流通保客户收益 “股权改革”激励团队

　　——专访湖南正园集团董事长肖昌权

　　只做水产料去年销7万吨

　　《农财宝典》：肖总，您先简单介绍下公司吧。

　　肖昌权：正园创建于2005年，是一家以饲料为主业的农牧企业集团。饲料板块专注于做水产料，90%是草鱼料。公司目前有3条颗粒料线、1条膨化料线。2013年销量为7万吨，2014年预计达到8.5万吨。40%的销量在安乡，30%位于常德其他县市，20%在益阳，还有10%在湖南其他区域。

　　《农财宝典》：创建正园前，您在农业尤其是饲料领域有一些怎样的从业经历与思考？这些经历对您创建并发展正园有怎样的帮助？

　　肖昌权：我曾经在国营渔场工作过10年，在安乡下属多个乡镇担任过党委书记12年，还担任过集体企业的负责人9年。当然，这中间有些时间是重叠的。这些经历对做现在饲料肯定有帮助。很简单的一个例子，起码本地各种资源会比别人好一些。

　　“四本”企业讲诚信 全力做大饲料业

　　《农财宝典》：正园起步的时间并不算早。在大型饲料企业集团不断蚕食中小企业市场份额的当下，正园最主要以哪些优势能够在湖南水产饲料业占得一席之地，而且还不断发展壮大？

　　肖昌权：我们是一家“四本”企业，厂家在本地，市场在本地，请的员工是本地人，还采购本地的棉粕、菜粕等原料。“四本”企业要想做起来，首先得讲诚信。你不讲诚信，不把产品做好，把你承诺的兑现出来，根本没有办法生存。2007年因为原料出了问题，公司产品没有体现出应有的效果。有段时间，经常有十几二十个养殖户到公司来闹，向公司讨说法。我们确实出现了问题，你能不正面应对养殖户？所以，我们非常注重诚信这一点。

　　其次，你得让用户赚到钱。这最简单，但真不容易做到。

　　最后，你得循序渐进。作为中小企业，你得要有宏伟目标，但也得脚踏实地，要不然就容易做死。

　　《农财宝典》：从早年以饲料为主业，到最近几年逐步进入油脂、微生态制剂与流通领域，你们开展了多元化运营。在湖南，你们是一家中型饲料企业，在全国，你们只能算小型企业。多元化经营并不仅仅意味着利润，还可能是更大的风险。你们为什么要这样做？

　　肖昌权：做这些业务主要目的还是为了做大饲料产业。油脂生产是为了保证原料质量。我们这一带是原料产地，采购原料后再自己生产棉粕、油糠、肉粉与菜粕等饲料原料，可以有效保证质量。

　　微生态制剂生产门槛不高，使用微生态制剂可以让养殖户、经销商与厂家都受益。既然如此，为何不做呢？

　　卖鱼主要是为了保证客户养殖利润，公司也能顺利帮助经销商回收饲料款。

　　《农财宝典》：顺着上面的问题，我想特别向肖总请教活鱼流通的问题。就我所知，活鱼流通目前还是以个体户为市场主体，风险大，也非常辛苦，缺乏企业经营的良好基础。正园2011年介入流通，你们现在进展如何？

　　肖昌权：公司做流通主要还是采取暂养方式。在行情比较低迷的情况下，将客户的鱼收过来，放到公司承包的大水面中去养一段时间，待行情好转之际再销售出去。当然，我们也有将小草鱼直接卖出去的，比如说去年就卖过给大通湖那边的天泓渔业。

　　做暂养能够赚钱最好，不能赚钱起码保证了饲料产业比较稳定。我们还想做大，要做大，又要降低赊销风险就不能固守常德市场，走到外面去才能挑选优质客户。如果我们能够通过做流通与养殖来保证养殖户与经销商的收益，相信会有很多优质客户跟着正园走。

　　公司现在承包了2个湖，大约2000亩水面，量还比较少。因为现在比较难承包到大水面，要不然公司还希望多承包一些，希望达到2万亩。这样一来，我们就能够继续做大饲料产业。

　　《农财宝典》：水产养殖受外界因素影响比较大，很难标准化，精细化养殖才能产生比较好的效益。据我所知，很多养殖场都为管理头疼，不知如何有效调动员工积极性。因为员工不积极投入，养殖就很难精细化，效益难以体现出来。你们是如何做的？

　　肖昌权：我们这个养殖比较好办。因为公司收购客户的小草鱼，规格普遍在1.5-3斤/尾。这些小草鱼都已经是2龄鱼种，继续养下去不容易发病。

　　关键问题在于鱼种来自千家万户，质量参差不齐，从塘头到我们的养殖基地又容易出问题。所以，我们2011年采购回的鱼种死了三分之一。我们去年是用常规办法先在塘头将鱼处理下，让鱼不容易掉鳞。然后直接请工地常用的泥沙装卸车，将车厢铺上薄膜，直接往车厢里倒鱼，运到基地后再直接倒进去，减去中间分装与用网捕捞带来的损耗与费用。

　　公司基地员工采取基础工资加利润分红的做法，将基地养殖收益与员工利益挂钩。这在相当程度上提高员工积极性，保证做好养殖管理。

　　员工“入股”三年翻番 奖励超额销量与利润

　　《农财宝典》：正园未来会有怎样一些规划与计划？

　　肖昌权：应该承认，正园这些年发展比较慢，管理也比较僵化，有些地方还存在有制度没有落实好的问题。

　　最近去淮安天参（江苏一家本土饲料企业-编者注）参观过。他们是一个水产料单厂，饲料销量超过30万吨，其中膨化料超过10万吨。很重要一点，就是他们的业务员积极性高，稳定性非常强。所以，我想重点就激励业务员积极性跟你分享下公司的计划。我们正在做一个方案，基本思路就是老板应该与员工共享发展成果，没必要把所有钱都赚了。具体有下面三点。

　　第一，每个业务员都以现金“入股”到公司，3年后保证其“股金”翻番，最低5万元起。业务员“入股”，才会真正有主人翁精神，会积极参与到公司经营管理中来。3年内，员工不能提这笔钱。3年后，如果业务员离开公司，可以退回。其他部门员工也可入股，每年提取10%利润，一年一分红。

　　第二，提高提成数额。每个片区会下定任务，片区完成任务后，超出部分每吨颗粒料提成100元，膨化料提成200元。

　　第三，超出平均利润部分还有奖励。为了防止业务员只顾完成销量任务，不顾销售利润。我们还对超出平均利润的业务员给予奖励，低于平均利润的给予一定处罚。

　　方案已经改了十来遍，还在完善中，非常具体的地方可能还会跟现在说的不一样，但思路不变。

　　《农财宝典》-新渔网记者 廖斌