戴尔销售模式成功转型之后

　　“目前，我们已完成了销售模式的转型，下一步要做的就是不断加大策略的执行力度，提升决策灵活性，简化生意模式。”戴尔全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部（简称GCC）亚太区总经理李国庆开心地表示，GCC亚太区业绩连续7个季度的高速成长，让大家非常有成就感。

　　目前，戴尔GCC亚太区的业务在其商用业务中的占比已达到56%。也就是说，在戴尔这家曾经以直销见长的企业中，通过合作伙伴销售出去的商用产品销售额已经超过了直销。

　　3年发展1.5万合作伙伴

　　11月4日，戴尔GCC在成都召开了2013首届戴尔全球商用合作伙伴亚太渠道峰会暨第二届中国渠道峰会。以“志同道合，谋定天下”为主题的渠道峰会吸引了400家中国区合作伙伴及50多家亚太区合作伙伴齐聚蓉城。

　　6年前，戴尔正式成立GCC部门，开始了从直销向渠道销售的转型探索，并推出PartnerDirect计划。目前，戴尔在全球拥有超过14万家合作伙伴，其中4200多家卓越合作伙伴和优先合作伙伴。戴尔GCC亚太区成立只有3年，但也已拥有2.38万家合作伙伴，其中包括237家卓越合作伙伴和772家优先合作伙伴。

　　戴尔GCC亚太区渠道市场部总监王一山介绍说，在GCC亚太区市场中，中国市场的销售额占据着60%左右的份额，日本市场位居第二位，大约占比20%，其他国家，包括印度、澳大利亚、新西兰、韩国等，大约共占20%。据悉，戴尔GCC在中国区的业务突飞猛进，合作伙伴数量已经从去年的1.1万家增长到目前的1.5万家，通过合作伙伴销售的产品已经占全部商用产品销售额的65%。

　　“经常有人说我们没有变化，没有更多新想法，其实‘说到做到’对戴尔和渠道合作伙伴而言更重要，我们已经把之前说过的都做到了，从现在的结果看，我们做的都是对的。”李国庆表示，GCC接下来要做的就是强化执行，加速发展。“在低端产品上，我们要加强在四到六级市场的分销覆盖；在行业应用方面，要加强解决方案能力的提升，我们通过培训以及与增值服务商的合作，深入更多细分行业领域。”

　　在此次峰会上，戴尔GCC还与源讯公司签署了合作协议，深度参与SAP的HANA深耕计划。目前，源讯公司推出的6套解决方案都采用了戴尔的灵动架构的产品和解决方案。此外，戴尔GCC还与中国软件与技术服务股份有限公司、上海迪爱斯通信设备有限公司以及中邮科通信技术股份有限公司签署了联合解决方案备忘录，就深化行业应用及拓展区域市场等展开广泛合作。

　　私有化让戴尔重拾创业激情

　　戴尔全球副总裁、GCC总经理格里高利·.戴维斯（Gregory E. Davis）在主题演讲中表示，戴尔的转型已经取得了极大的成功，GCC在全球的发展很快，即便在整体市场不景气的欧洲，戴尔GCC的业务仍然增长迅速。“过去的6年，戴尔的渠道政策没有变化，愿意投资于戴尔产品和技术的合作伙伴，都取得了市场平均增速两三倍的成长。”

　　目前，戴尔的合作伙伴主要有四类：增值服务商、原始设备制造商、分销商和系统集成商。戴维斯表示，未来，戴尔GCC将持续投资于渠道合作伙伴的团队建设，加强培训和解决方案合作，更深入地涉足虚拟化、融合服务、云计算、智慧城市等领域。“目前对我们的挑战是，如何让更多的合作伙伴接受培训，提升能力；如何让合作伙伴跟着戴尔一起不断扩展产品线，比如原来销售服务器的合作伙伴完全可以通过培训加强网络产品的销售，这样才能不断扩大生意机会。”

　　谈到戴尔私有化对GCC业务发展的影响时，戴维斯表示，“不久前完成的私有化进程，让戴尔重拾创业激情，让戴尔的决策更灵活，也让戴尔可以带着长期的愿景考量每项投资。”

　　戴尔GCC中国区总经理、区域销售总监沈悦介绍说，去年戴尔将服务器产品引入分销渠道，目前塔式服务器销量已经超越IBM和惠普，下一个目标就是要超越联想。在与增值服务商的合作中，戴尔将针对一些行业解决方案，与他们一起探讨如何将他们的解决方案和戴尔的基础架构产品结合，并推广到戴尔GCC的合作伙伴体系中，做到互补共赢。

