“只做表面功夫”收获亿万财富

　　开车的人都知道，开车在外小擦小碰的事总是无法避免，事虽然不大，修起来却是非常费功夫，放到修理厂没个两三天弄不好。2004年，一次刮擦经历让兰建军萌生了一个想法：能不能开一个专门处理小刮小擦的“微修”店，只做“表面工作”，不深修，顾客等两三个小时就能取到车，一两百元搞定。很快，杭州沈半路上一家名叫“小拇指”的汽修店开张了，可就是这样一家名字不响、规模不大、经营范围又非常小的汽修店，8年后竟发展成拥有超过450家连锁店、年营业额超过2.5亿元的微修科技股份有限公司，这个财富神话是怎么创造出来的呢？

　　多年打拼掌握修车绝技

　　兰建军四十多岁，甘肃兰州人。兰建军大学毕业后的第一份工作是在当时的第二汽车制造厂做技术员，生产东风卡车。4年后，东风汽车公司在武汉开轿车厂，这是国内最早的汽车制造厂，生产出我国第一批轿车——富康车。生性积极的兰建军主动请调，而且在这个厂里一呆就是十年。十年里，从厂房建设到管理、策划，他几乎是事事参与。在厂里的十年，兰建军接触到了国外先进的汽修和喷漆技术，为他后来的创业打下了坚实的基础。

　　2001年中国正式加入WTO，国内的汽车行业担心难以对抗涌入的国外汽车的强劲冲击，便由商务部组织从各企业抽调精英前往北京商讨对策。时任市场战略规划部高级经理的兰建军有幸参加了此次商讨会。商讨会上，专家们向代表们介绍了国外汽车市场的状况，其中就讲到了国外汽车售后服务市场的完善体系和商业模式，这使兰建军真正了解了国内外汽车售后服务市场的巨大差距。敏锐的他嗅到了巨大的商机。这之后，兰建军就时时关注着国内外汽车售后服务市场的变化。

　　2002年，在二汽工作了十几年后，兰建军选择了辞职下海。他在一个朋友的介绍下来到杭州一家汽车配件厂担任厂长。

　　可就在两年后的秋天，一场意外的交通事故改变了他的命运。那次，兰建军借了朋友的车出门办事，半路上，汽车被另一辆车蹭了一下，车身留下一道刮痕。因为答应朋友当天就要把车还回去，焦急的兰建军连忙把车开到修车厂修理。修理厂的工人告诉他，弄好至少要三天。这下可把兰建军急坏了，耽误这么长时间，怎么跟朋友交待呢？

　　此时的兰建军想到了当初在汽车公司工作时，接触过一种从国外传过来的先进汽车修补技术，这种技术可以在三个小时内把汽车的刮痕修好，而且质量绝对过硬。他决定冒一次险，喊来了修理厂老板。问道：“能不能让你的工人暂时按我的方法修理我自己的车？我可以保证，车要是出了问题，我负全责”。 修理厂老板同意了。

　　兰建军让工人调好油漆，然后按自己的要求进行维修。本来需要两天才能干燥的油漆在兰建军的指示下，两个小时就完全干了，车上的刮痕顿时消失得无影无踪！现场的工人和修车厂老板都惊奇不已，对兰建军的技艺赞不绝口。一个工人说：“要是把这个技术专门拿去做一个生意，岂不是很挣钱？”

　　旁人随口的一句话却点醒了兰建军：目前的汽车补漆非常耗时，快速高质量的刮蹭修补一定是很大的卖点。如果开这样一家有针对性的“微修”店一定会有无限商机。

　　创业之初的困难和诱惑

　　兰建军首先把这个想法告诉了身边的朋友，没想到遭到了大家的一致反对。有人说，现在一般的修理厂什么都做，又有机修，又有电修，他们挣钱都越来越困难，你只做一个项目，赚不到钱的。虽然周围人都在泼冷水，但是有多年汽车行业从业经验的兰建军坚信这行肯定行！

　　接下来，兰建军就开始进行市场调研。他查阅大量信息后发现：每辆轿车每年的擦碰次数平均达到3次以上，汽车表面微创伤修复的市场份额高达550亿元，并且以每年20%的速度快速增长。在发达国家已经出现了专门处理微小故障或创伤的汽车微修行业。兰建军发现，自己的直觉没错，汽车微修在中国已经快速形成了一个巨大的细分市场！

