信息安全企业的渠道下沉，主要表现在压缩传统分销渠道，拓展增值方案商，并在内部建立直销体系。通过贴近方案商和总包商的方式，深挖行业市场。可以说，中国的信息安全领域将在2015年迎来巨变，信息安全企业将愈发深耕行业市场，并拓展三、四级区域市场，方案商将成为其争抢的香饽饽。
实际上，综观整个信息安全领域，启明星辰、网康科技、深信服、绿盟、天融信等愈发贴近客户，这是因为中国的信息产业市场已经发生了一次自上而下的改变。正如启明星辰渠道营销中心副总经理韩光所言：“如今的信息安全市场已经不再是培育客户阶段，客户已经非常了解自己的数据中心，客户评定安全产品好坏的标准是产品是否能够满足自身的需求。这就意味着，信息安全企业要针对某些行业客户的特殊需求，提供定制化的解决方案。”
从国家安全角度看，全球进入信息战的时代，网络战成为重要作战形式之一，“信息安全”成为关键制胜手段。而自“棱镜门”事件后，中国将信息安全列为重中之重，在这一宏观大背景下，各行业都将信息安全作为信息化建设的重中之重。
从下游客户分析，目前，政府、金融、电信、能源等行业是信息安全产品和服务的主要消费者。这些行业客户都是厂商想直接抓住的核心客户。“政府和大型企事业单位由于其数据具有较高价值，其信息系统是黑客的重点攻击对象，一旦其信息系统被攻陷，将遭受较为重大的损失，因此政府和大型企事业单位更为重视信息安全建设。另外，资金实力和政策要求也是政府和大型企事业单位成为信息安全产业下游主要客户的重要原因。”太极集团政府事业部项目经理罗娜说。
另一方面，三、四级区域市场客户对信息安全建设进程的加速，也吸引了信息安全企业的眼球。韩光说：“我国的区域市场非常庞大，如果将业务下沉到三级以下城市，你会发现房地产、教育领域的客户对安全有着迫切的需求，这类客户在安全领域的采购资金也较充足，其采购相关的信息安全产品和服务的积极性有所提升。可以预见，随着智能设备的不断普及和信息设备国产化的不断推进，信息安全行业将向区域中小企业和普通网民下沉，同时更多适合小微客户的信息安全产品有待进一步挖掘，一个巨大的B2C蓝海市场若隐若现。”
市场的成熟，使得所有的信息安全厂商跃跃欲试，减少中间环节，渠道下沉，必然是其争夺客户和利润的最佳途径。然而，信息安全行业由于细分行业很多，各细分行业客户的需求各不相同，现阶段，很难实现一个信息安全企业掌握不同细分行业客户的所有技术。从国际上来看，在数据保护领域的Symantec，在安全网关和防火墙领域的Cisco和Checkpoint，在防病毒软件领域的Kaspersky都有较强的实力。而从国内信息安全市场来看，信息安全企业也具备各种专业级的产品。但是所有这些产品都是标准化产品，要想满足所有的客户需求，信息安全企业必须进行二次开发，为各行业客户定制化产品。
“然而，定制开发对于信息安全企业而言并不现实，因为研发成本很高，但不同行业的客户共性少。”韩光如是说，“因此，我们需要找寻各个行业的方案商，方案商才是破壁的关键，我们相信他们是我们进入到更多客户领域的关键点。”
随着行业的不断整合，方案商成为细分行业破壁的关键。信息安全企业只有凭借资金优势、平台优势和技术优势才能不断吸纳方案商，拓展市场占有率，并通过方案商进入更多的细分行业，为下游客户提供一站式的信息安全解决方案和服务，分享信息安全市场更大的蛋糕。
本报记者 王婷婷
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