日本CEO的中国生意经

　　专访东芝电脑网络（上海）有限公司CEO久保毅

　　初次见久保毅是在今年3月深圳的消费电子产业发展高峰论坛上，当时他在会上发表了主题演讲，事后还接受了媒体的采访。当时有位同行深有感触地对记者说，久保先生太谦逊了。这就是他给我们留下的初次印象。于是，记者记住了这位来自上海东芝电脑的CEO。

　　近日，《消费电子》杂志的记者有机会坐在久保先生的面前，与他聊了近2个小时。在这期间，他一直正襟危坐，常常双手合十思考。在与他的对话中，记者对久保毅有了更多的了解。他不仅谦逊，并且视野开阔，观念独特，虽然来中国仅一年多的时间，俨然心中已经有了一本中国的生意经。以下内容是根据久保毅口述的内容记者所做的整理。

　　中国市场太大太深

　　来中国之前，我曾在英国、美国、德国工作过，自从大学毕业后进入东芝电脑到现在，26年一晃而过，在这期间我大概有13年的时间是在海外工作，13年在日本度过。虽然对许多国家的市场有较深入的了解，坦诚地讲，这次深入了解中国市场后还是让我感到惊讶，中国市场真的太大太深了，惊人的城市数量，不同城市客户特性不同，不同消费者的特色需求……这些都是我没有经历过的。

　　从客户本身来说，其生活方式也有很大区别，即便同样买笔记本电脑，不同城市不同客户购买的方式也不同，其对产品的中高低端的需求比例也不同。这些与其它国家相比更有多样性，如美国人想买电脑的话会比较简单，可能首先想到的就是沃尔玛或BestBuy，日本人如果要买电脑首先想到的可能是日本家电零售业最大的连锁店——山田电器，但是在中国太复杂了，购买的渠道千差万别。有人会想到国美、苏宁等3C卖场，有人想到电脑城林立的小店，也有人会想到各类网上购买渠道等等。因此我们要考虑如何给不同城市提供更合适的产品，针对生活方式不同的用户提供针对性的产品。

　　中国用户与国外用户比，会存在一些需求上的区别。但在全球范围内，不论各个地方的市场和用户具有什么特点，有一点是共通的，即客户还是希望用最便宜的价格买最实用的东西。其本质也有共通性，一般需要客户先信任这个品牌，然后再心甘情愿来买这个产品。中国用户也一样，更关键的是，我们希望实现这样一个目标，即客户买了我们的产品以后会说：“还好我买了这个东西，这正是我想要的。”为达到这个目标要求我们要开发在附加价值上体现用户需求的产品，我们不仅需要考虑用户目前的需求，还要考虑他们在一两年后的需求，分析这些之后，我们能做的就是以最快的速度去革新我们的产品。

　　入乡随俗：大口喝酒、亲自送快递

　　中国市场的大和深不是一朝一夕就可以摸透的，需要长久下功夫去探索，而我个人来到中国以后，却被同化了不少。例如，我常常去拜访客户，和客户们一起吃饭喝酒。刚开始喝白酒的时候杯子一般比较小，后来不知道怎么突然变成了大杯子，里面倒的酒越来越多，但喝酒的方式没有变，大家都还是一口干掉。一路喝下来感觉到中国人酒量非常厉害，一年多以来我的酒量也大大增加。

　　此外，为更好地了解中国用户的实际情况，我也曾走入了用户的家中。今年6月份我跟快递员一起给住在北京的王先生送去了他在网上购买的东芝电脑。王先生是东芝电脑的忠实用户，我们给他送去了新电脑东芝L800后，王先生还拿出自己的另一台东芝笔记本电脑M200给我们看，看到王先生的电脑我感到特别亲切。他说在使用东芝M200的这几年中感受还是不错的，这不禁让我联想到目前中国的年轻消费者对东芝品牌并不是很了解的事实，在我看来，东芝的技术和产品都是过硬的，但要得到更多人的认可，我们还有很长的路要走。

　　提升品牌力度是我们的目标之一，但我们认为提升品牌力度不是靠标新立异，而是靠一天天的努力，通过持续不断的努力，慢慢去建设我们的品牌。另外，为了提高年轻人对我们品牌的接受度，我们在产品中会更多融入年轻人愿意接受的元素。当然，东芝不单单是电脑厂商，在品牌力度提升上，我们集团整体都需要努力，要告诉消费者我们是什么样的公司。

　　所有市场都来自用户需求

　　用户需求决定了产品的发展情况，笔记本电脑最初的发展也来自用户的需求。东芝是最早生产笔记本电脑的厂家之一。在研发电脑方面我们会着重从用户的各方面需求出发，研发人员想到的是用户可以直接接触的东西，如从看的方面我们会加强屏幕的画质；从听的方面我们会在音质、扬声器方面革新；在触摸方面，我们也在不断改进屏幕的触控功能。总之，所有市场都来自用户需求，我们研究产品的出发点也是用户需求。