　　但是这样的店要以什么形式经营呢？兰建军认真考虑后觉得，中国汽车维修行业服务现状仍处于散、乱的状况。面对市场多变的环境，企业一定要品牌化、专业化、连锁化。

　　兰建军在沈半路租到一间100平米左右的门店，取名为小拇指。2004年7月，兰建军投资50万元的“小拇指汽车微修店”终于开业了。因为摊子小，一开始他连一个营业员都请不到。好不容易雇来了营业员和几个维修工后，还要花时间进行培训。等到正式开门做生意时，情况却不像想象中那样好，一连好几天都没有生意。

　　通过发布传单，小拇指迎来了第一个客户——一台宝马X5的车主。车主一进来就问：“你们真的能几个小时交车吗？”兰建军给了对方承诺，带着工人们立刻热火朝天地干起来。修完一看时间，只用了两个半小时。车主在附近的建材市场逛了一圈，回来后惊讶地发现车已经修好了。此后，这名车主就成了兰建军的固定客户。

　　虽然做成了第一笔生意，可要维持修车行的各项开支保证盈利就需要更大的生意量。让兰建军失落的是，一连二十多天，店里只能隔三差五地来些生意，大部分时间都冷冷清清。开业一个多月后的一天早上，兰建军突然发现，原来的十几个工人，只来了一个学徒修理工。一直等到中午，其他人也没来。原来工人们都觉得这里生意差恐怕撑不了多久，就都跑掉另谋出路了。可是这时候还有两台车放在店里面，交不出车，兰建军急得团团转。没想到开业才一个月，自己的小拇指还没伸开，工人们都开溜了，兰建军一时手足无措。

　　没办法，兰建军只能从其他修理厂借来几个工人，把车修好。这个时候，他的心里感到从未有过的挫败感。放着好好的厂长不干，不顾朋友反对拿出家底创业，现在落个人走茶凉，是自己选错了吗？

　　与此同时，一家广东的公司抛出橄榄枝，开出60万的年薪请兰建军去工作，并承诺给车给房。他动摇了，甚至抽空去了趟广东。回来以后，兰建军心里非常矛盾，夜里辗转反侧难以入眠：去广东，待遇很好，生活稳定，也没这么辛苦；留在杭州，眼前一堆的麻烦，不知道什么时候才能熬出头。一连几天，兰建军的心里都在做斗争。

　　小拇指一跃做成“大拇指”

　　就在这时候，兰建军遇到了他事业中的一位贵人。

　　一天，一个叫魏红的女人敲开了小拇指的大门。魏红是土生土长的杭州人，之前经营一家餐厅，前不久刚刚卖掉餐厅准备寻找新项目。魏红是在一次朋友的聚会上认识兰建军的，初识兰建军，就一直在听他夸自己的“小拇指”如何有前途。听到兰建军说自己3个小时就能补好车漆，这让魏红很惊奇。可魏红没有想到，才没多久，她就听说了兰建军陷入危机的消息。这么好的一个项目怎么就不行呢？带着疑问，这一天，魏红找到了兰建军。

　　魏红说：“兰总，我去看看，或者我到你那边去打打工，而且不要工资都没关系的。”

　　兰建军说：“好啊，你来看看。”

　　兰建军只当是朋友关心，和他开玩笑。但是，他没有想到，魏红还真的就来了。不过，兰建军不知道，魏红是带着目的来的。

　　不知为什么，魏红来的第一天生意就变好了。这可把兰建军乐坏了，好几天的郁闷一扫而光。第二天，魏红准时来小拇指上班了。这次，魏红向兰建军提出了一个让他吃惊的要求。魏红说：“兰总，不如我们一块干吧。”

　　兰建军说：“让我考虑一下吧。” 兰建军之所以要考虑，是怕眼前是虚假的繁荣，如果发展不好，反而害了朋友。可没想到，魏红是铁了心要干。

　　魏红说：“不要考虑了，我很看好这个项目，我们一起把它做大做强吧。”更让兰建军吃惊的是，魏红说干就干，直接从家里提了30万，投入了小拇指。

　　自从小拇指注入了这30万资金以后，兰建军和魏红就按照品牌店的模式开始运作起来了，该装修的不要省，该设计的不要省，该投的广告不要省，该招的人不要省。投入增加，人的信心也增加了。2004年12月18号，小拇指在沈半路全新开业，生意一下变得非常火。

