酒仙野望

　　酒商黑马，延展上游。

　　记者 谢之迎编辑 江昱玢

　　酒业周期性调整走向“深水区”。寻找并把握机会，是所有从业者面临的考题。

　　刻下，库存高企、价格倒挂......酒水经营普遍承压，酒商中却跑出一匹增长黑马。

　　“去年，酒仙集团的GMV首次突破100亿，预计今年在150亿左右。”董事长郝鸿峰在接受《21CBR》记者专访时透露，去年和今年一季度，集团营收增速均超50%。

　　增长点来自火热的直播业务。

　　4年前，酒仙入局直播卖酒，打造出拉飞哥、亮哥、酒仙格格等头部达人，如今“直播基地”已有20000平米规模。

　　郝鸿峰出生于1977年，河北邯郸人。

　　2001年，他在山西靠酒水代理起家，2009年进军酒类互联网零售，后将公司总部搬到北京，2017年发力线下新零售，2020年布局直播赛道——几乎每一步，都踩在行业风口上。

　　线下市场，“酒仙名酒城”与“酒快到”共1500家门店，覆盖全国31个省市自治区。

　　“目前最重要的事情，是向上游发展。用5~10年的时间，完成上游产业链的布局。”郝鸿峰表示。

　　他的野心在于——把酒仙做到1000亿，打造成为“世界酒类流通第一品牌”。

　　乘风直播

　　今年是我创业的第23年，酒仙在网上做生意，也有10多年。我们的商业模式，已经成熟。

　　电商直播带货，重塑了酒水的销售方式。一季度，酒仙集团的业绩大增50%，主要就是直播做得好，特别是在淘宝和抖音。

　　酒仙的直播团队，规模在100多人，专门做主播和运营。看起来人不多，实际上产值是行业里最高的，去年GMV超30亿。

　　背后大量的采购、仓储团队，为集团内共享。如果是一家单纯卖酒的直播公司，行政、财务、仓储、采购，是一个庞大的队伍，组建起来更费时费力。

　　酒仙是淘宝直播的酒类和食品类目重要的合作伙伴。淘宝的平台足够大，酒类自然也有巨大的流量。

　　淘天对酒类直播相当重视，将其归为新锐增长类目。过去，该类目的体量在200多亿，去年异军突起，冲到了500亿以上。

　　女人买东西找李佳琦，男人买东西就要找亮哥。除了酒，直播间还有零食、茶叶、粮油等商品。我们的主播更专业、用心，团队在运营方面也更成熟和投入。

　　比如，酒水、食品生鲜品牌开展溯源，达人品牌IP突出。私域运营精细化，群内客户黏性高、互动性强。

　　主播都是真金白银锤炼出来的，他们是公司最宝贵的财富。

　　例如“酒水一哥”拉飞哥，4月的淘宝直播首秀，单场GMV破亿。在他前期的拍视频、投流和团队建设上，投入超过1个亿，比培养一个明星还难。

　　拉飞哥已累计直播超千场，我敢说，他肯定是中国酒业最专业的主播。

　　另一大直播阵地是抖音。

　　酒仙在淘宝是达人的布局，在抖音主要是品牌的布局，包括郎酒、国台酒、保乐力加、人头马等中外品牌的代运营。

　　这是平台属性和人群心智决定的，淘宝是货架电商，抖音则是内容驱动的。

　　今年，是酒仙做直播的第5年。直播业务的增长速度是最快的，做好了，一场就是一两个亿，比线下来得干脆得多。

　　下半年，直播仍是重点发力方向，预计同比至少还能增长50%~60%。

　　向上游去

　　去年的百亿GMV中，8成是白酒，葡萄酒占8%左右。白酒中，茅台和五粮液的产品合计贡献近4成销售额。

　　集团的盈利情况不错，这是酒仙的核心竞争力之一。

　　10年前，酒仙联合泸州老窖推出了一款单品“三人炫”，84天卖出100万瓶，创下了“销售奇迹”。2014年正是中国酒业最困难的一年，我们打造了最热门的品牌事件。

　　从那时起，酒仙十分注重产品研发。我们希望，卖给消费者的酒，不仅是市场上随处可见的大流通品，也是具有酒仙特色的，“好喝、好看、好实惠”的“三好”产品。

　　如今，酒仙自研产品收入占销售额的3成左右，迎来很多回头客。因为有定价权，自研产品的利润相对丰厚。

　　今年开始，酒仙集团迈进了一个新的发展阶段，即第三次创业。

　　第一次创业，我们在山西做传统的线下渠道，从0做到了5个亿。

　　第二次创业，从线下经销发展到网上卖酒，做了十几年，从5个亿做到了100亿。

　　第三次创业，我们要从100亿做到1000亿，靠的是向上游延伸。酒仙已打造出容大、庄藏、金汾河等十多款爆款产品。

　　酒仙集团不仅要卖酒，还要做品牌管理、品牌运营和生产制造。5到10年内，建立起更多自有品牌和生产基地。

　　我们2017年已经在法国购买了一座酒庄。

　　去年3月，一座“茉莉花酒庄”在宁夏银川动工建设，未来将投入10个亿，将其建设成精品酒庄。

　　白酒方面，总投资20亿元、占地1000亩的金汾河酒庄项目，落地山西汾阳市。建成后，年产量2万吨，将成为仅次于汾酒的第二大清香型酒厂。

　　未来，酒仙在贵州茅台镇及其他省份，也会陆续建设生产基地。

　　千亿梦想

　　上半年，酒水行业面临经济环境挑战和库存压力。本轮调整，可能会持续3到5年时间。

　　每一次调整期，都是专业卖酒人最好的时代。

　　过去行情好，行业鱼龙混杂，人人都来抢份额。当潮水退去，如果能化危为机，一定能走得更远。

　　酒类消费是刚需，过去大家喝的酒有点贵，现在喝得更实惠了；过去大家对酒有增值的预期，喝一箱囤两箱，现在是喝一箱买一箱，短时间内造成了消费承压。

　　我认为，高性价比是一大趋势。

　　酒仙卖的酱酒第一爆品，是庄藏酱酒，由酒仙和仁怀酱香酒合作推出，“滴滴都是真10年”，卖199元/瓶，一年能卖出10万箱。

　　万亿酒水流通行业，一大特点就是分散，中国有近300万家夫妻烟酒店。而美国最大的酒商是南方酒业集团，一家就占了30%以上的市场份额。

　　我们的份额还不到1%。

　　只要在中国能拿下10%，就是1000亿。我相信，未来几年，肯定会有一家公司做到1000亿。为了这一天，酒仙已经准备了20多年。

　　今年的GMV预计在150亿以上，明年突破200亿，之后的速度会越来越快。用5到10年的时间，酒仙一定能实现目标。

　　过去5年，我们一度把更多精力和焦点，放在如何上市上。能不能上市，影响因素很多。业绩方面，我们自己可以说了算。

　　现在不管去港股还是A股，政策都不太明朗。我们等一等，什么时候明朗了，咱直接冲上去。

　　今年开始，酒仙调整了方向，把生意做好作为公司第一要务。

　　20多年来，酒仙跨越了一个又一个周期，适应一轮又一轮的商业模式升级和变革。一群人，一辈子，只做一件事。

　　创业的路上，根本就不拥挤，走着走着，同行一个个被甩掉了。我们会专注于卖酒，把这门生意做好。

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