　　虽然各式笔记本电脑名称都没有很大区别，但实际上其形态并不相同，所针对的客户群体也不一样。有些用户想把所购买的产品当做传统的笔记本电脑使用；有些用户想让笔记本电脑具有触控功能；有些人要用于工作；有些人要用于娱乐；有些人在意其游戏性能而不关心其重量；也有些人希望其更轻便更易携带等等，不一而足。如果问用户为什么会用笔记本电脑，可能不同的人会有不同的答案。细化用户的需求，并为其提供满意的产品是我们有义务也有信心去做的事情。

　　为了更好满足中国用户的需求，我们在杭州建立了东芝自己的工厂，主要给我们的B2B客户生产需要细化的产品。对东芝而言，杭州工厂是我们自己的，员工也是自己的，在很多方面也就具备了优势。首先，我们能够以更快的速度把我们的技术优势体现到产品上；其次，我们可以加强品质方面的确认；再次，我们能够满足用户更细致的需求。一般而言订单在100台以上时我们可以为其定制，为了更好地服务不同的客户，即便客户只需要10台我们也会去满足客户的需求。在B2B方面我们比之前投入了更大的精力，也具有工厂、技术、研发、市场等各方面的优势，但在与客户的相处中我感到有些客户在价格方面关注度会特别高，这样导致大家在价格协商上会消耗特别多的精力，目前，这个也是无可奈何的事情。我们希望客户不要过度纠结于价格，而更充分地了解我们的品质和技术。

　　东芝过去28年来在笔记本电脑方面累积的技术已经完完全全地移植到了中国来，比如我们的杭州工厂做的Z830系列产品，开启了超极本的时代。这款轻薄的产品融合了东芝很多技术，很薄但很坚固，并且电池待机时间可以达到8小时。为了让用户拥有更好的体验，我们绝对不会在功能上做丝毫妥协。

　　最大的敌人是忘掉客户立场和守旧不前

　　最近不少人在讨论有些日本企业发展放缓的事情，在我看来，这在任何国家任何时代都有可能发生的，主要是因为企业在两个方面有了失误。一是企业忽略了客户视点，即没有把握用户的视线，不知道用户真正需要的是什么；二是不少日本企业依然欣喜于自己过往几十年的成就，守旧不前，甚至可以说退步了。在全球范围内不管什么企业，道理都一样，从经营角度来讲，最大的敌人就是忘掉客户的立场和守旧不前。

　　也有人会把企业发展情况的放缓归结于经济的大环境，但我们不想从这个方面来找原因。如果PC行业没达到我们发展的预期，要考虑的是我们是否跟上了用户需求出现的速度，是否因为我们没有合适的产品满足他们的需求，要从我们自身来找原因。

　　笔记本电脑不会消失

　　截止到目前，今年PC市场的发展情况基本上与去年持平，并没出现我们曾经所期待的较高增长。大家很容易想到PC发展缓慢的原因，一般会归结到平板和智能手机对行业的影响上。从更大范围来讲的话是用户本身生活方式的变化，在生活方式改变的过程中，用户面临的选择更多，PC这时可能就受到了冷落。但是，我们可以断言，笔记本电脑是不会消失的，也许它的形态还会发生一些改变，但绝对不会消失。

　　对于将来PC的形态，我个人也常常做些揣测。从外形上来看，将来也许可以通过什么方式使电脑更轻更薄，甚至做得像纸一样轻薄。也许技术不能达到使屏幕可以一下子卷起来，但折叠式电脑可能很快可以实现，或者将其做得像香烟盒子一样轻便，大家可以随时将电脑放到口袋里。从输入方法来看，现在大多数电脑还是要通过打字输入，将来应该会出现更便捷、精准的语音输入方法。随着技术的进步，相信以后不管是谁，不管在何时何地，大家都能够方便地使用电脑。

　　从产品的融合上来讲，PC将来会融合平板电脑、智能手机的功能，客户会对这些产品做区分，会随着环境的改变而选择合适的产品，东芝会在笔记本电脑领域里继续做下去。客户的需求是在不断改变，我们要精确捕捉到客户需求的变化，从我们的产品上反映客户需求的变化。在客户需求变化多样的情况下，很多设施会逐渐成为一个整体，将来电脑、平板、各类家电等会被整合成一个整体，实现联网，其中PC会是个关键设备。从各个方面来看，笔记本电脑都不会消失，而会具备更多样化的功能以来满足不同人群的需求。

　　在中国工作了这一年多以来，经历了很多有趣的事，接触了很多新鲜的事物，也总结了一些在中国工作的经验。相信东芝以后会在中国推出更多有意思的产品，期待大家的关注。

　　记者/许红敬

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……