日本面料企业的中国市场战略

　　·带来世界最新流行趋

　　问：2014年日本生产的面料在中国市场销售旺盛，请介绍一下情况。

　　安田：日本生产的女装面料在中国市场上的销售顺利增长，2014年实现了销售额和利润的增长。从各个业务来看，对日出口与上一年持平，中国内销的销售额和利润增长。过去对日出口的销售规模较大，2014年对日出口和中国内销旗鼓相当。

　　问：请问日本生产的女装面料销售旺盛的原因是什么？

　　安田：最大的因素是和日本总公司合作，能提供中国顾客所喜爱的商品。另外，对哪类商品在中国市场销售良好，我们的调研水平也越来越高。而且“泷定大阪公司销售有趣的面料”，已经受到中国顾客的认可，也促进了销售的增长。

　　问：请问是通过什么措施提高认可度的？

　　安田：“在中国开展时尚事业”，在这个方针的指导下，频繁拜访顾客，向顾客介绍对海外高级成衣品牌销售的面料品牌“C.O.T.O”等高附加值日本面料。通过这些踏实的努力，逐步提高认知度。

　　问：执着于“时尚”的理由是什么？

　　安田：中国顾客的时尚感觉正以飞快的速度提高。本公司在意大利也有当地法人，在商品中融入了世界最尖端的流行趋势。现在中国的顾客也开始寻求这样最新的流行趋势。

　　问：日本女装面料的顾客是怎样的企业？

　　安田：以百货店及购物中心、街边店等为主要销售渠道的中高级区间国产品牌。规模还不大，但都追求极高的时尚性和品质，努力开展事业。希望和这些品牌结成共赢关系，共同成长壮大。

　　问：贵公司还销售中国生产的面料，现在销售情况如何？

　　安田：在销售日本产面料的过程中，很多中国顾客询问我们“能否在中国生产更便宜一点的面料”？因此，我们利用在日本积累的经验，在中国生产高性价比、独创时尚的面料并提供给顾客。

　　问：从2015年2月起，泷定大阪集团将转为新的集团经营体制，把成衣、面料业务移交给新公司STYLEM（中文名称：时代梦）公司，对中国事业会有怎样的影响？

　　安田：中国市场目前将以“泷定大阪”和“时代梦”两个品牌开展事业。

　　问：请问今后的发展计划是怎样的？

　　安田：今后也提供日本生产及中国生产的融入最新流行趋势的面料。另外还计划在中国生产面料原料，以及挑战成衣产品的批发销售。今后也将继续在中国开展时尚事业，和中国的顾客一起成长。

　　·日本产面料在中国市场很畅销

　　问：请问2014年业绩情况如何？

　　平冈：由于日元急剧贬值的影响，对日出口十分低迷，是情势很严峻的一年。过去对日出口占整体的70%、中国内销占30%左右，由于今年对日出口情况不佳，所以今年对日出口占65%、中国内销占35%。

　　问：日本生产的面料在中国市场上很畅销？

　　平冈：日本面料的内销情况相对较好，预计销售额实现大幅度增长。不仅是本公司的营销人员，日本总公司的营销人员也积极访问上海及北京、广州、深圳、香港的顾客，保持紧密的联系。加强本公司和日本总公司的合作，满足顾客的需求，努力提高销售。

　　问：中国顾客的需求发生了怎样的变化？

　　平冈：对小批量、多品种、短交货期的需求在增长。在这样的情况下，常规的普通面料的价格竞争变得更为激烈，很难开展销售。因此本公司正在更改商品结构。中国顾客寻求花式创意面料等从其他公司很难买到的商品。今后希望能每季都提供融入了最新流行趋势的面料。

　　问：准备采取什么措施以挽回对日出口的低迷？

　　平冈：过去是日本的成衣品牌自己指定面料，现在很多成衣品牌都委托缝制工厂挑选面料。为此，本公司加强了针对生产对日服装的缝制工厂的营销。当然，生产对日出口服装的缝制工厂也受到汇率变化的很大影响，正在摸索中国内销以及对日本以外国家出口等新的事业。我们去这些缝制工厂，在销售面料的同时，也努力推介新的业务。