　　生意越做越好，兰建军却并没有懈怠。他知道，自己的小拇指之所以能打开市场，全凭借自己独特的维修技术。如果凭着手上现有的这三两下想做大做强也很难，工程师出身的兰建军整理好思路立刻投入到新技术研发中去。他白天开门做生意，晚上则跟五金商们采购各种材料自行研究汽车玻璃修补这样一个全新的技术。经过无数次的尝试，他最终取得了成功，并申请到了好几项国家专利。兰建军研发的全新修补技术可对外层玻璃上硬币大小的破洞及25公分长范围内的裂缝通过打洞、除湿、注胶、烘烤、抛光等工艺进行修复，效果可达到原装玻璃的85%以上。这项技术成为小拇指的另一拳头项目。

　　资金到位，技术水平不断提升，第一家小拇指取得了很大的成功。紧接着，兰建军和魏红又陆续在杭州开起了另外三家小拇指店。东南西北各一家，有利于打开整个杭州市场。这一开不要紧，立刻，小拇指微修就开始在杭州城里有了名气，上门打听咨询要求加盟的人越来越多。兰建军的加盟连锁构想终于实现。

　　自创新型连锁模式

　　2008年1月，兰建军开启了“千城百店”计划，准备大规模的扩张。可就在小拇指的加盟店数量不断增加的同时，兰建军的烦恼也开始出现。自己和总部客服的电话每天接不过来，听电话听的耳朵都疼。这些电话都是全国各地的加盟商打进来的，他们有各种各样的问题希望得到总部的指导。店少的时候好办，实在不行兰建军自己顶上去，可是在连锁店发展到这么多这么分散的情况下，人员调配方面就很被动。连锁店往往会出现连而不锁的情况。

　　一方是对各种资源渴求的加盟商，另一方是总部为加盟商提供服务的人员，他们拿着总部的固定工资，抱着“多一事不如少一事”的心态，把加盟商的很多正常需求都当作麻烦。兰建军意识到，这种问题如果不解决，整个系统都会崩溃。

　　兰建军从西方给服务小费的做法中获得启示，尝试着建立一套积分管理办法。他将加盟费转化为积分返还给了加盟商，另外还赠送30%的额度。加盟商要想获得总部的服务只能支付积分，总部服务人员的工资也按积分换算，服务的多，积分就多。三方的博弈最终变成了一个和谐的系统。

　　小拇指渐渐步入正轨，魏红和兰建军却在培训技术工人的问题上出现了分歧。由于当时小拇指的技术工人流失非常严重，花了很大代价培养出来的工人纷纷被一些汽修厂挖走，冲的就是兰建军的独门绝技。魏红觉得小拇指独特的技术工艺是企业赖以生存的法宝，如果核心技术曝光，会直接关系到小拇指的生存。她主张在技工培训时设立门槛，工人需要先交押金，确保不会轻易流失。

　　兰建军却和魏红有不同的想法。他觉得，培养工人是小拇指做大做强的基础，设立门槛会妨碍企业的发展。兰建军认为，技术只能占品牌价值的10%，剩下的90%靠的是独特高效的经营模式。另外，整个行业里对油漆工人的需求量非常大，家家都在抢人才，小拇指为整个行业培养了大量人才，只要行业的人多了，小拇指的人自然也就多了。

　　兰建军的观点最终得到了印证。小拇指不断壮大后，名声越来越响，许多原先离开的技术工人又重新回到了各地的连锁加盟店。兰建军的远见让魏红再次折服。虽说兰建军的经营理念中技术所占比例不大，但是他从没停止过对技术工艺的研发和改良，专门设立了科研部门。除此之外，小拇指还与美国、荷兰、德国等国家的行业巨头开展了深度的战略合作，建立了拥有49道工序的QSRS快漆标准化作业流程。

　　转眼间小拇指已经走过了8个年头，事业壮大的兰建军在忙碌的工作之余最大的爱好就是回家看看电视、陪陪家人，过着非常简单的生活。

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　　文/晓红