江殿富：跟着市场与消费者需求走 让企业生生不息

　　文/蔡谊冰 陈维辉

　　企业的成功离不开时代造就的机遇，更离不开企业领导者的规划和引领。随着改革开放的深入和城镇化的推进，中国基建事业日新月异，建材租赁市场也随之迅猛崛起。然而，如果不靠花式宣传包装、没有讨好式的低价竞争，也没有过硬的关系网，如何才能在行业占得一席之地？为了回答这个问题，我们采访了吉林省富茂建筑器材租赁有限公司总经理江殿富。

　　吉林省富茂建筑器材租赁有限公司租赁各类建筑所需器材，业务覆盖东北全域及内蒙古多地。2013年成立以来，在总经理江殿富的带领下，该公司秉持“安全、规范、优质、高效”的服务理念，受到合作伙伴的广泛好评，在业间也是饱受赞誉。2018年至2022年间，公司多次被吉林省建筑器材租赁协会评为“吉林省建筑器材租赁行业优秀企业”；2018年，长春个体劳动者私营企业协会为其颁发年度贡献奖；2023年初，公司被授予长春市个体劳动者私营企业协会副会长单位。

　　看似光鲜的背后，实则有无数未向他人提及的辛酸和辛苦。一次次摸爬滚打、跌倒再爬起，一次次变革创新、失败后再尝试，这一切成就了江殿富，也让富茂实现了长远发展。

　　做企业一定要有得失观

　　对于得与失，江殿富有自己的见解：“很多人做企业，遇到困难就想放弃，稍微有亏损就草木皆兵，总把眼前利益看得太重。对此，我是不赞成的。”

　　创业之前，江殿富辞去了一家金属制品厂销售主管的工作，放弃了几十万元的年薪，选择了建筑租赁。可当公司创办起来他却傻了眼。合同的签订、资金的周转、项目渠道的来源、经营管理模式等等，都是他从未涉足的领域。怎么办？

　　江殿富说：“经验都是做出来的，不会的东西就去请教、学习，起初吃点亏也没关系，不吃亏交不到朋友，也做不成大事。”他深知，企业要想行稳致远必须注重人才建设，他花重金聘请专业人才，打造了一支专业化的队伍。2009—2012年，富茂建筑器材租赁有限公司浴火重生，摸索出一条适合自己的道路：他们锁定客户、达成协议、现场考察、签订合同、交付押金、发货、回货、结算，一整套流程井然有序。

　　“现在省内有一些建筑租赁公司，虽然账面很漂亮，毛利润高达几千万元，但因为合同不完善，迟迟要不回账，没有现金流，导致无法进购原材料和设备等。由于供给不到位、设备不先进，等待企业的很可能就是破产倒闭。”说起签订合同，江殿富一针见血地指出建筑器材行业面临的回款放缓的问题。

　　对此，江殿富认为，对合作对象的资质审查是达成有效销售的第一步，而做好合同管理，从合同层面确定双方的权利义务，则是第二步，也是尤为关键的一环。他说：“我们在合同中明确了6个月之内结清尾款，超过约定期限应支付违约金并承担诉讼责任。从时长上我们给予企业相对宽厚的周转时间，看似6个月的时间很长，实则明确了我们的底线，能够让双方有据可依。有情意，也讲法律。当然，这还要根据每个企业的不同情况分别对待，不能够直接拿来用，这对自己企业的不负责任。”

　　打铁还需自身硬

　　目前，吉林省富茂建筑器材租赁有限公司已经服务了中国交通建设股份有限公司、中国铁路工程集团有限公司等一大批“中”字头企业以及大型劳务、市政、集团等上百家单位。如此深远的影响力和广泛的知名度背后，是被市场认可的产品品质与优质服务。

　　所谓“打铁还需自身硬”“酒香不怕巷子深”。要知道，企业在寻求好的合作机会，而合作单位也在挑选好的产品，所以，能让企业立身的根本还是要回归到产品本身。你的库存是否能满足合作单位的需求？质量是否高于行业标准？服务是否有保障？这些都是建筑租赁企业取胜的关键因素。

　　除了设备的先进与质量达标，每次装载设备前，江殿富都会指示工人对设备进行再保养、再检查，喷漆过后，再送货。很多客户反馈，虽然是租来的设备，但用起来像新的一样。口口相传，久而久之，吉林省富茂建筑器材租赁有限公司口碑载道，也赢得了客户的青睐。

　　让江殿富印象深刻的是，2019年有一位客户，辗转几百公里来到长春，他说：“我找四位不同的朋友给我推荐建筑器材租赁，他们竟然不约而同推荐了你们，我一定要来看看贵公司有什么魅力。”这种自我价值和企业价值的双重实现给了江殿富很大的鼓舞，让他感受到多年以来企业在客户心中的形象越加丰满，他也决心要带领企业精进不休，争取更大的成功。

　　想要实现企业内部提升，不能固步自封、墨守成规、守着老产品，而要不断优化内部产品结构。江殿富说，每年他们都会走访、考察。现在国家出台了绿色建筑新政，他们提供的产品也在更新迭代，向着绿色、高效转型。

　　回顾公司成立的13年，江殿富感慨万千：“曾经沧桑何处有，就为一生不低头。”年轻时努力奋斗，用青春换得现在的安宁，熬过苦日子，未来的生活才会布满阳光和希望。当然，人在任何时候都不应停止前进的脚步，企业更应如此，唯有与时俱进，跟着市场与消费者的需求走，企业才能拥有持续生长的力量，生生不息。

　　提到未来，江殿富踌躇满志。他表示，近年来，吉林省富茂建筑器材租赁有限公司也在积极探索新的商业模式，接下来将会逐步进军线上市场，利用互联网高速、覆盖范围广、群体定位精准等优势让更多有需要的企业看见、了解、走近富茂，让富茂走出东北地域圈，面向全国市场，通过此举给予企业保持茂盛生命力的不竭动能，并在此基础上提升产品优势，使之在市场竞争中立于不败之地。