　　问：现在中国内销方面有什么课题？

　　平冈：现在感觉还未能100%地满足顾客的需求。今后将在本公司内配置设计师等，在中国企划设计顾客所需的商品，提高商品化的速度。

　　问：中国的品质基准正日趋严格化，对此将采取什么措施？

　　平冈：本公司只经营实施了品质检查的“放心、安全”的产品。所有商品都有品质检查证，顾客可以放心采用。如果顾客需要的话，可以提交各种品质检查证书。

　　问：今后有什么发展计划？

　　平冈：今后也将针对在中国销售面料进行加强，要想作为面料专业企业而成长，就需要增加顾客的数量，这样一来小批量的顾客会增加。我公司也已经建立起满足小批量顾客需求的销售体系。今后的重点是开拓新顾客和深入发掘老顾客。在提高营销人员水平的同时，积极开拓过去在展会上结识的企业等。

　　·希望成为在中国受信任的面料商

　　问：请问2014年112月业绩如何？

　　泷：预计销售额将大幅增长。从2014年1月起正式开展中国内销，尤其是日本生产的女装面料销售旺盛，起到了很大作用。现在销售比例中对日出口占大多数，中国内销只占四分之一，但中国内销的增长率超过了对日出口。

　　问：为了加强中国内销，采取了什么措施？

　　泷：过去本公司和日本总公司各事业部的中国内销窗口都是分散的，现在则统一由本公司作为中国内销窗口，同时各事业部为实现横向合作而施行了组织变更。由此营销人员意识发生改变，形成了泷定纺织品（上海）公司的一体感。例如过去没有什么交流的女装面料和男装面料部门开始积极交换信息等。通过这样的交流，作为销售组织的水平得以提高，同时还提高了对顾客的应对能力。

　　问：关于内销，除了面料的内销外还开展成衣的ODM生产，请介绍一下情况。

　　泷：内销开展日本生产的女装面料销售以及男装成衣销售两个事业。男装成衣是在当地采购中国生产的面料并在中国合作缝制工厂生产。女装面料销售占中国内销整体的三分之二，男装成衣销售占三分之一。

　　问：日本生产的女装面料销售旺盛的原因是什么？

　　泷：在受到日元贬值推动的同时，和日本总公司合作，能够提供中国顾客所喜好的商品。尤其是以百货店为主要销售渠道的中高级区间的品牌，对我们的高附加值面料给予了很好的评价。

　　问：男装成衣的顾客是怎样的顾客？

　　泷：主要是休闲服大型连锁店等。男装成衣使用中国生产的面料并在中国生产，所以与日本生产的女装面料相比很难实现差别化，因此事业的难度较高，但也感到了其潜力。中国的成衣行业中从商品的策划到销售为止的日程也变得越来越短，因此本公司能快速应对的能力也在上升。

　　问：使内销成功的关键是什么？

　　泷：关键是听取中国顾客需求，如何满足顾客的需求。最大程度地利用总公司的资源，在与总公司合作的同时，提高满足中国顾客需求的能力，希望在中国也成为受到信赖的面料商。

　　问：请问今后的目标是什么？

　　泷：希望在中国生产女装成衣销售。这方面并不急，将花费数年时间培养。另外，想在年内正式开展日本生产的男装面料的销售。在中国有很多高品质的工厂，在将来希望能让泷定名古屋集团整体都能利用上这些优秀的工厂。

　　·加强深圳地区的女装面料营销

　　问：请问公司2014年里中国内销和对日出口情况如何？

　　太田：中国内销方面过去的主力销售对象男装的市场情况很差，销售不佳。对日出口也受到日元汇率的影响，从事服装邮购销售的顾客改用日本生产的面料，因此销售也不好。在这样的情况下，中国内销方面加强了过去不太重视的女装面料销售，对日出口则加强男装面料。都取得一些成果。此外，中国男装市场由于市场情况恶化，使得销售款回收风险升高，因此对男装面料的顾客重新筛选，通过这些措施改善利润率。

　　问：女装面料的中国内销取得了怎样的成果？

　　太田：男装市场情况不佳，而女装市场上部分品牌正在顺利增加店铺数量，针对这些品牌扩大销售规模。

　　问：男装面料对日出口取得了什么成果？

　　太田：针对多品牌集成店，开拓了夹克衫、大衣、衬衫等梭织面料的顾客并取得了成果。多品牌集成店以及梭织服装的顾客追求高品质面料，我们的高品质面料受到了这些顾客的好评。

