龙江银行逐鹿农业投资

　　脆弱的农业如何找到财富密码？

　　龙江银行所处地域的金融业并不发达，却通过走差异化竞争之路，掘金“三农”和中小企业市场，在短短两年多时间内异军突起。龙江银行的资产和存款规模的增速和增量均居黑龙江银行业首位。

　　龙江银行为何能实现超常规发展？这得益于其形成了一个不断推陈出新的创新体系，不断孵化出新的金融服务品牌和产品，建立了“惠农链”农业供应链金融、“龙易贷”IPC小微信贷、“小龙人”社区银行、“资智通”准投行业务、“梧桐树”资金业务、“汇德利”票据业务、“龙汇通”国际业务、“龙e网”网上银行等为核心的金融品牌服务体系。

　　龙江银行于2009年在原齐齐哈尔市商业银行、牡丹江市商业银行、大庆市商业银行和七台河市城市信用社的基础上合并重组而成。龙江银行为了优化股东结构，引入了黑龙江省大正投资集团、中粮集团、黑龙江北大荒集团、上海（上实）集团、上海国际集团等战略投资者。

　　龙江银行行长关喜华近日接受了《经理人》专访，这位既懂金融，又懂农业，还深谙企业管理之道的银行家，不但对龙江银行的发展战略深入调研，还用她的个人魅力引入了国企中粮这个大的战略投资者。从中粮引入的不仅是资本，还有中粮的6S管理和企业文化，并通过中粮庞大的网络拓展营销渠道、建立村镇银行、引入创新产品，实现快速扩张。

　　关喜华一直强调一个理念，“我们在做产业的引领者，不能向客户等靠要，而是要培育客户，培养企业家，让中国的农民企业家做强现代农业产业，让中国的中小企业成为产业缔造者。”

　　以“农”为本的差异化战略

　　龙江银行的崛起浸透着关喜华的心血，她原为大庆市商业银行董事长，在探索中小银行的差异化、特色性发展战略中付出了极大的艰辛。走差异化、特色化、社区化、专业化和精细化之路，建设国际一流的现代农业产业银行，是她的理想。

　　这一定位既与龙江银行所在的黑龙江农业大省的地位相契合，更与关喜华农学背景息息相关，加上有中粮集团和北大荒集团参股，这一切都让龙江银行具备了天然的服务农业的DNA。

　　龙江银行力求成为农业供应链金融专家、中小企业金融行家、社区居民金融管家，摆脱同质化竞争，成为兼具系统理论和社会影响的专业特色银行。

　　关喜华对国内外银行的农业投资有深入研究，“国内外定位为农业产业银行的并不多，在银行家和投资者眼中，农业是一个高风险、附加值低、回报率低的行业，即使在拥有高度发达农业的美国，也没有一家专门做农业金融服务的银行，大银行也很少涉足农业金融服务，涉农金融服务在各家银行的配置中只占0.5%左右。”

　　农民贷款没有质押品，土地没有产权，按照传统的思维这块业务根本没法做。龙江银行是如何找到脆弱农业的财富密码？

　　农业靠天吃饭，是个高风险行业，如何找到农业供应链的风险点？如何有效控制？关喜华想到了核心企业，如果围绕核心企业做成一个全产业链，带动上下游，这个供应链抗风险能力就比较强。

　　关喜华介绍说，农业供应链金融模式最早产生于龙江银行大庆分行，将金融和农业产业链相结合而研发的涉农金融产品。黑龙江省肇东市五里明镇首先作为试点，形成了“公司+合作社+农户+银行+保险+政府+科技+信托”的开放式农业供应链金融框架，又称“五里明模式”。这种模式通过挖掘农业供应链成员的内在合作关系，能够借助核心企业对供应链的管理功能，对分散农户贷款业务进行批量化操作，低成本、低风险开展业务，有效解决了农村要素资源难以流转、抵质押条件缺乏、信息不对称和农村金融风险大等瓶颈问题。

　　目前，龙江银行的农业供应链产品“惠农链”贷款余额近百亿元，累计投放400亿元，覆盖耕地5000余万亩，惠及农户和就业人群近600万人。黑龙江省2011年粮食总产量达到创纪录的1114.1亿斤，一跃成为全国粮食总产量和商品粮双第一的省份，农业方面的金融创新和服务产生了积极的作用。