　　“我们项目的商机报备比例已经从去年的18%提升到目前的71%。” 戴尔企业系统集团大中华区总监陈杰认为，这从另一个侧面说明，戴尔GCC与渠道合作伙伴的相互信任度大幅增强，未来的合作当然也就会越来越多。

　　引入软件和服务业务

　　目前，戴尔按照产品线划分为用户终端计算、企业解决方案、软件和服务四大业务集团，此前，戴尔只是将相对容易让渠道合作伙伴实现销售的用户终端计算和企业解决方案两块业务纳入到了GCC的销售体系中，并不断增加可供合作伙伴销售的产品和解决方案。

　　按照计划，戴尔GCC将逐步引入软件和服务业务，为合作伙伴提升包括安全、系统管理、数据保护和信息管理等软件能力。2013年11月1日起，四项戴尔软件资格认证已经向所有PartnerDirect的合作伙伴开放。目前，该项目的英文版已经推出，明年2月份简体中文版、日文版和韩文版也将完成。此外，PartnerDirect还将推出全新的“管理服务供应商”，提供150种戴尔软件产品和服务，帮助合作伙伴向软件与服务业务转型。

　　戴尔服务集团亚太区销售总监蔡耀宗告诉记者，他还是第一次参加渠道合作伙伴的会议。戴尔的服务产品绝对是利润高、前景好的业务，一部分是集成、安装等实施服务，适合那些规模不大的合作伙伴，一部分是为客户提供解决方案的咨询服务，适合那些在某些行业已经有一定基础的增值服务提供商。他表示，目前还是戴尔服务业务加入GCC体系的初期，需要探讨如何与合作伙伴取长补短，做好长期规划。

　　对今年4月才成立的软件集团的大中华区团队而言，目前对渠道合作伙伴的开发，即便在北上广这些一类城市尚不充分，所以和合作伙伴的合作有很多机会。戴尔软件集团大中华区总经理高树楷表示，戴尔软件需要将收购的5家企业的原来各自独立的渠道体系整合到GCC的PartnerDirect计划中。“我们不希望在这个过程中丢失任何已有的合作伙伴。目前戴尔的主要工作是让原有的合作伙伴进入GCC体系中，同时，开始尝试与一些GCC的渠道合作伙伴进行合作。”他表示，戴尔会尊重渠道合作伙伴的发展选择，既可以帮助那些原来只做硬件的厂商尝试做软件，也可以帮助那些原来做软件的合作伙伴将业务拓展到硬件领域，也支持他们一直专注在某个固定产品或行业领域。

　　慈善让他们的心贴得更近

　　此次采访，给记者留下最深印象的，不是戴尔各业务负责人在GCC峰会上的古代武士造型的精彩亮相，也不是采访中GCC各业务掌门人的坦诚与务实态度，而是跟随戴尔及其合作伙伴赴成都百年职校的公益捐赠及其后续活动。

　　一位17岁的彝族小伙子，因为父亲突然去世，在小学5年级的时候就不得不离开了心爱的学校，靠种菜、卖菜供养两个哥哥继续上学。在送哥哥去百年职校读书的时候，他受到校长的鼓励，在辍学5年后重返校园，并在读完初三后破格进入成都百年职校。有着类似经历的孩子还有很多，他们经历的苦难是身在大都市的我们很难想象的。戴尔和合作伙伴的代表也通过讲述自身的经历，鼓励同学们努力学习，坚持梦想。

　　成都百年职校是一所面向孤儿和困难家庭孩子的全免费职业学校，学校不光免去学生的学费和食宿费，甚至免费提供孩子们的服装鞋帽。戴尔及其合作伙伴此次给百年职校捐赠了一间电脑教室，包括价值10多万元的台式机、投影仪、打印机等设备。在GCC峰会期间，戴尔还倡导大家捐出各种物品，并对物品进行义卖和拍卖，善款都用于为孩子们购买过冬的羽绒服。

　　当戴尔SonicWALL团队成员及其渠道合作伙伴共同以1.1万元的价格拍下最后一件拍品后，义拍主持人兴奋地宣布此次募集的善款，可给每个孩子再买一双棉靴了。

　　戴尔每年的GCC峰会都有类似的慈善行动，它让这样一个商业会议显得那么温情。一位合作伙伴动情地表示：“我们就像一个大家庭的成员在一起做一件非常有意义的事情。”虽然李国庆在倡导戴尔及其渠道合作伙伴从事公益行动的时候，只是单纯地想要帮助那些需要帮助的人，但这种对企业社会责任理念的认同感，客观上让这些慈善行为成为了戴尔与合作伙伴心灵沟通的桥梁。

　　本报记者 王沛霖

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