　　问：从2013年开始在中国销售印度尼西亚等地生产的棉纱，据说销售情况很好？

　　太田：我们注意到中国的棉花价格一直居高不下，因此去年和集团企业八木（香港）公司合作，在中国销售性价比较高的印度尼西亚以及泰国、印度、巴基斯坦等地生产的棉纱。2014年顺利发展，已经占中国内销销售额整体的20%以上。2014年4月中国的棉花政策发生变化，中国棉花价格和国际棉花价格之间的差距缩小了，因此不能大意，2015年争取进一步提高销售。

　　问：受到汇率的影响，日本面料在中国市场上的销售也在增长吧？

　　太田：日本生产的面料过去只占中国内销销售额整体的3%，2014年提高到约8%。原因不仅是日元贬值的影响，还包括中国顾客开始寻求高附加值的面料。中国顾客对中国很难生产的加工以及针织面料、有机棉面料等很感兴趣。

　　问：2015年的中国内销战略和目标是什么？

　　太田：内销方面由于男装市场还处于严峻情势，对在这样的局面中仍然奋斗并取得好成绩的顾客非常珍惜。和这些顾客的贸易即使是今后预计也不会下滑。另一方面，女装用途还有很大的增长余地。很多中高级区间的女装品牌在深圳地区设有网点，而我们对这一地区还没有开始开拓，所以准备加强在这一地区的营销。2014年销售额略微减少、利润增长，计划通过上述措施，进一步扩大中国内销业务，争取2015年实现销售额和利润的增长。

　　·建构10天交货销售体系

　　问：中国法人双日奔时代（上海）贸易公司2014年的业绩情况如何？

　　长田：主力的对日出口事业由于受到日元贬值的影响而陷入苦战。为此，预计销售额和利润的减少不可避免。对日出口全年减少了约20%。加上从日本进口面料单价由于人民币升值而降低。

　　对日出口很艰苦，但中国国内销售和2013年相比增长了三成左右。由于对日出口的减少，两年前曾占到销售额七成的对日出口现在下降到了六成。而中国国内销售则在最旺盛的912月甚至达到了六成。

　　中国国内销售尽管顺利增长，但很难连续两年获得同一顾客的订单。就算是两年连续获得订单，数量也会减少。另一方面，顾客数每个月与去年同期相比都会增加三四成，因此实现了中国国内销售整体的增长。在中国还有很多需要开拓的顾客。在中国参加了很多展览会，最近在2014年10月参加了上海举行的intertextile秋冬面辅料展，很多观众参观了本公司的展位，在中国每次参加展会都能开拓到新的顾客。

　　问：在中国内销市场稳定增长，贵公司哪些特点受到顾客的欢迎呢？

　　长田：是本公司的小批量订单应对能力吧。能从50米起购买到日本生产的面料，这很受希望使用优质面料的设计师的欢迎。本公司销售对象中有很多是店铺数不足50家的服装品牌，其中还有仅有2、3家店铺的企业。这些企业使用的面料批量也很小。小批量面料可以去面料市场寻找，但为了制作优秀的作品寻找优秀的面料，很多设计师故意避开面料市场。在这一点上，日本生产的面料评价很好，随着日元贬值成本也下降了，销售获得增长。各商品情况不同，基本上每米价格降低了10元左右。

　　问：今后为了扩大中国内销，计划是什么？

　　长田：中国内销的主力是日本生产的面料。日本生产的面料获得很高评价，由于日元贬值而价格降低，使得销售增长。在中国内销事业中，日本生产的面料约占八成。今后将继续加强日本面料的进口销售力度。在日本储备有日本产面料，现在接单的话能在约2周内交货，为了把交货时间缩短到10天，努力改善系统和业务流程。如果交货期能缩短到10天的话，就和在中国国内采购面料没什么两样了，也不需要在上海储备现货。将在2015年春节连休后构建能10天交货的销售体系。

　　·加快步伐开拓中国新顾客

　　问：请问上海当地法人新翔国华商贸（上海）公司2014年的中国事业业绩如何？

　　大本：由于日元急剧贬值，使得日本成衣OEM事业的环境变得非常严峻。不管怎样努力降低成本，也很难应对日元贬值带来的急剧的成本上升。预计严峻的事业环境将会持续一段时间。