　　关喜华在沃顿商学院作了《农业供应链金融模式》的专题研究报告，这是中国商业银行农业供应链金融案例研究首次登台世界顶级商学院。

　　塑造品牌提升竞争力

　　对于金融品牌的重要性，关喜华深有体会。龙江银行刚成立两年多，还属于创业初期，尤其像银行这样的行业是靠品牌赢得客户的，在品牌未形成的时期是靠人力，靠精神在拼。但光靠人去拼是不可持续的，龙江银行从去年年底开始打造以客户为中心的金融品牌服务体系。

　　关喜华坦言，没有品牌战略，银行的市场竞争力和产品力都会降低，客户的需求也很难满足。银行长时间没有自己的品牌，就会失去客户，按照国际通行的标准，一个客户使用4到5个产品的时候，客户的黏性就很高了。

　　中国的企业过去不太注意品牌，只埋头做加工，将中国变成了全世界的加工厂。但是，中国的企业发展到今天，应当有条件开始重视打造品牌了。在打造品牌的过程中，市场定位非常重要，关于市场定位，关喜华有三点心得：第一，是市场需要什么，我们能够提供什么以及如何提供，即要准确把握市场的趋势，紧紧围绕市场需求提供服务；第二，要思考我们能够为客户提供哪些增值的服务，有品牌与没有品牌的差异，或者说这个品牌与那个品牌的差异，避免同质化；第三，在确立市场定位的过程当中，要有投入产出的概念，因为服务要付出成本，通过服务的付出，得到的收入要能够覆盖成本并有盈余。只有这样，品牌才能够持续，才有生命力。

　　龙江银行是国内第一个提出社区银行概念的商业银行，通过与客户零距离接触，让品牌服务深入人心。据介绍，龙江银行在社区设立“小龙人”服务站，为社区提供政策咨询、代缴费、ATM自助存取款、信用卡还款、管家服务和金融信息等服务。在社区设立“小龙人”服务点，为社区提供代缴费、信用卡还款和金融信息等社区服务。

　　准投行品牌“资智通”

　　龙江银行的存贷比一直在30%以内，这一直困扰着龙江银行的发展，如何为大量闲置资金找出路？龙江银行在全国城商行中率先推出准投行品牌“资智通”，通过金融创新让资本实现高效运行。“资智通”向中小企业提供“引资+引智”多元化金融服务，成为中小企业的财务管家、上市帮手和综合金融服务商。

　　关喜华坦言，龙江银行一成立就赶上国家宏观政策调控，贷款规模增量很小，而另一方面，龙江银行的存款增量处于一个超常规发展速度，增速和增量都处于全省所有银行的第一位。金融创新成为龙江银行的不二选择。按照规划，“资智通”投行业务不受网点的限制，可以将产品服务推广到全国，成为龙江银行未来的核心产品，同时也会培育更多的产业家。

　　与之相对应的是，企业也需要银行提供除传统信贷业务之外的服务产品，许多企业尤其是中小企业在发展壮大的过程中，缺乏对市场的敏锐性和洞察力，另外许多企业由于人员配备不到位、人员素质参差不齐，使企业的经营管理水平相对滞后于企业的发展目标，这不是单靠资金就能解决的，“资智通”拥有专业的服务团队和合作伙伴，给企业提供智力上的支持，即“引智”服务，为不同企业量身定制适合自己的特色产品和服务，有针对性解决企业发展中遇到的种种难题。

　　作为一名银行家，关喜华看到了银行业发展的隐忧，随着利率市场化的推进以及产业资本市场的成熟，企业直接融资的渠道越来越多，银行的吸储能力和放贷能力会越来越弱，存款和贷款的量都会萎缩。因此银行必须考虑中间业务生存，做理财产品和投行业务。如果不开始培养中间业务收入的能力，不研究经济增长方式转型，去挖掘新的利润增长点，银行业的未来堪忧。

　　关喜华说，“对小微金融我们也是按照技术支撑、商业模式和产品体系来系统研发，现在我们的研发团队都是德国IPC手把手教出来的。我们通过不同的渠道帮助企业融资，我们和券商合作，发行小企业融资券；和PE合作，引进前期PE投资；同时帮助小企业制定战略，然后帮助战略落地，帮助他们做产品的营销策划、完成财务规划、税收筹划和人力资源管理，6S管理为小微企业提供全方位的金融服务。”

　　关喜华认为，信贷和投行不一样的，信贷往往更倾向于财务报表，更倾向于数字的东西。投行对财务报表往往看得很少，它认为你这个项目有成长性，商业模式可持续，就可能就会投你。所以投行一般不依据你的过去却看你的未来。但是银行信贷可能就看过去三年的财报。资金投进去了，是指导它的未来，信贷文化和信贷投放的理念也应该往投行转。

　　■文/梁利峥

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