明码实价？

　　消费者在家电连锁商场购买家电时，需讨价还价的现象有望得以终止。上月，苏宁电器对外宣布，联合上游厂商改变行业定价现状，在其全国连锁门店全面推进“明码实价”销售，不再接受议价。换句话说，今后消费者如果去苏宁购买家电，标签上标注的就是实际成交价。在百思买关店、万得城扩张、京东狂烧钱的背景下，苏宁此举被很多人看作是炒作，事实真的如此？

　　市场现状混乱

　　消费者情绪不满

　　家电市场混乱的局面不是一天两天就形成，根据业内人士透露，供应商一般会给零售商确定两个价格标准，其中一个是统一挂牌价，会在媒体上公布，有些甚至会印在产品的外包装上，另一个则是零售指导价。零售商为了在和对手的竞争中确保优势，会将部分厂商返点返还给消费者，所以又多了一个最低成交价。在具体销售过程中，销售人员会根据现场情况和消费者进行多轮次的博弈，其实就是玩心理战，最低成交价则是价格底限，可以在三个价格标准之间浮动，卖得价格越高，销售人员的提成就越高。比如时下流行的一款液晶电视，市场统一挂牌价为6999元，厂商最低零售指导价是6500元，而有些还价高手最终能够以6100元的价格拿下。

　　这种价格模式的不透明，使消费者最终的购买价格依赖其讨价还价的能力。同一款产品同一天同一地购买，价格却不同，直接导致消费者和商家、家电企业之间无法信任，市场秩序被打乱，消费者购物体验糟糕，总感觉是在菜市场买菜似的，不还价心里就不舒服，还了价担心不是最低，依然被商家坑了。

　　第一个吃螃蟹

　　打破潜规则

　　早在2009年年底，苏宁电器就已经在全国开设的精品店和县镇店施行“明码实价”。通过采用客户粘性比较高的会员权益与积分促销，以及贴近消费者的赠品、套餐优惠，取得了非常好的市场反馈，局部地区份额提升明显。

　　或许在吃到甜头之后，苏宁才下决心打破行业潜规则，将“明码实价”在全国门店推行。根据记者实地了解的情况看，与以前相比，挂牌价下调幅度在10％～20％，个别高端商品达到40％。

　　“明码实价”此前也曾经在部分外资家电卖场中实施过一段时间，但面对中国消费者根深蒂固的“讨价还价”习惯，不告而终，还被同行笑称为“水土不服”、“非主流”。然而现在看来，这样的潜规则必须有人打破，猜谜语式的销售模式过于落后，面对透明化的B2C网络销售模式，不堪一击，已经显现出颓势。在明码实价后，苏宁可以提前计算其营收所得，风险控制、预算设置等都更加精准便捷，使资金流更流畅，有助于内部管理和规范。

　　新模式待考验

　　买卖双方要适应

　　新销售模式的实施需要有一个时间过程，因为消费者已经习惯了以前“你开价，我还价”，现在“标什么价，卖什么价”肯定会感到不适应，甚至怀疑底价的真实性。苏宁上海店的促销员就向记者介绍，不少消费者听到一分钱不能还，直接转身离去，当然也有一些不善还价的消费者表示双手赞成，可以省下很多时间。

　　对于商家来说价格透明会让自己裸露在竞争对手面前，只需派人抄下价格，再稍作调整，就可以吸引相当一部分对价格敏感的顾客。要想避免这类情况发生，只有进一步降低采购价格和运营成本，在促销手段、价格管理水平上下功夫，提升产品体验乐趣，增加服务的附加价值，这需要一段时间的调整和积累，急不来的。

　　网络购物冲击大

　　规范是趋势

　　对于苏宁此次全面施行“明码实价”的做法，我们倒不觉得有作秀和炒作的成分。要知道如今的家电市场和几年前格局完全不一样，京东、新蛋等B2C网站的横空出世，绝非只是搅局这么简单，而是真刀真枪的从苏宁、国美嘴里抢食。根据京东官方透露的数字称，去年全年销售额过100亿元，今年将达到200亿元，而整个3C家电网购今年的规模将突破300亿，市场增长速度达到100％，消费者逐渐开始习惯了网上购物，就连很多四五十岁的中年人也四处打听，跃跃欲试。他们图什么？还不是价格透明，便宜呗。这其实也是逼着传统家电巨头进化。

　　目前它们正在在试图两条腿走路，利用自身渠道优势强势推出网购品牌，例如苏宁的易购、国美的库巴等。实行“明码实价”，将使得线上线下价格一致，从而避免左右手互博的现象发生。