『定制洋服』是一种文化

　　德爵定制的不是简单的洋服，面对每一位客人，他们都要从管理客人的生活品位开始……

　　在中国的高级洋服定制市场上，德爵洋服的历史虽不过二十多年的时间，但最近几年正以营业额递增50%的成长速度快速发展起来。按照德爵洋服的经营者于永江的说法：这是一个非常有潜力、极其巨大的市场。初冬的下午，我们在北京保利剧院二层的德爵洋服定制店里见到了设计总监陈瑛先生和于永江先生，他们对于高级定制行业持续经营的核心要素，以及奢侈品牌的服务内涵给予了诚恳的意见。

　　德爵洋服的定制店不大，欧洲新古典装饰风格的环境里陈列着上好的面料和领带、皮带等各种精致的配饰。接待区域很显眼地陈列着厚重的《绅士》——服装文化圣经，翻开书页，洋服发展的近三百年历史和细枝末节琳琅满目，娓娓道来。老式的电话机、欧洲贵族的经典皮箱……这里的每个物件似乎都在表达主人所希望呈现出的专业理念。

　　《投资者报》：德爵洋服这个品牌目前每年的营业额是多少？是怎样定位这个品牌的？

　　于永江：我们目前 年营业额将近7000万元人民币，这包括了北京的1个定制店和上海的2个定制店承接的订单，所有订单由我们上海的工厂承接制作。我们的工厂不大，只有三十多人，但平均年龄五十出头，个个都是上海滩手工西服制作的精英。由于是手工定制，所以每年的产量也就3000多套。德爵洋服的理念是用全世界最好的面料，做中国最好的手工西服。我们的想法非常单纯，就是想把衣服做好，做到最专业，让德爵洋服成为有思想有内涵的品牌。

　　《投资者报》：目前在德爵定制一套洋服平均多少预算？能有这样能力的客户是哪些人？市场的成长空间在哪里？

　　于永江：我们的订单价格空间从1万多到183万一套，主打价位在3万～6万元之间。客户群体包括各行业的顶尖人士，以政商界为主，简言之就是非富即贵。他们由于职业的原因，经常需要出国参加一些正式场合的活动，或和国际合作伙伴进行日常的交流，出于对个人形象的珍重，大家都逐渐意识到在特定的场合需要穿特定的服装。近三年，我们的营业额以近50%的幅度递增，我们的客人多是回头客，成长的空间一部分来自老客人每年新增定制的订单，另一部分来自口口相传带来的新客户。在中国，有定制需求的客户群体正在扩大，很多外地客人在这里定制洋服后感到很满意，还邀请我们去他们那里为朋友们定制洋服，因为这样的定制服务在国内还不普及。

　　《投资者报》：国内高级定制洋服的历史不长，你们认为成功的核心因素是什么？

　　于永江：在国外，尤其是欧洲，高级定制洋服的历史已有两百多年，我曾经在伦敦的一家高级洋服定制店看到店内的订单目录，那些是很厚的大册子，一年一册，里面记录着当年每一位客人的订单，除了可以看到所有客户的资料以外，当年流行的款式、面料也详细地收录其中。定制店里的量体师、裁剪师继承家族的传统技艺，为客户的后代提供服务，所以不论是客户还是定制店的老板，每个人的成长中对服装文化形成了共同的理念。他们的定制店往往装修得特别简单，因为客人们很了解自己的需求，他们对面料、款式、配饰更精通，定制过程中交流也顺畅。我们国家洋服史兴起于老上海时代，中间中断了几十年，改革开放后三十多年的积累，目前正值一个快速成长的阶段，也可以说，真正与国际高级定制市场接轨也是这几年的事情。高级定制洋服能够持续发展有几个核心要件，第一就是为客户负责：我们在材料和做工上的承诺绝不打折扣。然后是提供丰富的选择，满足客人每一个个性化的服务，我们平常备选的布样就有8000多种，并且全部是与英国意大利同步流行的品种。再后就是专业的服务流程管理，这方面，我们的设计总监有更深的理解。

　　《投资者报》：德爵洋服这样的高级定制生意中最大的风险是什么？我们是怎样避免的？

　　陈瑛：洋服定制在这30多年的发展中，逐渐从一个普通裁缝铺的经营方式发展成为更加专业的行业。专业不仅意味着我们只做洋服，放弃了其他定制项目，更意味着我们更了解洋服与服务客人的技巧。目前，已经具备一定经验的客人开始注重面料与手工的搭配，对自己的身体条件与适合的风格也有概念。但新客人往往没有这些知识，有的第一次穿上洋服感到很不习惯，于是希望退定，这就是我们这个行业的最大风险。所以在德爵的流程管理中，与客人的充分交流是非常重要的环节，在定制前我们会做充分的引导，对客人的体貌、性格、风格特点做充分沟通。但通常，客人对所描述的成衣效果没有感觉，所以我们会先用便宜国产的便宜面料扎一个试装“毛样”，以这个样衣将每个细节沟通清楚，获得客人认可后，就以这个样衣为参考，再用客人所选的进口面料再扎一个“光样”，因为面料的质感不同，客人通常还会有些小意见，在修改确认后再进行制作。经过这样的流程，把客户的期望值管理起来，避免成衣后形成巨大的误差。如果客人对成衣不满意，也只是微调处理，我们会改到客人满意为止。另外，由于我们对工艺和服务具有完备的信心，所以都是要求客户付全款后才开始制作。

　　《投资者报》：该怎么理解“用世界最好的面料，做中国最好的手工洋服”这句话？

　　陈瑛：实际上全世界最顶级的面料也就英国、意大利那么几家，他们的面料不会卖给成衣品牌，专供高级定制店，合作前会专门来考察你这个店的工艺和服务是否达到了高级定制的水平，如果没有达到，他们决不会把产品卖给你。他们的每一种设计都不会生产太多，所以我们必须每星期上这些厂家的网站查看库存的情况。这样高端的品牌包括英国Holland & Shally、Scabal、意大利的Loro Piana等。我们曾经定制的最高端的一套洋装，是从定制面料开示，将客户的名字以22K金织入面料的条纹，成衣总造价在183万元，时间需要180天。从手工工艺来看，我们上海工厂传承了上百年的老上海手工技艺，裁减后的布料是平面的，怎样成为一个立体的成衣，这就需要在各个关键部位，将扦、拱、绷、扎、寨、纳、锁、勾、捋、撩等针法穿插运用，达到最妥帖的立体效果。德爵洋服不粘胶衬，完全依靠全毛的里衬来衬托出挺拔的造型，让服装更富垂感，也让穿者更加舒适。■

　　《投资者报》记者 郭馨