一体机。”杨世琼表示。

　　记者了解到，原本杨世琼的老店也是舒城数一数二的大店。2010 年，在杨世琼老店对面的惠普、联想纷纷进行装修，扩大了店面。因此，杨世琼决定进一步扩大店面。

　　“地区的店面要做到多大，是地区经销商自发进行的判断。海尔并没有这方面的要求，要做这样的规划也不现实。”韦荣定表示，海尔非常支持县级渠道拓展经营，但不会对此做硬性要求。

　　“现在的PC 市场和以前不同，比较突出的一点是，PC 的产品种类越来越多，除了台式机、笔记本电脑之外，还有一体机、上网本。种类增加了，展示的需求就增加了。像这家店，就划分出了办公、娱乐、一体机、多彩笔记本电脑等12 个功能区。”韦荣定介绍。

　　“我相信，有付出就有回报。现在的市场是非常大的，只要有了硬件基础，一定是不会亏的。”对未来的经营，杨世琼充满信心。

　　渠道竞逐适者生存

　　“舒城虽然不大，但这么大的电脑专卖店开十家没问题。你们都不知道现在市场多大。上次，有一个人给女朋友买笔记本电脑，后来看中了产品，不光给女朋友买了一台，还给自己买了一台。”杨世琼对市场估计得非常乐观。记者了解到，在电脑下乡初期，下乡政策确实对市场起到了推动作用，但现在的舒城，是否下乡已经不重要了。“即使电脑下乡政策现在终止，市场依然不会变化。现在电脑就是家里必备的大件。”杨世琼表示，现在店里售出的机器下乡机和非下乡机所占比例大概各半。而且，现在已经没有销售的淡季和旺季了，“人们需要随时会买”。

　　不过，在大店竞相开张的压力下，舒城的渠道也将上演一出大鱼吃小鱼的场景。在古城路中段，记者看到了一家新开张的Acer 专卖店———舒城三牛科技。就在这家店不远的地方，还有一家小一些的Acer 专卖店。“我们这家店是舒城第一家也是惟一一家和Acer 正式签约的专卖店。之前舒城也有卖Acer电脑的，但他们都没有正式和Acer 签约。我们开张之后，他们应该很难继续做了。”舒城三牛科技总经理谭梅表示。不过，刚从上海回到舒城开店，谭梅也有自己的困惑。“在上海，Acer 还是挺有名的。不过，舒城这里大家似乎没有怎么听说过这个品牌。现在，我们还是需要把这个品牌树立起来。”

　　记者了解到，在舒城这样的县城，人们对电脑品牌并不是非常熟悉。而要增加知名度和认知度，大店面是一个必要的手段。在海尔、联想、惠普的几家上百平方米的大店映衬下，较小的店面从产品摆放的数量到种类上都会有差距，给人产品不丰富、品牌实力不强的感觉。

　　“我没有想着跟谁比。”杨世琼表示，去年年中，她就计划开一家较大的店面了，而那时联想、惠普的店面还没有扩张。不过，现在看来，几家大店的相继开业，也不乏有竞争的意味。

　　扩张还需多方布局

　　店开大了，杨世琼也感到了新的压力。在店门口的LED屏幕上，她打出了招人的告示。

　　“目前，我们有5 个服务人员，平时几乎都在外面为客户服务。现在我打算增加两名销售人员和一名工程师。”杨世琼表示，随着店面的扩张，缺乏优秀的销售人员是现在面临的最大问题。“希望招到几个能够让用户买电脑、买海尔的销售。”另外，服务人员队伍也需要扩充。

　　实际上，杨世琼开始做海尔专卖店的时间并不长。现在她还记得2008 年12月她专卖店开张的时刻。“我能走到今天，主要是靠服务。有一次我们一个客户买了海尔电脑，回家后打电话过来说电脑漏电，并表示旁边的其他品牌电脑没有这样的问题。我们知道，农村一般都不接地线，因而会产生漏电问题，就马上派了个师傅带着万用表去现场测量，测量结果是，另外的那台电脑漏电电压达到48V，海尔电脑的漏电电压是36V。师傅又给他接了一个地线，解决了漏电问题。客户当时非常感动，他给我打电话说，海尔电脑的产品非常好，服务还这么到位，以后买电脑都会直接到我的海尔店来。”

　　在舒城，一个现象是，只有各个品牌的专卖店，而没有多品牌的综合PC卖场。“做海尔之前，我觉得好几年都是耗费精力，没有积累到客户。要把客户牢牢抓住，必须走做专卖店这条路。客户对品牌的需求随时在变，今天认可的品牌明天不一定还认可。被客户牵着鼻子走，永远也没法真正满足他。你要把卖出一台电脑的机会抓住，靠给他提供好的服务来让他成为你的忠实客户。”杨世琼觉得，在不可能抓住所有客户的情况下，专卖店就是“走专业化道路”。

　　服务让杨世琼积累了大量客户。同时，杨世琼还积极通过其他方式拓展客户。记者了解到，她还在本地电视台打过广告，在国庆、元旦等节假日期间，更是大力进行宣传，并通过赠送上网卡等礼品的方式吸引新客户。“我没算过每年宣传花多少钱，也不打算算。”她笑着表示。

　　现在，杨世琼拥有5家乡镇代理。其中，龙河镇的海尔品牌专卖店也在今年1月2日开张了。“等过了春节，大店的事情忙得差不多了，我就到舒城的几个大镇去，必须把这几个镇开发出来。”杨世琼表示，她会尽力支持乡镇代理的经营。“虽然没有实力给他们提供资金支持，但可以提供技术方面的支持。”她笑着说。