　　问：中国国内的销售情况如何？

　　大本：对中国国内的面料销售旺盛，扩大到2013年的1.5倍。主要销售日本总公司的现货储备面料，由于日元贬值，进口成本降低推动了业绩。

　　另外，这三年参加了各种中国国内的展会，对中国国内市场进行了推广，同时构建销售体系，获得了成效。顾客数逐年增加，还有每季都购买本公司面料的长期往来顾客。另外还有每季都等待购买本公司新面料的企业。

　　光是现有的顾客的话，其中也有订单规模缩小的企业，因此开拓新顾客为提高中国国内销售作出了重要贡献。到今年夏天为止，销售人员只有1人，后来增加了1人，进一步开拓新顾客。销售对象以童装、女装企业为主，最近男装面料也有所增加，顾客的种类也丰富起来了。

　　问：在中国市场上受到顾客好评的原因是什么？

　　大本：一直有印花面料现货储备的日资企业在中国很少见，营销人员完善的售后服务也受到好评。另外日本面料的稳定品质也受到顾客的好评。

　　问：为了在中国市场提高销售，今后的打算是什么？

　　大本：总公司商品策划的时机和中国市场的季节性有时是错开的。为了尽可能配合中国市场的季节推出新商品，我们和日本总公司的商品策划人员合作，将在上海听取的顾客需求反映给他们，并加入到设计中去。此外，针对布料零售店的销售在日本总公司已经成为一大事业，但在中国国内还没有开展。过去曾向手工教室等零星销售过，并没有形成持续的事业。今后将通过网络销售等，摸索发展可持续事业的可能性。

　　问：请问2015年中国国内销售计划是怎样的？

　　大本：目标是和2014年相比销售额至少要增长50%。如果可能的话希望实现倍增。对日成衣OEM事业尽管努力削减成本，但严峻的事业环境还将持续。新翔国华商贸（上海）公司想在12年后成为依靠中国国内销售就能盈利的自立公司。

　　·2015年争取实现中国销售倍增

　　问：请问2014年中国销售情况如何？

　　宇仁：成立第二年的小纹工房贸易（北京）公司情况极好。成立第二年其规模已经是小纹贸易（上海）公司的两倍。小纹贸易（上海）公司则较为艰苦，正在重建之中。两家公司合计的中国内销整体业绩也获得增长。本公司经营的商品全部都是日本生产的面料。在日元贬值人民币升值的情况下，销售要是不增长就奇怪了。随着日元贬值，面料价格已经非常适合中国成衣厂商购买。

　　尽管随着日元贬值面料价格降低了，但和中国的市场价格相比并不便宜。日本生产的面料的品质以及风格、流行商品的供应能力受到好评，才能获得增长。可以感觉到中国市场上还有更多希望使用日本面料的旺盛需求。10月在上海举行的intertextile秋冬面辅料展中，本公司的展位也接待了很多观众，盛况空前。

　　在中国高级商品的销售很旺盛。为此，平均单价比日本还要高。刺绣以及花边、弹性面料等销售良好。

　　问：2015年中国内销计划是什么？

　　宇仁：计划和今年相比实现倍增。小纹贸易（上海）公司继续巩固基础，小纹工房贸易（北京）公司则要进一步扩大。此外，还向其他地区的顾客销售。由日本总公司开拓成衣企业众多的深圳及香港、广州等华南地区、重庆等内陆地区。从上海向江苏省南京拓展，在中国国内还有很多需要开拓的顾客。

　　问：请问现在中国的销售体系是怎样的？

　　宇仁：现在的中国法人小纹贸易（上海）公司有7名职员、小纹工房贸易（北京）公司有10名职员。销售额增长的北京公司将继续增加人员。另外，日本总公司也增加了从事对华事业的人员。日本总公司过去有4人从事对华销售，此前增加了3人，现有7人。

　　问：中国市场的定位是什么？

　　宇仁：中国的经济成长速度与过去以两位数百分比成长的时代相比，成长速度放缓了，即使如此，仍然维持了7%以上的高速成长。中国的零售市场也变得严峻，但本公司的份额还没有高到会受此影响的程度。同时还有很多可以开拓的顾客，另一方面对本公司擅长的小批量短交货期的需求在逐年上升。本公司建立了可在3天内生产出面料的生产体系。

　　问：商品方面将加强哪些部分？

　　宇仁：充实高级棉面料以及高密度棉织物、高支数、色织印花面料等。现在商品比例是女装面料60%、男装面料10%、内衣20%，化纤面料也在开拓内衣用途，还有男装面料也在开拓新市场。