“边际贡献”在快递企业中的妙用

　　文/王莹 中国邮政集团有限公司浙江省义乌市分公司

　　“边际贡献”是管理会计中一个常用概念，是指销售收入减去变动成本后的余额，也是运用盈亏分析原理，进行生产决策的一个重要指标。

　　在成本习性分析基础上，根据相关范围内固定成本相对不变的特性，只对产品所创造的边际贡献进行分析，通过比较各方案的边际贡献大小来确定最优方案，这是边际贡献分析的特点。

　　快递企业边际贡献的应用

　　根据快递产品的特点，首先将成本进行固定成本、变动成本分类，固定成本主要包括房租、设备、人员底薪等，变动成本主要包括计件薪酬、材料用品、运输费等。结合快递内部结算规则，存在内部结算成本，从而得出快递产品边际贡献计算公式：边际贡献=资费收入-结算成本-变动成本。

　　根据以上公式，进一步推导出件均边际贡献：件均边际贡献=边际贡献/收寄量。

　　件均边际贡献的概念能够衡量件均的盈利能力，当企业面临复杂的内部或者外部情况时，为企业提供更可靠的决策依据，使管理决策更具有科学性、系统性、针对性和全面性。

　　背景介绍。A企业为快递企业，快递产品根据时效、服务、运输方式主要分为A、B两大类产品，具体细分产品包括A1、A2、A3、B，客户存在多种产品合作模式，从单一产品维度进行分析已经不能满足现有企业的发展，所以我们从客户维度，计算边际贡献。

　　根据边际贡献的结算结果，将边际贡献为正的客户称为价值客户，边际贡献不超过零的为非价值客户。搭建客户边际贡献核算体系，对客户进行具体分析，更利于现有环境的企业发展。

　　具体应用过程介绍如下：

　　搭建客户边际贡献核算体系。根据边际贡献的概念，通过对该企业所辖三个区域进行写实，最终发现每个客户的变动成本消耗主要与业务量、资费收入等指标相关，由此得出：按照产品业务量、业务收入1:1进行分摊，加总核算出每个客户的变动成本，并与写实揽投部客户实际变动成本进行比对，结果与实际情况基本接近。

　　搭建客户边际贡献分析体系。通过对1—7月和1—3月进行取数比较，价值客户、非价值客户从客户数量、变化情况、月边际贡献、月业务收入、月业务量等维度进行具体分析。

　　整体情况客户数：至7月末客户8.66万户，较一季度新增1.71万户，流失1.09万户，扭负客户0.06万户，转负客户0.25万户，稳定客户5.53万户，占总客户数63.95%。

　　收寄量：1—7月业务量18.59亿件，较一季度增加10.92亿件；新增客户贡献1.51亿件，占总增量的13.8%；转负客户较一季度新增业务量2.20亿件，占总增量20.18%；稳定客户新增业务量7.14亿件，占总增量65.32%。

　　边际贡献：1—7月边际贡献总额2.43亿元，较一季度增加4342万元，稳定客户新增边际贡献9007万元，但转负客户蚕食边际贡献4195万元。

　　件均边际贡献：1—7月件均边际贡献0.24元/件，较一季度下降0.10元/件。

　　价值客户：至7月末价值客户7.38万户，1—7月业务量7.77亿件；占总客户85.24%，但业务量占比仅41.89%，业务量贡献不足，资费收入占比52.3%，客月均边际贡献1027元/月。价值客户较一季度新增1.23万户，月资费收入减少7177万元，月边际贡献减少2358万元，占下降总额的73.93%，为边际贡献主要下降点。

　　通过对7月末和3月末的价值客户情况分析，发现了价值客户月边际贡献下降、单个客户业务量大幅下降、边增边流失增加客户成本三大方面的问题。针对价值客户，主要是稳住现有规模，提升边际贡献。将最终数据及时传导到经营前端，指导业务发展。

