出海者，开新局——访远大国际展览有限公司副总经理张雅竹

　　文/ 于云霞 责任编辑/ 常予莹 861563981@qq.com

　　“井喷式” 激增， 出海开新局近两年涉及外展的公司， 出海业务呈现出“井喷式” 激增的趋势。据了解， 有展览公司去年的出海业务增长百分之十几， 今年增长到百分之四十几， 远大的出海业务增长量也很可观。原因有二： 一是国内市场饱和， 国外市场迸发活力。经过三年疫情， 国内大部分企业的订单消耗殆尽， 国内市场几近饱和， 而海外市场还是一片蓝海， 这就意味着新的机会， 鼓励国内展览企业扬帆出海开新局；二是国家政策利好。十三届全国人大常委会第三十八次会议经表决， 通过了关于修改对外贸易法的决定， 删去《中华人民共和国对外贸易法》第九条关于对外贸易经营者备案登记的规定。根据决定， 自2022年12月30日起， 各地商务主管部门停止办理对外贸易经营者备案登记。商务部外贸司负责人表示， 对于申请进出口环节许可证、技术进出口合同登记证书、配额、国营贸易资格等相关证件和资格的市场主体，有关部门不再要求其提供对外贸易经营者备案登记材料。这一举措有利于进一步优化营商环境， 释放外贸增长潜力， 推进贸易高质量发展和高水平对外开放， 也鼓励更多的内贸人向外贸人转变， 让更多企业加入到开拓外贸市场的队伍中， 参展企业的数量有一定程度的增加。

　　机遇大于挑战， 构建新型全球化

　　疫情后， 世界经济复苏乏力， 但中国经济复苏的速度排在世界前沿。在大部分国外的展会中， 参展企业一半以上都是中国企业， 甚至达到三分之二以上， 而外国的参展企业数量相对减少。例如今年8月份的俄罗斯汽配展， 参展总数是1500 家企业， 其中1100家是中国企业， 这说明两点， 第一， 中国企业开拓俄罗斯市场的热情高， 第二， 说明中国有实力的企业多。中国企业的出国参展热潮不仅反映了中国企业的全球化战略和对全球市场的重视， 也侧面反应出中国企业在国际竞争中的机遇很大。

　　展会是一架交往的桥梁， 展览公司则扮演了促成订单交易的中间人， 帮忙把企业的产品、服务推向适合的全球市场。会展出海一是可以为出海企业提供更加广阔的市场和机会， 让企业占据更大的份额， 提升企业和产品的竞争力；二是可以更好地优化配置资源， 不出海， 企业只能在在国内的小市场循环， 通过会展出海， 构建全球供应链， 更好地优化配置资源， 提高竞争力；三是有利于构建品牌的国际化， 打造全球品牌， 提升品牌价值和全球影响力。

　　出海不是一帆风顺的。一是出海安全要保障， 需要提前做好应急预案。海外有恐怖袭击， 罢工游行， 打仗等各种不安全的因素， 会展人一定要时刻关注国际形势， 提高应急反应能力，做好应急预案；二是兼容并包， 东西方存在一定的文化差异， 一定要提前了解；三是国内外法律法规存在很大的差异， 必须符合国外的法律法规……这要求我们会展人要提高专业度， 提升服务的维度， 努力把出国展的服务提升层次， 让企业到海外获取到更多订单， 进入到展览2.0模式！

　　切莫盲目出海， 修好出海基础课

　　年终将至， 张总预测明年的出海业务形势可能是趋于平稳的， 不一定会持续增长。原因是很多没有修好出海基础课的企业盲目出海， 出海业务效果不理想， 那么， 这部分企业明年参展的数量会大幅度减少， 随之也会削减明年参展的费用。这样一来， 参展企业参展的需求逐渐趋于理性， 所以明年的整体出海形势可能是趋于平稳的。

　　这就要求展览企业在出海前， 一定要做好充分的准备， 切莫盲目出海，修好出海基础课。第一：充分调研市场， 与市场建立深度链接。首先要调研这个国家的市场容量有多大， 其次要研究竞争对手的产品， 最后综合比对产品的价格、质量是否有竞争力。例如， 一家企业是做法系车的零配件，我会从车型、车系、销量各个维度去综合分析， 为客户做一个参考。通过研究各个国家的车型、车系、汽车零配件情况， 我会推荐客户去摩洛哥参展， 因为摩洛哥的法系车比较多， 订单数量会多。第二：建立人才储备库，培养外语外贸人才。随着人工智能技术的发展， 翻译机的使用越来越频繁，但翻译机有时候翻译出来的文字驴唇不对马嘴， 因机器会错意导致丢失订单的情况也偶有发生。第三：深耕市场，坚持不懈， 持之以恒。认准了市场一定要坚持。张总建议主办方要充分调研好市场， 客户的产品在这个国家是否确实是有市场的， 在这个基础上，一定要跟当地有实力的合作伙伴去合作， 确保可以邀请来足够的买家。

　　一个展会的效果好不好可以用四个维度来衡量。一是有没有大官。如果能邀请到当地的领导来参加， 媒体曝光量会变大；二是有没有大款。能否邀请到这个行业最大的领军人物来参展；三是有没有大腕。是否能邀请到商协会的会长来参展；四是有没有专业客商。如果这四点都能做到， 展会的效果一定是非常好的。

　　线下与线上相结合， 坚持是王道

　　张总推荐了美国经济学家丹尼尔· 卡尼曼《思考， 快与慢》这本书， 它的核心理论是人做的决策都是非理性的、感性的。这也再次验证了人与人面对面的交流是最有效促成交易的方式。信任是谈成生意的基础。“世界会展平台” 的视频号有了流量， 流量带来了资源， 资源进行内部转化得以利用。线上可以作为一种辅助功能，但最终做决策的是人， 人是感性的，不会因为网页做得好就会信任你， 尤其是外贸几十万美元的大单， 一定是线下见面建立信任， 才会有进一步的交易。所以， 线下展览不可能被线上展览所取缔。但通过视频号等电子化方式传播， 获取到新的客源， 让展会的影响力和覆盖面得到拓展， 是一个很好的方式。

　　张总在外展私域运营方面颇有建树。她总结了外展私域运营的心得就是保持一定的频率更新， 贵在坚持，持续输出！想， 都是问题；做， 才有答案。一定要先行动， 行动起来逐渐获得认知， 认知迭代升级， 最终才能获得成功。

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