陈春花：沃尔玛样本：战略成功的关键是运营能力

　　知室联合创始人

　　2022年，沃尔玛营收达6113亿美元，同比增长6.7%，在市场波动中实现了逆势增长，这一表现令人瞩目。

　　沃尔玛的案例颇具代表性，或许能为我们带来一些启示。一方面，它秉承着朴素不过时的“生意经”——以低价或平价提供优质产品，这无疑是所有商业活动的根本法则，精准地满足了顾客的价值需求；另一方面，其战略成功的核心在于出色的运营能力。这正是沃尔玛与众不同之处，也是其多年不懈努力的成果。

　　沃尔玛的案例启示我们，要致力于打造自身的核心竞争力，同时更要明白，这样的实力并非仅在危急时刻才能积累，而是源自日复一日、年复一年地持续运营与坚持。

　　让我们来看看他们是如何做的。

　　“从一开始我们就每周一次把所有的分店经理聚集起来进行自我批评，那实际上就是我们的采购机制。每个星期六一大早，一大群分店经理就聚集在一起，也许是在本顿维尔，也可能是在某个地方汽车旅馆的房间里。

　　“我们会回顾上周采购的货物，看看在上面花了多少钱。我们会筹划促销活动，挑选我们计划购进的商品。这实际上正是在制订我们的销售计划。这种方法非常有效，这些年，我们发展壮大、成立了公司，它已经成为我们企业文化的一部分了。

　　“我想那就是我们周六晨会的前身。我们想让每个人都知道接下来我们要干什么，想让每个人都了解我们曾犯下的错误。当某个人犯下严重错误时，不管那个人是我本人还是别的什么人，我们都会讨论、承认错误，试着找出改正的方法，然后投入第二天的工作中去。”

　　这是沃尔顿记录下的他们日复一日的运营工作，朴素，但务实。长年累月的坚持，为战略实现提供了持久的支撑力。日复一日的运营努力不仅能帮助应对当下的挑战，还会因运营能力的积累，使下一个挑战来临时，企业能够展现出稳定甚至与众不同的表现。

　　通过创新为购物者创造价值，同时助力零售商实现内生性增长，是宝洁和零售商协作中的一项创新举措。宝洁将这一购销模式的创新称为“颠倒金字塔”。过去，双方仅通过金字塔的一个点——即采购人员与销售人员——进行沟通与合作。而颠倒金字塔后，双方的各个部门都开始对口沟通、共同规划。此时，双方是专家对专家，使用共同的语言，目标与衡量手段也保持一致。

　　如今，宝洁负责与沃尔玛合作的是一个跨部门团队，团队成员包括营销、财务、供应链/物流以及市场研究等领域的专家。这一商业模式的变革始于1987年，其改变的前提非常简单，就是为了更好地满足顾客需求，降低供应链成本，促进双方共同成长。

　　这个全新的厂商合作模式也是沃尔玛成功的关键，这一模式不仅让宝洁取得了成功，也让沃尔玛的所有供应商共享了胜利的果实。2004年，我曾出版过一本名为《争夺价值链》的书。撰写此书的契机，是大型跨国零售企业进军中国市场后，给中国制造业带来的巨大压力。在书中，我重点分析了沃尔玛与家乐福等在中国市场的策略选择：是争夺价值链，还是共享价值链？沃尔玛选择的是后者。

　　争夺价值链和共享价值链这两种策略的核心差异在于，零售商究竟是基于自身的能力来开展经营，还是围绕顾客的价值来规划运营。

　　沃尔玛的共享价值链模式更胜一筹：它首先关注顾客需求，探究他们想要什么样的产品，以及愿意接受的价格范围；接着，与供应商携手，寻找能够满足这些需求的合作伙伴；随后，下订单并预付定金，确保按时支付款项，帮制造商推广产品。

　　沃尔玛从降低渠道成本的角度出发，以实现自身战略为目标展开工作。在沃尔玛的理念中，削减不必要的渠道费用，让生产厂商的产品能够最直接地送达顾客手中，是最高效的。

　　为此沃尔玛做了很多努力。例如，他们构建了信息系统，租用卫星实现全球配送，确保所有销售信息都能及时共享给每一个供货厂家。这样，每一份销售信息和每一位顾客的需求都能迅速传递给生产厂商，使生产厂商能够依据顾客需求进行生产，从而减少浪费。

　　同时，沃尔玛还利用集中发货仓库，每日提供低价商品。其发货管理、配送管理以及全球卫星联机的管理信息系统等管理方法，看似平淡无奇，却使沃尔玛的采购成本较同行降低了1%。

　　除了供应链管理外，沃尔玛更令人敬佩的是其现场管理水平。百货卖场的现场管理往往琐碎且繁杂，但正是这高水平的现场管理决定了其运营效率和成本控制能力。

　　沃尔玛深谙此道，因此在现场管理上丝毫不敢懈怠。无论是提升每个员工的工作效率，还是保证服务的质量，抑或是货架布局和顾客购买路线的规划，都是遵循顾客的思维习惯精心设计的。同时，沃尔玛还非常注重人员配置的合理性以及销售面积的有效利用。可以说，现场的每一个管理细节背后，都有深入细致的分析和周全的安排。

　　过去数十年间，无人能成功模仿沃尔玛，因为它的成功源自一系列简单而有效的管理规则，关键在于既能严格执行，又不墨守成规。人们往往只能看到沃尔玛的低价策略，却无法洞悉低价并非其策略的真正核心。实际上，其策略的真正核心是“为顾客省钱”。

　　围绕这一核心，沃尔玛从自身管理能力出发寻找答案。它没有牺牲供应价值，也没有降低产品质量，而是削减供应链中不必要的成本，降低管理本身所带来的开支。这才是我们真正应该了解到的沃尔玛成功的关键所在。

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