　　非价值客户：至7月末非价值客户1.28万户，业务量10.82万件；占总客户14.76%，但业务量占比超58.21%，业务量贡献占比过高，资费收入占比47.7%，客户月均边际贡献-3323元/月，为价值客户月均的-3.24倍。非价值客户较一季度新增0.48万户，月资费收入增加6401万元，月边际贡献减少829万元，增收反而减效，是边际贡献的主要失血点。

　　边际贡献应用中存在的主要问题

　　针对非价值客户，主要是要“扭亏”，从产品、重量、路向、资费等多维度进行分析，主要存在以下几个问题：

　　非价值客户产品结构恶化，A1产品仍上量增亏。A1产品件均边际贡献-0.85元/件，较一季度改善0.53元/件，月均业务量326万件，较一季度增加67万件，占总业务量增长的1.44%，上量因素增亏92万元；B产品件均边际贡献-0.25元/件，月均业务量达1.51亿件，较一季度增加4620万件，占总业务量增长的98.97%，总计增亏918万元。

　　非价值客户A产品主要亏在高重量段，邮件越重越亏。非价值客户特快月边际贡献-326万元，其中0.5—1kg和5kg以上两个重量段邮件亏损严重，分别为-26万元、-316万元，且0.5—1kg件还在上量增亏。

　　非价值客户B产品主要亏在0.5kg以内轻件，邮件越轻越亏。根据7月末数据统计，3kg以内邮件，月边际贡献均为负。

　　非价值客户A业务大部分路向段边际贡献为负。除新疆、西藏、浙江路向外，其他路向边际贡献均为负数，且甘肃、内蒙古、广东负边际贡献金额大，是主要亏损路向。

　　非价值客户B产品路向边际贡献普遍为负。除西藏、新疆、青海路向外，其他路向边际贡献均为负，均在上量发展，广东路向亏损、增量最多。

　　部分客户重量段不同，件均资费相同或相近。根据7月末数据，客户A产品0—0.3kg和0.3—0.5kg资费相同；客户B产品1—1.5kg和1.5—2kg资费相近，资费审批存在问题。

　　边际贡献在快递企业中的优化策略

　　对价值客户、非价值客户的数据及分析结果，要及时下发给各经营端，并分别对价值客户、非价值客户提出有针对性的提升路径。

　　价值客户要稳价上量发展。按照业务量、资费收入范围明确件均边际贡献目标底线，不低于现有水平，谨防价值客户转负和流失。

　　要明确价值客户增长目标。根据年初预算目标和实际完成情况，倒排价值客户数增加目标，按照客户维度倒排客均边际贡献目标。

　　对非价值客户要从重量、路向维度着手，结合轻件投递结算价格优势，通过精细化管控，实现非价值客户减亏。同时，资费审批要坚持效益导向，细分客户重量。

　　深化销号走访，助力价值客户提升。根据7月末数据下发给各经营端价值客户情况，进行客户销号走访；分层分级维护价值客户，稳定价值客户数量，提升价值客户的产能。

　　结论与展望

　　虽然边际贡献在快递行业的运用有了一定的效果，但整体还是存在一些不足之处，在未来的发展中，需要从以下几个方面加强：

　　强化成本入账的及时性和准确性。边际贡献应用中，比较重要的是成本的划分，对成本入账的及时性和准确性有要求。如果成本不及时、不准确入账，将会在很大程度上影响边际贡献的结算结果，对快递企业来说人工成本、材料用品、运输成本是主要的变动成本，所以要在报销报账时，按月做好成本入账工作。

　　加强对数据结果的应用。通过对价值客户、非价值客户的分析，能够明确客户损益情况，对价值客户，要稳价上量；对非价值客户可以从产品、重量、路向具体分析，将基础数据以及分析结果下发经营前端，同时配套考核标准，提升价值客户边际贡献额的占比和规模。同时，要提升非价值客户边际贡献额占比，扩大非价值转价值客户的规模，确保整体业务边际贡献总额的稳步增长。